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客户经理营销话术2012年3月理财时要有良好的投资心态。虽然投资不是理财的全部，但我们还是要通过投资来达到使资产保值增值的目的。良好的投资心态十分重要。第一，不能期望一夜暴富，高收益和高风险是一对双胞胎，永远相生相伴，因此不能只看到预期投资收益，更要透过现象看本质，分析其背后的风险；第二，不能盲目跟从别人投资，避免从众心理。要根据自己的家庭状况、资产情况、风险承受能力以及以往投资经验等综合考虑，进行有选择的投资。正确的理财观念1、尽早投资2、量入为出投资3、稳健、长期投资投资的原则人生各阶段理财需求1、单身期（25岁左右）2、家庭形成期（30岁左右）3、家庭成长期（40岁左右）4、家庭成熟期（50岁左右）5、退休期各种投资工具的收益及特点投资工具参考平均收益安全性收益性流动性期货-100%——100%低高较高定期存款3.5%（1年期）高较低较低房地产5%（租金收益率）较低较高低黄金4%（10年平均值）较低中较低股票-30%——30%低高高保险2%——3%(分红险）高较低低信托7%中中中银行理财产品3%——6%中较低中货币市场基金1.8%高较低高股票型基金10%——15%中较高中基金投资的优势1、规模优势2、分散投资风险的优势3、专家管理的优势物质基础幸福？精神生活股票型基金混合型基金货币型基金、债券型基金异议处理一．异议处理的原则二．客户异议处理的步骤三．客户异议处理的方法四．客户异议的管理五．常见异议处理1.积极面对异议2.对于异议，处理第一，机会第二3.防患于未然，是消除客户异议的最好方法异议处理的原则客户异议处理的步骤1.确定客户异议的重点2.选择合适的处理方法3.处理细节很重要4.回到销售环节5.反馈确认无异议后继续进行销售客户异议处理的方法忽视法主要应用于客户的异议表现为非重点因素或者与销售无关的因素。比如：客户对产品的广告语或者代言人产生异议、对国家政策的不理解等等，对此我们只要面带笑容同意他的观点就好了。客户异议处理的方法补偿法主要应用与客户对于产品的某个短处提出异议，我们对此要看到事物的另一面，告诉客户短处也有长处。比如：客户可能说，“新基金封闭期前不能取，灵活性太差了”。此时我们可以说，“灵活性差也不全是坏处呀，起码钱不会乱花，理财的一个很重要的目的就是让钱尽可能长期的属于你，尤其是重要的钱更是如此”。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。客户异议处理的方法太极法主要应用与客户对于一个实际行为产生异议时，我们需要借力使力告诉客户这个行为对于客户是有利的，从而消除异议与客户站在一个平台上。例如：客户说，“你的基金如果少花点钱做广告，我们客户的分红就会更多些”，此时我们可以说，“做广告的目的不是花掉你的分红，而是汇集更多的资源关注我们的基金，这样对于我们的实际运作会用很好的辅助作用，运作好了，分红自然也会水涨船高，其实这是有利于你的好事。客户异议处理的方法询问法主要应用与客户对于产品的异议是笼统的时候，我们需要通过询问找到根本问题，然后再有针对性的解决。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说来。当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。客户异议处理的方法“是的……如果”法这种方法的好处就是能够委婉的解决客户的异议，他的基本构成是，用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。例如：客户“这个产品太贵了，我不能支付”。我们，“是的很多客户都曾经谈过这个想法，如果我们采用分期付款的方式就不会有问题了，我们年底在奖金发放时多付些，平常每月少付些，不到一年，这个问题就解决了。这样就让我们不知不觉中拥有了一件对我们有很大帮助的物品。”客户异议处理的方法直接反驳法大部分时候我们不要直接反驳但特殊情况下还是要这样做的。所谓特殊情况就是客户对银行的服务、诚信有所怀疑时或者客户引用的资料不正确时。客户异议处理的方法不需要处理的异议许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。客户异议的管理1.把每天遇到的客户异议写下来2.进行分类统计，找出客户异议产生的根本点3.针对异议形成自己的应对言语与行动4.演练使用5.修改和提高6.修正自己的销售行为尽可能少因为自身原因产生客户异议针对基金公司、产品的话术基金跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，还不如存银行。答：基金根据投资标的不同可以分为股票型基金、债券型基金以及货币市场基金等，您提到的净值每天波动较大的基金属于股票型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。我们认为投资者除了小部分日常的开销之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏股型基金的方式来规避市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。针对基金公司、产品的话术基金经理选股还不如我，为何要买他的基金，还给他交管理费啊？答：××先生/女士，您的股票做得挺好，我们都知道，也挺佩服您的。的确个人做股票投资要比基金运作灵活，如果把握的好，可能比基金收益更高。但是目前市场热点转换较快，选对股票的难度很大。真正赚钱的股民朋友不多，反而是一些投资了股票型基金的朋友小赚了一笔。所以从分散投资风险的角度考量，您也可以从投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。我想您也认同，每天操作股票挺辛苦的。基金经理为了做好业绩要经常操劳，我们只需要付出区区很少的管理费，就能把炒作股票的重任交给他们，我们也可以抽出更多时间来打理我们自己擅长的事情啊。针对基金公司、产品的话术听说基金公司会为了自己的利益损害基民的利益，我不想把钱交给他们。答：您不需要有这方面的担心，投资不是基金经理一个人的决定，是由整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程，有着严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。其次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。还有，为了防范老鼠仓和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题是不用担心。基金经理损害基民利益的事情基本是过去的事情的，现在证监会对基金经理的管理越来越严格了，包括自己不能买股票，直系亲属买卖股票还需要申报。应该说，现在买基金应该比以前更放心了。针对基金公司、产品的话术托管费什么的，比起炒股票的佣金来讲高多了。答：其实现在购买基金通过我们银行的直销交易是有费率折扣的，最低可至0.6%，随着持有时间的增加，赎加费逐渐减少，最低可至0。至于管理费的话，我们平均每年给予基金公司1.5%的偏股型基金管理费却享受了基金公司庞大的投研团队给我们带来的理财管家服务，等于请了一群的博士、硕士为我们服务，我们省心省力了，这有何不值呢？针对基金公司、产品的话术现在好的基金经理都做私募去了，我不想再买公募基金，准备买私募基金了。答：您对目前的基金市场非常了解，关注度也很高，看得出来是一位比较成熟的投资者。但是，我们不能神话基金经理。过往业绩好的基金经理很大程度上是依靠公募基金的平台，依靠强大的投研团队支持才取得成绩的，离开了这个团队成绩不一定就好，而且其它接替上来的基金经理依靠投研团队支持业绩不一定就不好。此外，现在的私募投资门槛都比较高，一般都需要100万元以上，您完全可以将这100万用来分散投资几只公募基金，通过投资组合的方式来降低投资风险，并且争取获得超越私募的收益。选几只产品的风险肯定是小于单选一只产品的风险的，鸡蛋不要放在一个篮子里的道理相信大家都懂。而且，私募产品一般都有固定的开放日，流动性比公募产品要差很多。针对基金公司、产品的话术现在的基金经理变动太频繁了，基金公司也常常发生内部变动，我根本就不敢买基金了。答：您说得没错，基金经理变动太频繁是现阶段我国基金业的一个通病，要想彻底根除非一朝一夕能成。基金公司也认识到这一问题，所以现在基本上都是采取投资决策委员会制度，基金经理个人因素对基金业绩的影响在逐步缩小，即使有个别明星基金经理离开，也不会对产品业绩带来太大的冲击。当然了，指数基金的业绩与基金经理关系相对而言关联度较小，如果投资者认为市场有单边上涨的趋势，指数基金是不错的投资选择，但是如果预期未来几年指数不会大幅上涨的话投资指数基金不会有太大的收益，相反，有些主动型基金却能获得超越指数的收益。与我们合作的基金公司有专门的基金研究人员通过对基金公司、基金经理及市场的跟踪，每季度发布研究报告，筛选出重点目标基金，然后再推荐给投资者。所以，如果您觉得自己精力有限，无法保持密切跟踪的话可以考虑配置我们推荐的品种，应该能够对您的投资起到一定的作用。和工行代销基金相比的优势1、基金产品质量高、品种丰富。我行销售的所有基金产品，都是经过精心挑选的，我们会站在客户的立场上选择产品，绝不会追求数量，而忽视基金质量。目前，销售的基金涵盖了股票型基金、债券型基金、指数基金等国内主要基金品种，基金投资品种丰富，可满足不同风险偏好客户的需求。2、直销网点分布广泛。遍布全邢台市的营业网点均可为客户办理开放式基金的申购和赎回等业务，为客户的投资提供最大便利。3、直销业务将基金公司的柜台向前延伸至银行，免除了客户往返基金公司的烦恼。目前，我们提供直销基金账户管理、基金交易、基金查询和基金账户挂失等功能，基金账户即开即用，基金买卖轻松完成，资产状况了然于胸。客户到了银行就等于到了基金公司。4、相比工商银行，我们银行采用的顾问式销售模式，更符合客户的要求。工商银行作为国内最大的银行之一，其客户数量巨大，业务种类繁多，很难做到一对一的顾问式销售，而我行基金销售完全采用顾问式服务，会通过一系列专业销售工具，为客户量身定制个性化基金投资方案，使客户的投资收益有保证。针对银行客户经理的话术针对银行客户经理的话术你们推荐的基金业绩怎么样呢，能不能帮我选到像华夏大盘这样的牛基呀？答：我们有专门的基金研究人员从基金管理公司的过往成绩、基金投资团队、基金经理等各方面因素着手对基金产品进行分析，再结合风险因素，努力挑选出中长期内能够保持持续、稳健增长的基金产品，推荐给投资者。并且我们的客户经理还要再根据您的实际情况匹配相应的基金产品。挑选基金并不是只看基金业绩的，还要看基金产品的特性与您是否匹配，是否适合您，只要是适合的就是好的。针对银行客户经理的话术选好基金直接去基金公司网站购买就可以了，还便宜。答：其实基金认购期间的基金认购费率都没有优惠的。如果您希望更方便的方式，您可以在选择好产品后到我们这里购买，一样是很方便快捷的。而且成为我们的客户，您可以获得更多的投资相关信息，从而更好地管理您的资产。我相信，您投资的目的是获得尽可能高的投资收益，而不是节省认购申购费，我们希望我们的指导能够帮助您获取更高的收益或回避损失。针对银行客户经理的话术别的公司申购手续费都可以返还的，你能返还给我吗？答：按照法律法规的规定，基金销售机构是不能进行申购手续费的返还的，但是可以在一定的时期推出申购费率打折的优惠。您也知道，基金交易的手续费，相对基金可能带给您的收益而言，算不了什么。如果因为手续费打折的问题而放弃了低价入市的时机，那就比较遗憾了。股市波动挺大了，经常一天基金的净值都可能会变化几个百分点。您在我们这里购买基金，我们会为您提供及时的咨询信息，指导您买入、卖出或者转换基