特工式营销培训

特工式营销培训特工式营销培训讲师：谭小琥特工式营销开课前热身环节•自我介绍•组建公司，取名，设立总经理，副经理，财务主管，营销主管，人力资源，办公室等职务•宣读加分扣分条件•总有背景音乐•每一个小组派一个助教特工式营销人员的素质•龙：有战略眼光。市场定位。（万宝路公司，派克公司）•虎：强健的身体•豹：灵活，敏捷的速度•蛇：学会象蛇一样迂回前进•鹰：敏锐的洞察力•大熊猫：亲和力（学会微笑）•鹦鹉：能说会道，口才扬长扬短•充分的了解才能充分的信任，任何人都是有缺点的，要做真实的自我•充分利用优点也要充分利用自己的缺点（日本百万年薪俱乐部成员的故事）精神系统•猪的样子？（……）•野猪——家猪。经过怎样的过程？•野猪通过圈养，阉割，杂交等方式变成家猪。缺乏了拼命三郎的精神•五年以后，你的一天从早辰起来怎么度过自己的一天？情报的连锁反应正确的情报正确的决策正确的行动正确的判断情报的收集•INTELLIGENCE（聪明，智慧）情报•得情报者得天下•情报是第一生产力•情报是第一销售力情报的四大作用•预警•降低成本（研发成本。采购成本）•获得市场和客户（大庆油田，肯德基公司）•领先对手（微软，IBM）什么是情报？？•孙子兵法：计，谋，庙算，知己知彼，未来先知•辞源：（1915年）顶敌情如何而报于上官者•辞海：1979年•1999年（有区别）•信息，资料→激活→情报情报的种类•中间情报和最终情报•实物情报和口传情报•原生情报和派生情报•竞争情报和专利情报营销过程中要收集哪些情报？•现场互动，找店面要收集哪些情报•好的一些加盟店在允许加盟之前要进行调查营销过程中收集的五类情报（一）国家政策法规•对行业的影响。短期，长期•对行业发展的影响•政策是否有倾向•地方政策是否有保护营销过程中收集的五类情报（二）行业•行业内的生产规模和结构•行业内产品上市量和市场容量•主要竞争企业的时常销售•行业内有关法律法规和政策•各企业时常占有率和竞争策略•行业内发展动态•客户构成营销过程中收集的五类情报（三）公司和产品（公司）•公司的历史•公司在同行业中的地位和影响•公司经营的理念和特点•公司经营的范围和产品，服务的种类•公司财务状况•公司人事结构，特别是总裁和高层管理人员状况•公司信用政策•公司定单处理程序•公司政策和程序•公司折扣政策和奖励客户政策•公司促销工具•公司对客户能提供的支持营销过程中收集的五类情报（三）公司和产品（产品）•产品本身知识：优点，缺点，性能，尺寸•有关价格及条件的知识：降价，服务，付款方式等•大市场相关产品的了解营销过程中收集的五类情报（三）竞争对手•竞争者的产品特点，缺乏什么特性，那些优于我们的产品•了解对方推销人员的个人人品，性格，爱好，常用手段•了解竞争者的销售战略，销售策略，销售手段，兵力布置，网点分布，客户状况等营销过程中收集的五类情报（三）客户•客户的公司名称，地址和电话•客户公司属于什么行业，销量如何，主要产品•公司的财务状况，资信等级，声誉•主要竞争对手•他们的主要客户•个人学历，背景，爱好，经历•客户的家庭成员的详细资料如何来获得情报•公开渠道：网络，文献，内刊，调研，调查问卷。比喻成摘桃子•秘密渠道：打进去，拉出来。卧底，策反。可以比喻成种桃树六种来源获得情报•销售员•全员情报官•离职人员•周围的人际关系•第三方信息源•情报关系获取情报的方法•直接获取•观察•游击方式：善于和小任务打交道•套取：合理的身份定位或理由，营造安全氛围如何聆听？LISTEN•L:lookinerest（看起来感兴趣）•I:inquire(询问)•S:sicktothepoint（锁住焦点）•T:testyourunderstangding（测试自己的理解力，反馈）•E:evaluatethemessage（评估信息，语音，语调，肢体动作）•N:neuralizeyourfelling（中立的立场，抽离）这样沟通最省力•掌握正确的沟通方法事半功倍如何沟通•正确的态度是，在心理状态上要和他人平起平坐，不要过高估计自己，也不要一味地抬举他人。既然，你和他人正在沟通，就要信任他的诚意和能力，相信他的智力水平不比自己低。哪怕面前坐的是乞丐。你也应该明白，在他那一方面是有些东西你不具备的。正确的行为•正确的行为，在沟通时，应该认真地倾听他人的讲话，这是每一本沟技法书都必须倡议的最本质的一项原则。善于听话的人肯耐心地倾听别人的讲话，不插嘴，不打断别人的话语，而能注意细听对方陈述的事实或意见。错误的行为•习惯于先抱定某种成见：“他的意见是不值得重视的”，“他常是夸大其词”⋯⋯有了这类成见，就无法耐心倾听对方的谈话；有些人在与别人交谈时，只在想自己想要说的话，找机会申述自己的意见或理由，根本不注意别人在陈述什么。不和对方融洽沟通的情境和气氛，不尊重对方讲话的权利，则难以和对方建立起感情和人际关系注意用你的眼睛•倾听别人的讲话，不仅要用自己的耳朵，还要用上自己的眼睛和头脑。用眼睛注意对方的手势、姿势、表情以及当时的整个反应，用头脑分析其情况的真实程度，体会对方话语的意义。对方说话时的感受，是高兴、是愤怒，或是焦虑，这些情绪状态有时比话语本身更重要。体会对方谈话时的心情是与他人谈话和沟通的一项重要内容，从而恰如其分地关心对方，缩短与对方之间的人际心理距离。谈话中的技巧•抓住重点（沟通主题具体、精简）。•速度适中（不急不徐）。•保持微笑（伸手不打笑脸人）。•察言观色（看对方反应调整说话情境）。•间接指出对方错误（人人都爱面子）。•叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。•以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）。•注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。•避免滔滔不绝（让对方有说话机会）。谈话中的技巧•善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）。•清楚传达讯息（让对方了解有关信息）。•保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整）。•以自然姿势辅助说话（不装腔作势）。•以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）。•重述与整理对方语意（对方语意不清时）。•投入到对方话中（融入对方话题）。•适时调整音调（引起对方注意）。一些有效距离•一般沟通的合适距离，根据人类学家霍尔（Hall）在对美国中产阶级的•观察中，研究出合适的沟通距离为：•（一）亲密的距离——0到45公分之间（亲近的人）•（二）个人的距离——45公分到120公分之间（朋友之间）•（三）社交的距离——120公分到360公分之间（业务来往）•（四）公众的距离——360公分以上（上课或演讲）沟通第一步——寻求同步•同步→认同→同步•让别人认同的方法：模仿，人都喜欢和自己一样的或者和自己非常相似的人在一起。•模仿对方的声音，语速，肢体动作，握手会让你在沟通中占主动.同呼吸就是共命运•对方呼气，你也呼气，对方吸气，你也吸气。注意掌握呼吸的轻重缓急。其四，由于说话时，呼气比较多，你听别人说话时，就得呼气，相反，对方沉默时，就跟上面不一样。其五，自己开口说话时，言词应尽可能配合对方的呼气。吸气则可以稍加忽略。人为什么有两只眼睛•视线同步（看着对方的眼睛）•要能跟踪对方的视线姿态共同性沟通中各部分所占的比例语言，7%声音，38%肢体动作，55%举案例：表演大师的故事，不开心的动作开心沟通其他的要点•真诚的赞美他人•尽力满足他人的需要•请把微笑留下•记住别人的名字沟通中的问话•封闭式的问话，开始沟通•开放式的问话，确认理想状态•开放式的问话，持续获得信息•封闭式的问话，检查是否正确获得情报的12中方法•1卧底•2假装记者采访•3假装客户•4假装谈判•5假装参观•6挖墙脚•7招聘面试获得情报的12种方法•8虚假的招标竞争•9收买•10委托专业公司•11技术手段•12偷窃特工三板斧•摘桃子•插钉子•埋管子沟通与销售•沟通的五点原则•1任何人都是平凡的•2人是有差异的•3任何两个人都可以找到共同点•4没有攻不破的堡垒（小世界悖论和六度分离法则）•5任何交易都不是在办公室达成的沟通的四大误区•空头支票•价值判断•追根究底•好为人师沟通的步骤之沟通的目标选择和接近•八大方法•逐户寻访法，连锁介绍法，中心开花法，委托助手法，资料查询法，利用资源法，广告开拓罚，贸易展览法要注意的问题•评估后决定（说不有很多原因）•把握接近时机（在别人心情好的时候）•选择接近方法（六大方法：馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法，表演接近法，激发好奇心接近法）•利益接近法：广告语。某汽车，时速可达260公里，追逐风的感觉•馈赠接近法：雪中送炭，由小而大•赞美接近法：客观的赞美，不平凡中的平凡之处，你不要赞美乔丹篮球打的好，要赞美他是个好爸爸（动作演示，如何作到客观）沟通的步骤之建立互信关系•彼此信赖关系融洽，销售压力将不堪一击；彼此不信赖关系不融洽，销售压力最终会把你压倒•攀登关系金字塔亲人兄弟朋友合作伙伴下属，晚辈局外人如何攀登关系金字塔局外人→亲人•1保持经常性接触（电话，拜访，考察，技术交流等）•2不断寻找新的共同点•3利用六度空间探究联系•4表露对他人的真切关心（重要日期，重大事件，家庭成员）•5持续的挖掘，引导和满足需求（服务员，导游，炊事员）沟通步骤之处理五大异议和谈判•货源异议，产品异议，价格异议，服务异议，购买时间异议•处理步骤：•1反馈式聆听化解情绪冲突（如果有）（您是觉得我们的产品太贵了是吗？）•2提问，了解深层的需求和冲突的原因•3解释说明（化解需求冲突）演练•你们的东西太不结实了？•你们的产品太贵了？•这个布料太粗糙了关于谈判•谈判就是拿不重要的条件交换重要的条件，交换之后最好彼此都重要•举例：两个小朋友分橙子的故事•谈判主要是价格上的协商谈判中的四大阴谋•1垒石墙：这个已经是我们的最底价格了•2攻击性：人身攻击，语言攻击•3欺骗性：不要轻易相信对方是因为疏忽而忘记的材料•4红白脸：为了避免谈判陷入僵局，经常都这样沟通步骤之成交•识别成交的信号•语言：当客户问价格，服务的时候表明可能有购买的意象•动作表情：爱不释手，盯着看，在看看•在客户不经意间表露成交信号的时候，用问话紧紧抓住顾客六大成交方法•假定成交法（购买之后的感觉，强调拥有）•小点成交法（寻找所购买物品的特点，逐步满足）•从众成交法（这个是今年最流行的）•期限成交法（我们这样的优惠最迟带明天，最后三天甩卖）•优惠成交法（打折）•让步成交法（再给您……）沟通步骤之五超越顾客的期望值•我们要做好的售后服务，更需要超值的服务（顾客的权益之外的，他没期望得到的）•结束是新的开始，循环往复，生生不息特工营销的最高境界我们是水•1任何形态水无常态•2穿透力水滴石穿坚毅如水•3静如水塑造自我•4可到达任何地方无局限，无处不在