如何培训和激励销售团队

如何培训和激励销售团队小标题为什么我们做主管/经理的对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话，到了下属那里都成了耳边风？为什么许多管理措施，某些销售人员会发自内心抵触？为什么对某些销售人员反复培训，但收获甚微？。。。。以上这些问题，其实都与我们评价下属的方式方法有关！现状和问题第一节销售人员的在岗评价小标题评价销售员时常见的问题只看业绩一票否决评价时忘了团队的目标对人判断情绪化因不自信而导致评价扭曲小标题针对一线销售员的评价----三维度评价个性是否合适；动力是否足够；能力是否达标；听其言，观其行小标题个性因素销售人员应具备的个性特点：自信;平等意识；漠视挫折；好胜争负；个性不适合销售的四类人：艺术家的伤感；精灵般的敏感；嘻皮士般的不负责任；没落贵族的心里落差。小标题动力性因素积极随机懒惰抵触小标题能力性因素评价销售人员能力可以从三个方面进行：知识：产品客户市场流程技能：沟通利益判断促单习惯：次数方向内容质量小标题评估后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二节系统培训销售团队的四个方面小标题销售团队训练中的常见问题无培训体系经理忙于事务，被动应付不讲求必要的方式方法采用：师父带徒弟的单一模式忽视案例和文本化的积累无视理念与行为的差距小标题不讲求必要的方式方法•以观念为导向的培训；•以技能为导向的培训；总结：无能是技能还是观念，都得出同样的结论，“演练和研讨”这两种方式对于培训效果来讲，都是比较好的，而单向的灌输式、填鸭式的培训，都是效果比较差的。小标题系统培训的“四个方面”入职强化训练；销售专项训练；随岗培训；集训轮训；入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训小标题入职强化训练导入企业文化介绍基本制度激发进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择小标题•塑造“职业化销售人”过程中的五个基本培训：团队意识培训：认知团队、团队角色、团队配合、团队决策有效沟通培训：沟通原则、内部沟通技巧、陈述异议、人际关系目标计划培训：理解目标、制定计划、效率意识、时间管理问题解决技巧：问题的产生与界定、解决过程、配合解决技巧商务礼仪培训：着装、出行、拜访、谈话、用餐职业化的意识和基本行为小标题销售专项训练销售专项训练中的八项关键训练：关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户内型与决策训练销售流程典型异议的处理公司与产品问答准客户的寻找和拜访小标题在培训和管理销售队伍方面：•新业务员最大的成本不是试用期的薪资，福利，而是“拿客户练手”的成本！•八项训练做好了，可大大提高业务员的存活率！•专项训练的要点：反复考核和练习！专项训练总结小标题随岗培训随岗辅导（CSP体系）CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析CSP体系来自于客户的采购过程随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素动力性因素；观念；基础知识；培训系统性；小标题销售人员所需技能的评估分析过程职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人际关系处理实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调小标题客户“心理采购过程”感觉良好确定需求评估比较决定购买使用感受小标题感觉良好确定需求评估比较决定购买使用感受了解客户类技能了解客户类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能客户采购过程与销售核心技能对接小标题集训轮训“集训轮训”对于销售队伍的推动作用：集训轮训交叉推动调整提升团队状态解决共性问题为变革做铺垫小标题销售队伍规划实施集训轮训的步骤：培训评估培训需求调查选择培训机构训前准备培训实施训后跟踪集训轮训第三节销售团队的有效激励小标题销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四个阶段工作动力时间兴奋期黑暗期成长期徘徊期小标题影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感急躁，不耐烦不自信黑暗期成长期小标题影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”得过且过不满抱怨飘飘然疲惫茫然徘徊期小标题有效激励销售人员的方法----双因素激励理论1.满意没有满意不满意没有不满意2.影响员工工作积极性的因素可分为两类保健因素（维持因素）激励因素小标题必要支持类基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持保健性因素小标题必要支持类对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长工件集训轮训休息调整激励性因素压力督促区域轮换小标题应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动敲门或打话，但内心深处盼着客户不在。对位沟通压力督促针对刚来公司的新员工较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励。不自信垂头丧气，无精打采神不首舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合将该销售员从“死亡线”上拉回来小标题应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对刚来公司的新员工较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通个人荣誉团队合作使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对要挖掘而不是筑坝，引导对方换位思考。小标题应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明疲惫茫然工作节奏迟缓整日若有所思说话渐少对位沟通集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式组合应用，并且是一个长期反复的过程。得过且过趾高气扬爱当众点评公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身做责令其感悟。第四节培养中层管理人员小标题销售主管/经理在团队管理上的误区销售精英走向销售管理的过程中，在以下六个方面最容易出问题：感受漂移；目标错位；依赖自我；评价下属的标准失误；沟通不利；缺乏程序和方法；小标题销售主管/经理在团队管理过程中的典型定位规划者教练员好家长大法官精神领袖业务精英小标题销售主管/经理在团队管理上的基本原则慈不养兵，情不立事；距离是管理运作的空间；业绩为先，能力是基础；把握部门目标，抛弃个人好恶；小标题一起努力共同进步！谢谢大家！同心同力同赢未来