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平安世纪天骄终身寿险（万能型）产品介绍·2011年6月第七版·2课程大纲•拿什么来爱你，我的孩子•世纪天骄产品介绍•世纪天骄主要卖点•常见异议及处理话术34为人父母，您是否思考过送孩子一份陪伴他一生的礼物……52010年6月2日67•终身•被保险人0～17周岁,从事5级及以上职业者不得成为被保险人•无固定职业、年收入低于6万元不能投保•期交保费最低12000元，超过部分为1200元整数倍•交费方式分年交、半年交、季度交和月交四种方式•不得低于4000元，超过的部分须为1000元的整数倍•年交保费2万元以上（含2万元时），每个保单年度累计追加保险费可超过年交保险费的10倍世纪天骄产品介绍投保规定保险期间期交保费追加保费8•北京、上海、广州、深圳的未成年人保额最低为5万元，最高为10万元；其他地区保额均为5万元•下调保额：投保一年后，最低保额不低于期交保费的0.5倍与1万元的较大者•上调保额：18周岁前，除北京等4城市可上调至10万以外，其他城市可上调至5万元；18周岁后女性最高保额为年交保费的112倍，男性最高保额为年交保费的81倍基本保额保额调整9持交奖励•如果客户在保单生效日起各阶段均按期支付期交保费——累计交满5年或者10年，平安将额外分配累计已付五期、十期保费的1%作为持交奖给客户——交满15年，平安将额外分配累计已付十五期保费的1.5%作为持交奖给客户注：追加保险费不享有持续交费特别奖励•被保险人身故，身故金为当时的保单账户价值与基本保险金额之和，主险合同终止•危险保额＝基本保额保险责任10每期期交保险费归属的保单年度对应的初始费用保单首年度第2保单年度第3保单年度第4至5保单年度第6至以后各保单年度0-2500元的部分（年交）0-1250元的部分（半年交）0-625元的部分（季交）0-208元的部分（月交）50%25%15%10%5%超出2500元的部分（年交）超出1250元的部分（半年交）超出625元的部分（季交）超出208元的部分（月交）5%追加保险费初始费用率（现行）5%（最高不超过5%）根据保监会《万能保险精算规定》，平安将针对客户交纳的保险费按如下比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。初始费用注：客户交纳的保险费在扣除一定比例的初始费用后，将计入保单账户价值（现金价值）11平安附加世纪天骄提前给付重大疾病保险附加守护一生终身医疗保险（2007）附加豁免保险费重大疾病保险（2007）附加无忧意外及无忧意外医疗A/B其他可附加的一年期附加险•平安世纪天骄可附加以下险种：附加世纪天骄提前给付重疾仅可附加在世纪天骄上，且1万元≤基本保额≤世纪天骄的基本保额世纪天骄与天骄重疾保额比例为1：1时，不得附加豁免重疾（3周岁以上同时附加有守护一生时除外）天骄重疾赔付后，主险保额随之等额减少•注意事项：附加险特殊规定12智盈人生世纪天骄智盈人生投保年龄0-17周岁18周岁-60周岁期交保费期交保费最低12000元，超过部分为1200元整数倍期交保费最低4000元，超过部分为500元整数倍初始费用期交保费以2500元为分界点，2500元以上仅为5％（年交方式）期交保费以6000元为分界点，6000元以上为5％（年交方式）追加保费期交保费需符合当时的规定；各期期交保费均已支付或者已付期交保费达12万；每次不得低于4000元，超过部分须为1000元的整数倍；期交保费≥6000；以前各期和当期均已交纳；每次不得低于1000元，超过的部分须为100元的整数倍；持交奖励累计交满前5年、前10年，前15年应付期缴保费，均发放持交奖自第4保单年度起，每年均有持交奖励保额限制京、沪、广、深的未成年人保额最高为10万元，最低5万元；其他地区5万元；期交保费＜6000元时，最低保额不得低于期交保费的20倍；期交保费≥6000元时，不得低于期交保费的5倍，且不得低于12万；最高保额需符合产品最高限额表的规定。保险责任身故当时保单账户价值＋基本保额身故当时保单账户价值的105%与基本保额的大者世纪天骄注：持交奖励的发放要符合条款规定的发放条件13智盈人生世纪天骄智盈人生投保年龄0-17周岁18周岁-60周岁期交保费期交保费最低12000元，超过部分为1200元整数倍期交保费最低4000元，超过部分为500元整数倍初始费用期交保费以2500元为分界点，2500元以上仅为5％（年交方式）期交保费以6000元为分界点，6000元以上为5％（年交方式）追加保费期交保费需符合当时的规定；各期期交保费均已支付或者已付期交保费达12万；每次不得低于4000元，超过部分须为1000元的整数倍；期交保费≥6000；以前各期和当期均已交纳；每次不得低于1000元，超过的部分须为100元的整数倍；持交奖励累计交满前5年、前10年，前15年应付期缴保费，均发放持交奖自第4保单年度起，每年均有持交奖励保额限制京、沪、广、深的未成年人保额最高为10万元，最低5万元；其他地区5万元；期交保费＜6000元时，最低保额不得低于期交保费的20倍；期交保费≥6000元时，不得低于期交保费的5倍，且不得低于12万；最高保额需符合产品最高限额表的规定。保险责任身故当时保单账户价值＋基本保额身故当时保单账户价值的105%与基本保额的大者世纪天骄注：持交奖励的发放要符合条款规定的发放条件14杨小姐，儿子刚刚满月，十分关注孩子成长规划，希望提早为孩子准备教育金、创业金、养老金，使孩子能够无忧无虑的成长，安享美好未来。平安推荐世纪天骄保险理财计划，年交保费12000元，交费15年，累计交费18万元。世纪天骄保额：50000元（60岁将保额调整为10000元）天骄重疾保额：40000元（60岁将保额调整为10000元）无忧意外医疗(A)保额：10000元（连续续保至65岁）案例：15问题1：若客户10岁时因重大疾病身故，当时的保单账户价值为14万元，则给付的身故保险金为多少？问题2：若该客户每个保单年度均按时交费，则前6个保单年度交纳的初始费用分别是多少？问题3：若该客户每个保单年度均按时交费，则该客户在交费期间共需扣除多少保障成本？问题4：若该客户前15个保单年度按期支付保险费，则其共计可以获得多少持续交费特别奖励？16答：主险保额1万+附加重疾保额4万+保单账户价值14万=19万元注：重疾赔付后主险保额随之等额减少问题1：若客户10岁时发现重大疾病，后身故，当时的保单账户价值为14万元，则给付的身故保险金为多少？保障很全面！考虑很周到！17保单年度世纪天骄2500元以内超过2500元部分总计12500×50%=12509500×5%=475172522500×25%=6259500×5%=475110032500×15%=3759500×5%=47585042500×10%=2509500×5%=47572552500×10%=2509500×5%=47572562500×5%=1259500×5%=475600问题2：若该客户每个保单年度均按时交费，则前六个保单年度交纳的初始费用分别是多少？据测算，客户持续交费15年，其累计所交初始费用11125元，仅占所交主险保费总额的：6.18％18年龄保单年度保障成本（主险）保障成本（附险）11152120221081213381129446313755501356641135773513488301339926133101024133年龄保单年度保障成本（主险）保障成本（附险）111122133121222133131323133141426134151530135161636136171741137181846139191949141202052143交费期间（15年）共需扣除保障成本2711元（含主附险）问题3：若该客户每个保单年度均按时交费，则该客户在交费期间共需扣除多少保障成本？19答：在您累计交满前5年、前10年、前15年期交保费时，我们将发放持续交费特别奖励。发放金额分别为累计已付期交保费的1％600元，1200元，累计已付期交保费的1.5％即2700元作为基本持续交费特别奖励。三次共计4500元！问题4：若该客户前15个保单年度按期支付保险费，则其自第几年起能获得持续交费特别奖励？每年能获得多少？三重奖励好！20世纪天骄主要卖点卖点一：一份投资、稳健增值卖点二：一张保单、全面保障卖点三：领取免费、交费灵活21卖点一：一份投资、稳健增值注：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平；以上演示利率采用中档利率演算而来。三档演示利率分别为：低档为1.75%，中档4.5%，高档6%。22卖点二：一张保单、全面保障保额年龄18060生活压力增加，子女教育、创业各项费用接踵而来。调高保额增强保障！调低保额，累积账户价值，养老无忧！主险保额5万重疾保额4万主险保额20万重疾保额18万注：在交费期间内，如果罹患重疾，且在投保时附加豁免重疾07，则可豁免以后各期保费，利益不受影响。23卖点三：领取免费、交费灵活•客户可根据需要部分领取保单账户价值，满足生活、工作中的应急开支，不收取任何手续费•客户可选择年交、半年交、季交、月交四种方式支付期交保费，大大减轻了客户的交费压力注1：小缴别的期交保费按照对应的年交保费换算；应提醒客户交费方式的变化会影响保单账户价值的累积。注2：被保险人15周岁保单周年日前，累计所交保险费不足20万元的，累计部分领取金额不得超过累计所交保费（含追加保费）的25%。24常见异议一：父母收入高，不需要给孩子购买保险！“陈先生，您是公司的高管，收入很高，家庭生活也很富裕，完全有能力承担孩子未来成长所需要的高额费用。但有一点相信您也同意，人的一生中有两件事无法避免，那就是意外和疾病。作为父母，如果不幸发生意外，失去了高额的收入，谁来照顾我们的孩子？如何保障孩子未来的教育与成长？提前为孩子购买一份保险，无论我们在或者不在，我们的爱都能延续，难道不是很有必要吗？”常见异议及处理话术25常见异议二：已为孩子储蓄教育金，不需要购买保险“李先生，您真是一位有责任心的父亲，孩子这么小就开始为他储蓄教育金。但是计划不如变化快，我们的储蓄经常会被各种各样的事情所取出，比如换大房子、购买汽车、家庭旅游、赡养父母等等。可是孩子不能因为这些突发事情而不受教育啊。购买世纪天骄，保险公司会定期提醒您按时为孩子留下一笔教育基金，这其实也是一种强制储蓄，您说对吗？”26“李先生，看得出您的保险意识很强，趁年轻为自己购买了保险。如果说我们给自己购买保险，是因为对家人的爱与责任，那么我们给孩子购买保险则可以看成是一份对未来的投资。没有哪个父母不望子成龙，望女成凤，但正如您所知，现在的教育成本非常高，如果我们不希望自己的孩子输在起跑线上，就一定要尽早为孩子准备一笔充足的教育基金，这是孩子未来成长的保障。您是不是觉得很有必要？”常见异议三：大人已有保险，不需要给孩子购买27“李先生，据中国社科院2007年的数据调查显示，一个孩子从幼儿园到大学所需的费用平均为20万，再加上所需的生活成本，我们总共需要约50万元，如果考虑通货膨胀的因素，这笔费用还会更高。您可以计算一下，如果采用储蓄的方式，您每年需要存多少钱才能达到目标？但是如果您按照我帮您设计的这份计划，每年仅需要交纳12000元就有可能达到这个目标，而且在这个过程中，您的孩子还可以获得保险公司提供的终身重疾保障。您觉得是不是很划算呢？”常见异议四：保费太高28常见异议五：为什么要扣除初始费用？“李先生，我举一个简单的例子，我们现在用的手机卡，每个月都要收取一定的月租费；我们买基金、炒股票，也要收取一定比例的费用，这些都是各个公司为了维持正常的管理、服务及运作而产生的费用。保险也一样，它为您提供了灵活、全面的保障和理财服务，因此收取一定的服务费用。仔细算一下，这项费用其实并不高，尤其是平安推出的这款专门针对少儿的世纪天骄，初始费用较成人版已有大幅度下降