基金营销技巧-真诚所以信赖

长江证券理财产品营销基金投资有风险请谨慎选择如何打造一流理财销售团队2020/4/14我们为何要做营销•公司战略要求，营业部盈利的来源•未来轻型营业部的发展策略•让自己盈利•积累自己的人脉2020/4/14我们留给客户的感觉•要让自己时时都有尊严：我们在最好的公司工作，我们能为客户提供最好的产品和服务•要处处给客户留以尊严：您的需求，是我们的动力，我们会为您选择最适合的产品•要让自己的职业形象给人留下合理高效的印象：我能最重要的是，我们的衣着、言行等，时刻代表着公司2020/4/14我们以怎样的形象面对客户？•精神、整洁•端庄、得体、协调（建议男士为长袖衬衣）•忌讳：过于休闲；黑裤白袜；颜色搭配2020/4/14我们如何向客户讲述市场？•形式多样•要点突出•客户能听懂同时，请客户想一下，在当时的情境下，我们如何与客户沟通2020/4/1462020/4/1472020/4/142020/4/142020/4/142020/4/14遭“次贷危机”袭击的经济美国政府反应较弱112020/4/14压力下的消费者支出122020/4/14政府支持企业“GSE”以纳税人为代价获得帮助132020/4/14房产使得危机失控142020/4/14我们如何听客户说放松一下：请大家注意听我说然后说出你们听到的2020/4/14大家的心里话牛市超越指数熊市不亏钱股市里面唯一能确定的，就是不确定2020/4/14理财产品、基金是否真的能满足客户预期理财产品、基金的收益如何管理客户预期用客户能听懂的语言2020/4/14股市重回3000点，景顺基金的产品呢？2020/4/14景顺产品在3000点时的净值情况日期上证综合指数景顺长城增长景顺长城能源基建2007-2-263040.63.61852008-6-122957.534.06952009-10-203084.454.760812010-4-192980.35.39291.0472010-10-193001.855.39871.2132011-4-63001.365.86451.32252020/4/14景顺长城旗舰基金业绩表现王鹏辉和杨鹏共同管理的景顺长城内需增长和内需增长贰号基金，是景顺长城的旗舰基金，成立以来实现了资本的长期增值。数据来源：中国银河证券基金研究中心，截至2010年12月31日。我国基金运作时间短，不能反映股市发展的所有阶段，基金的过往业绩并不预示其未来表现，基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成新基金业绩表现的保证。基金简称过去一年过去两年过去三年成立以来累计净值增长率净值增长率排名净值增长率排名净值增长率排名景顺长城内需增长11.42%34/167111.34%10/124-5.34%15/93502.88%景顺长城内需增长贰号10.84%36/167121.27%6/124-0.74%7/93202.26%2020/4/14上证指数从6000点到3000点，景顺的业绩2020/4/1409-10年“绝对收益50人”榜单揭晓：景顺中小盘基金拟任基金经理王鹏辉位列第七基金经理2009~2010年证券基金所属（现任）投资收益率（％）简称成立日公司1庄涛、梁永强、孙建波186.80华商盛世成长2008-09-23华商基金2王亚伟168.60华夏大盘精选2004-08-11华夏基金3葛卫东161.61千足金混沌1号2008-10-13上海混沌道然资产4曾晓洁151.63乐晟精选2008-7-8北京源乐晟资产5王华121.93银华富裕主题2006-11-16银华基金6王卫东121.70新华优选成长2008-07-25新华基金7王鹏辉119.77景顺长城内需贰号2006-10-11景顺长城基金8裘国根119.76重阳1期2008-9-5上海重阳投资9杨建华118.26大成景阳领先2007-12-11大成基金10邹唯117.36嘉实主题精选2006-07-21嘉实基金2020/4/14其实，与客户个人投资相比，理财产品的盈利概率及幅度是超过大部分客户的可是，为何客户还是常常不满意？客户的预期在最高点时的收益客户没有及时得到我们的沟通客户需要我们的沟通与管理2020/4/14小结我们已经了解了：我们为何做营销我们需要留给客户的印象我们的聆听和述说理财产品的业绩是否能满足客户下面，让我们一同去探讨：如何管理客户预期，如何营销？2020/4/14一流理财产品销售团队的4C沟通（Communication）激励（Carrot）活动（Campaign）信心(Confidence)团队2020/4/14沟通（Communication）培养2-3名理财产品内训师，定期开展内部业务人员培训，每月开展业务经验分享；营业部以客户发掘推荐和定投为主客户经理以“顾问式营销为主”，管理客户预期一份理财产品销售内讯（市场分析+产品）2020/4/14人人需要基金定投需求来自：养老、子女教育、工薪和房租定投举例：每月500元定期投资于基金假设年收益率只有10％，若干年后你会发现大不同！假设红利再投资！2020/4/14挂在嘴边的四句话：为什么要理财？你想投资吗？你有时间投资吗？你想多赚钱吗？你想少亏钱吗？购买理财产品是选择了一种轻松的理财生活方式：专业理财之道2020/4/14必须记住的三原则：理财产品的业绩可能短期内不好，但是长期看是会向上的：道路是崎岖的，前途是光明的，微笑法则！理财产品是一项长期投资：72法则，8-12%是合理预期收益率；理财需要合理的资产配置：80法则；2020/4/14家庭月收入合计：男8000＋女4000＝12000元家庭月开销合计：4700元另有，自住用房一处及10万元定期储蓄每月收入60％可以用作投资资金：7300元家庭目标：8年后送孩子到国外留学夫妻俩足额养老金安度晚年建议：•预备3个月家庭收入作为流动性资金•利用信用卡等银行工具作为日常消费及应急工具•女儿出国费用及夫妇养老费用通过基金定投方式达成财务案例2020/4/14时刻准备回答客户几个疑问都套牢了，没有钱了！现在时机好不好？还会不会跌？还要考虑一下，和太太商量一下。之前的客户经理给我介绍的基金都赔了！你们卖给我基金后就不管我了！你们能不能给我保证收益！顾虑：叫客户买，现在亏损，不敢卖了！客户受伤严重，不敢再去联系！2020/4/14知己知彼的营销术1.寻找目标客户2.探询客户期望3.呈现专业方案4.处理客户疑虑5.促成基金销售6.持续关系管理2020/4/14活动（Compaign）：定期举办培训会和客户沙龙意义：•大量接触新客户，掌握优质准客户•快速拓展新业务、新产品•在所在区域或者行业中提高知名度、建立专业形象•了解客户需求，为产品部门提供建议原则：•准备：主题和讲师、客户的选择、确认•开会：强调互动和一对一的沟通、记录、问卷•会后：整理客户名单、感谢和进一步跟踪客户2020/4/14信心来自于知己知彼（Confidence）知己：–熟谙华西证券（KnowYourCompany）–知晓产品(Knowtheproduct)–认识你自己(Knowyourself)知彼：–知道区域/竞争对手（Knowyourregion，competitors）–与客户交朋友(Knowyourcustomers)2020/4/141.熟谙华西证券（KnowYourCompany）历史优势发展1分钟来介绍华西证券和理财服务的优势，你所在网点的优势。2020/4/142.知晓产品(Knowtheproduct)“四好”选择好公司：规模大，成立时间早，知名品牌好基金经理：具有多年的国内股市投资经验好业绩：考察公司或者该基金2年以上的投资业绩好服务：售后服务及时且信息丰富。当然最重要的是选择适合自己的基金：不去承担自己无法承担的过度风险，也不能失去获得合理收益的机会。2020/4/14理财产品的卖点归纳原则：收益、风险、时间、费用1－2个卖点；考虑股市时机；基金经理；过往业绩；相似发行较好的基金；老百姓能懂的话！2020/4/14每个理财产品都有卖点行情好时，突出投资能力和业绩；行情不好时，突出建仓时机和稳健；业绩一般时，突出基金经理的个人能力；基金经理一般时，突出公司和投研团队；2020/4/14案例：晨星五星级评级2020/4/1440了解市场：何时买？买多少？PEPB投资周期轮动GDP=消费+投资+净出口CPI信贷情绪2020/4/143.知道区域/竞争对手（Knowyourregion，competitors）讨论：请分析你们所在者网点周边竞争对手的特点,以其中一个网点为例讨论并回答：有哪些是对手？优势和劣势？你们所处的地位，领先或者跟随？你们的机会在哪里？所在区域客户的特点是？你的客户特点是？你的朋友是？2020/4/144.与客户交朋友(Knowyourcustomers)经验赚钱有无否是不知道基金的客户知道2020/4/14“分众”营销2020/4/14与理财产品谈恋爱“价值投资＋长期投资＋组合投资”2020/4/14我们的客户在哪里现有客户（产品业绩）银行网点的客户经理、客户（大家的利益）现有客户的家人、朋友（客户是最好的营销员）我们不是和一个人在营销，而是和一类客户2020/4/14知己知彼的营销术1.寻找目标客户2.探询客户期望3.呈现专业方案4.处理客户疑虑5.促成基金销售6.持续关系管理2020/4/14如何探寻客户的期望社会热点产品业绩共同爱好客户的家庭2020/4/145.认识你自己(Knowyourself)人性的贪婪与恐惧基金特好卖时，往往处在股市的高位，投资风险较大；基金不好卖时，往往是股市的低点，但投资机会较好。讨论：•要波段操作吗？•要劝客户赎回吗？•还要长期投资吗？2020/4/14基金销售人员的公文包必要：公司内部电话录；主要客户联系表和盈亏状况华西证券和所在网点的优势；三分钟介绍市场时机和产品卖点（图表一张）三个法则：微笑投资法则+80法则+72法则理财产品、基金的季报、年报摘要小礼品2020/4/14常用参考资料央视二台的对话、经济信息联播三大报金融界/和讯/新浪财经二十一世纪经济报道财经券商报告当地报纸一份2020/4/14总结：合格的销售人员态度真诚营销技能专业知识诚信以恒I-ASK2020/4/14团队建设及督导机制团队的要素：目标；制度及流程；凝聚力。思考：团队与个人2020/4/14创造销售机会，促成团队最终销售开发潜在客户，注重深度挖掘现有客户资源和不断开发潜在客户资源调查同业动态日常信息沟通政委督导机制2020/4/14小结龟兔赛跑的故事2020/4/142020/4/14营销的四阶，渐悟与顿悟一阶：背书，填鸭，对客户的了解较少，更谈不上解决客户疑虑；二阶：先期对客户有所了解，能够从客户的需求出发，了解营销技巧，可以解决单个客户需求；三阶：对客户进行分类，熟练掌握营销技巧，对客户进行类别营销，解决客户疑虑，可以很好的从客户的疑问中找到机会，可以进行类别客户的营销；四阶：充分了解客户的疑虑和问题，想在客户前面，行动上创新，顺势而为，得心应手——真正的空灵与无意识，心忘乎手，手忘乎心。量变引起质变。一不怕苦，二不怕死，步调一致才能得胜利！2020/4/14知己知彼的营销术1.寻找目标客户2.探询客户期望3.呈现专业方案4.处理客户疑虑5.促成基金销售6.持续关系管理2020/4/14关于营销的一点建议、心得多锻炼，身体是本钱；多阅读，内涵决定了沟通的深入程度；营销是一份长期的事业，积累是关键；在证券行业，优秀的营销人员，对于市场的理解、感觉不亚于优秀的投研人员；流程、步骤、分类，是我们需要在发展中不断修正的。2020/4/14谢谢大家！景顺长城客服电话400-8888-606我的联系方式：0755-22381811shidc@invescogrea