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山东华宇职业技术学院教学教案首页学习任务通过网上商店开展网络营销课时分配学时授课日期授课地点教室教学目的及要求1．网上单证格式的设计方法2．单证设计的技巧3．掌握网上单证的流程设计与实现的方法4．网上订单的后台处理5．掌握利用电子邮件、BBS、Usenet等网络工具发布商务信息的方法。6．网上购物车的功能和设计重点难点重点：1．该岗位工作流程及基本工作技能和技巧2．掌握网上单证业务处理3．网络订货系统与订货信息管理4．B2B交易实施管理过程5．网上供应链实施与管理难点：1.B2B交易实施管理过程2.网络订货系统与订货信息管理3.网上供应链实施与管理课后记学生基本上能够掌握网上交易技能和技巧，可以适应该岗位的一般性工作。山东华宇职业技术学院教学教案内容【岗位描述】1．掌握了解各部的商品销售状况，为商品补货、供应做准备，即确保商品销售供应的方法。2．能够在线执行订购商品询价、比价、订约以及交货、运货、退货等各项业务工作；3．了解并掌握网络消费者进行网上购物的流程和具体操作步骤4．熟悉网络销售的交易过程5．熟练进行在线销售的前后台管理6．能够制作网上单证业务处理7．熟练对网上单证出现的常见问题处理方法8．网络订货系统与订货信息管理9．掌握商品业务管理（包括检查各商品部销售情况，发现畅销和滞销商品，处理滞销商品，整理存货、盘点等）。10．能够协助商品销售，即制定商品促销计划，制定销售特价商品的计划，市场行销调查，了解消费者动态及竞争对手促销措施和经营策略的方法。【学习目标】1．网上单证格式的设计方法2．单证设计的技巧3．掌握网上单证的流程设计与实现的方法4．网上订单的后台处理5．掌握利用电子邮件、BBS、Usenet等网络工具发布商务信息的方法。6．网上购物车的功能和设计【课前准备】以互联网为代表的信息产业浪潮正以不可阻挡之势席卷全世界，给社会生产生活带来了巨大变化。网上交易发展迅速，已经成为一种重要的交易方式。在线商店的管理除销售业务外还有哪些应用有哪些管理内容？如何进行商品管理？11.1［案例一］戴尔---网络直销模式1984年，迈克尔·戴尔创建了戴尔计算机公司。该公司设计、生产、销售包括桌面个人计算机、笔记本计算机和网络服务器的范围广泛的计算机系统，并提供售后服务和技术支持。它还销售外国计算机硬件和软件，以及服务和支持程序。按照大多数产业观察家的廉洁，戴尔计算机是世界上最大的计算机系统和产品赵商，以“零库存、零环节、零成本、个性定制”而闻名，是最早通过网上大量销售计算机的大型公司。它根据最终用户的需要设计和定制计算机产品。戴尔的客户选择集中在大小企业、政府机关、学校和其他一些机构上，还有个人消费者市场。戴尔的网上订单每天高达3000万美元，这种顾客带来的利润经其他渠道卖出去的计算机还有高出30%。目前，戴尔产品几乎有地半是通过因特网销售出去的。2001年在全球PC市场普遍低迷的情况下，DellComputer以26.9%的市场占有率击败Compaq成为全球PC业的新霸主。虽然2002年美国股市不景气，但MichealDell本人仍拥有165亿美元的财富。在最新出版的《财富》杂志评选了40位40岁以下的富翁中，MichealDell以领先的财产总值排在了第一位，他已经是连续几年蝉联榜首，是500强企业里最年轻的富翁。目前，戴尔公司是美国第一大电脑系统销售商，商用台式计算机全球销售第一名，工作站销售全球和美国第一名，标准服务器全球和美国第二名。戴尔从一开始就建立在所谓直销模式基础上，即向客户直接销售计算机，不通过任何中间商。与其他多样分包生产IBM计算机公司一样，戴尔将其制造过程的很大一部分外包出去，自己只负责计算机系统的最后组装工作，计算机所需要的零部件都是外部供应商根据戴尔的要求生产的。戴尔公司最初是以在选定的计算机杂志上做直接响应广告，把计算机直接销售给最终客户；而不是通过间接分销渠道，也不是依靠公司的销售队伍。后来，公司增加了电话营销活动、间接销售队伍、现场销售代表。在公司最初成立的几年里，所有的产品都是经由联邦快递或航空快递公司直接分送到最终用户手中的。这类营销方式对解决计算机总是和对客户负责都是唯一的源泉。由于在初期的分销渠道中，戴尔没有采取中间商、批发商或零售商，因此，它在同行中被视为是实行独特直销方式的先行者。1996是数字化企业的分水岭。20世纪90年代末，客房网上购物的准备已经成熟，通过Internet推销产品是必然的，对计算机公司来说尤其如此。从定义来看，每个上网的人都是戴尔产品的目标客户。戴尔公司看到了Internet的优势，并在业蜀同行意识到这一点，研究如何更好地利用Internet。1996年7月戴尔公司的客户可以通过公司的站点()直接配置和订购计算机。戴尔也可以通过Internet查看订货情况。戴尔向数字化的转变不是一夜之间就完成的。也曾有一段时间，大部分业务仍是通过电话进行的。这种向混合业务转变的模式（网上业务和非网上业务同时并存）是那些精明的想实行数字化的公司的典型特征。但是戴尔由混合模式向数字化转变的速度非常之快。1997年，戴尔网站的访问人数和打电话咨询的人数之比是1：1，至1998年这一比率上升为3.5:1。戴尔在这个转变过程最关键的是建立在线配置器，它是一个专门设计所需要的数字系统，也是世界上首批出现的选择板之一。选择板是一种互动在线系统，客户可以利用它设计自己所需要的产品和服务，从特点、组合价格和发送等多项菜单中进行选择，客户的选择给供应商的制造系统发出信号，从而启动采购、组装和发送系统。戴尔的配置跑龙套还为各地购买计算机的客户提供最方便的路径。它给客户带来的好处如下：①简捷：戴尔为客户提供了便携式和台式两种计算机、三种服务器，它们之间的判别很容易快速掌握。这种简捷性与戴尔的客户定制相互补充。②客户定制：客户可以从各种配置中选择，可以在1600万种可能的组合中进行挑选。③迅速反馈：不认客户做何种选择，都有可以立刻知道其费用。④数字化的人性关怀：客户可以很方便地要求得到更多的信息，以帮助他们决策。对戴尔来说，不太明显但同样重要的包括如下内容：①准确、高速：由于不需要销售人员和订购人员记录客户的选择，制订订单的过程不会出现延误和重大失误或沟通问题②连带销售：客户可以很容易地利用配置器购买附件或升级设备。由于客房不必再购买他们不需要的性能，他们很愿意进行这种升级。③捕捉客户信息：由于配置器能够迅速记录每个客户的选择，戴尔能够立即发现客户的购买模式，而不等上一段时间。戴尔公司凭借这种创新的根据订单生产并直接销售的营销模式，使得传统渠道中常见的代理商和零售商的高额价格消失了，同时戴尔公司的库存成本也大大降低。与其他依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，戴尔公司的计算机占有10%~15%的价格优势。这种价格优势主要来自于戴尔以客户为中心的直销模式。直接销售是指公司的数百万计算机或计算机系统都是一对一的客户关系，就是每台计算机都是根据客户具体要求生产，戴尔公司把企业家、网络技术专家、企业软件汇集在一起。每台计算机都按订货生产，从订货到产品装车只需36小明。这样订货装上汽车，源源不断地转到戴尔三大生产工厂，直接运到距生产线仅50英尺的卸货台上，这些工厂是没有库存的。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此他们可以以较低的成本开展大规模的定制服务。这样戴尔公司在生产线上有其他公司无法比拟的最低成本结构。正如迈克尔·戴尔所言，“凭借业界独特的直销模式，戴尔已经逐步成为全球第一大PC品牌。”点评：戴尔率先引入网络直销模式销售其产品，并在一定程度上为顾客提供了“个性化定制服务”。当然，必须清醒地认识到，并不是所有企业、所有产品都适合引入网络直销，即使适合也要考虑其他条件如物流手段是否能满足要求。11.2［案例二］中国商品交易中心概况中国商品交易中心是国家经贸委批准组建的为企业提供商品交易中介服务的经济组织。1997年10月28日正式开通运营。它以会员制为纽带，无形市场与有有形市场相结合，以网络交易和看样订货为商品交易方式，通过改造传统的商品交换方式，提高商品交换层次，规范商品交易行为，实现超大型的网络经营，达到建设全国统一大市场、疏通和拓展流通渠道、增强企业活力的目的。中国商品交易中心是利用现代计算机技术、通信技术和多媒体技术建立起来的覆盖全中国、联结全世界的商品交易网络，是目前我国规模最大、信息量最多、辐射面最广的庞大信息网络。它的建成，使诸多企业热盼的“网上交易”成为现实。这无疑是我国商品交换方式跨时代的质的飞跃，是我国流通领域的一次伟大革命，其意义是极为深远的，必将对我国经济生活产生重大影响。中国商品交易中心由中心、各省市、直辖市分中心，各地市分部和和各县区交易所构成，其职能包括交易交割、交易管理、结算、网络信息维护、教育培训、发展会员和统计。中心及其分中心、分部、交易所始终围绕着企业进入市场的需求全方位开展工作。中国商品交易中心主要从事以下业务：1）通过计算机网络为企业提供各类生产资料、生活资料供求信息；2）通过计算机网络为交易双方提供网上谈判、签约服务；3）通过交易中心系统为交易各方提供交易、交割服务；4）通过国有商业银行为交易各方提供资金统一结算服务；5）为国家机关、企事业单位提供各项经济预测、统计分析；6）为企业提供产品信息广告及因特网主页制作与发布服务；7）为会员企业提供商品展示的场所；8）为企业输入会入网的各项手续及咨询服务。中国商品交易中心是在世纪之交创办的新的商品流通体系，是一种全新的商品交易模式。它为企业创造低成本、小风险的交易机关，并为企业架起一座通向海内外市场的金桥。中国商品交易中心的交易活动，首先是买卖双方通过网络进行洽谈，订好合同后，买方把定金打到交易中心的结算银行，交易中心会通过中心的所辖机构迅速通知卖方发货，发货的同时把提货手续交给分中心、分部或交易所。卖方货物发出后，交易中心就会通知买方付余款。余款到账后，交易中心把提供手续交给买方，和买方一起验货，没有问题了，交易中心交货款及时、准确地交给卖方。如果有问题，交易中心先帮助交易双方解决，然后进行交割结算。在整个过程中，交易中心运用了一整套规范的条例、科学的管理手段及各种传输数据和完善的服务，通过交易中心的交易交割整体动作，保证买方货款的安全和卖方货物的安全，买卖双方只需坐在家中，就可以顺利完成整个交易过程。具体地说，整个交易过程可分为14个步骤：1）买卖双方使用中国商品交易中心的电子商务系统进行洽谈，确定合同草案后到交易中心在买卖双方当地的各分支机构办理合同生效手续；2）买方按合同要求向银行支付定金；3）银行通知交易中心定金到位；4）交易中心通知卖方发货；5）卖方向买方发货；6）卖方向交易中心提交单据；7）单据在交易中心内传递；8）交易中心通知买方向银行付清余款；9）买方向银行支付余款；10）银行通知交易中心余款到位；11）交易中心向买方移交单据；12）买方收货，向交易中心提交验收报告单；13）交易中心通知银行向卖方划付货款；14）银行向卖方划付货款。点评：网络商品交易中心是由一个商品中介组织的，商品的生产商和供应商遍及全国甚至全球各地，为双方提供了很大的交易市场，增加了许多交易机会，但是双方都不要付出太多。网络商品交易中心可以解决“拿钱不给货”或者“拿货不给钱”的问题，在双方签订合同之前，网络商品交易中心可以协助买方对商品进行检验，只有符合条件的产品才可以入网，这相对程度地解决了商品的“假、冒、伪、劣”，而且，网络交易中心会协助交易双方进行正常的电子交易，以确保双方的利益。网络商品交易中心采取的是统一结算模式，这可以加快交易速度了。当然，我们的网络营销还是一个初级阶段，很多问题还有待解决如合同问题、支付问题、安全问题等等。相关知识11.1网络销售的交易过程11.1网络销售的交易过程11.1.1网络营销的交易过程商贸交易的实务操作过程是电子商务网站系统运营最为重要的一个环节。因此，熟悉商务流通的网络化操作过程以及相应的电子商务处理过程对于企业网络营销运作是非常重要的。电子商务交易的