人生无处不在谈销售

2020/4/141人生无处不在谈销售李嘉诚教你销售十招2020/4/142•能否抓住时机和成功有重大关联。•要抓住时机，要先掌握准确资料和最新资讯，能否抓住时机是看你平常的步伐是否可以在适当的时候发力，走在竞争对手之前。——李嘉诚2020/4/143何为销售销售十招销售真经目录2020/4/144李嘉诚说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。销售≠卖东西销售是分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程何为销售2020/4/145第一招销售准备第二招调动情绪，就能调动一切第三招建立信赖感第四招找到客户的问题所在第五招提出解决方案并塑造产品价值第六招做竟品分析第七招解除疑虑帮助客户下决心第八招成交踢好临门一脚第九招做好售后服务第十招要求客户转介绍销售十招2020/4/146第一招：销售准备•销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础；•销售准备是不受时间和空间限制的；•个人修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。2020/4/147第二招：调动情绪，就能调动一切•良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。•积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。•营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。•因而准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。2020/4/148什么叫巅峰状态？•我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。2020/4/149怎样才能把情绪调整到巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？AddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourText忧虑时，想到最坏情况烦恼时，知道安慰自我沮丧时，可以引吭高歌2020/4/1410共鸣第三招：建立信赖感节奏2020/4/1411共鸣•如果见到客户过早的地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感很难建立，你说的越多，依赖感就越难建立。•信赖感在建立的过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。2020/4/1412•比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱一平米，您是做什么工作的？我对你的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，她肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“以前用的是***化妆品“，你一定要对美容专业方面的知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说，这就是共鸣。•你们的共鸣点越多，你跟对方的依赖感就越容易达成。2020/4/1413同学同行同事同志人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫僧人、一起为官的叫官僚，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易对立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。2020/4/1414节奏•作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。•同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。•每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”，给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。•同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法、有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书箱。第四招：找到客户的问题所在•比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题？•是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的？•是客户从过去的旧房搬到现在的新房？•是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件？•是小区是中央空调，自家用着不太方便，现在要装分体的？•还是孩子结婚用……•只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助客户找到他原本就有的需求。2020/4/1416我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。2020/4/1417第五招：提出解决方案并塑造产品价值•实际上在这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类产品了。你的解决方案针对性也会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。•在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候，你说的话他很容易听得进去的。2020/4/1418第六招：做竟品分析•我们很多营销人员都知道不讲竞争对手的不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解，错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竟品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竟品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竟品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪些地方（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。•这时的分析有两个作用。一方面对他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是明智的。2020/4/1419第七招：解除疑虑，帮助客户下决心•做完竟品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。•钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的，不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。2020/4/1420•你很容易判断他是否已经进入到这个状态了，他说——•回去跟我爱人商量；•我觉得这价格还是有点高；•现在我身上正好没带钱……•看到对方这个样子，我们要不断地一步一步的追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。•例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。2020/4/1421第八招：成功踢好临门一脚•很多营销人员，前面都做得很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。•成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。•成交的阶段是你帮助消费者下决心的关键时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。2020/4/1422什么是封闭式的提问呢？•比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定一个范围。•学营销的人，大都学过这么一个案例——•馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。2020/4/1423•限制性提问也有好坏之分。•以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是要黄色的？”这叫催促性的限制性问题。•要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦是时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话2020/4/1424第九招：做好售后服务•人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。•真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户使用的过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。2020/4/1425第十招：要求客户转介绍•人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心里极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。•你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有两名同事买了一样的，证明我的眼光好，他们在追随我的品味。•转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户的终极需求。2020/4/1426•这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都要懂得他的重要性，对工作对生活会有大的裨益；•人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。•但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”，2020/4/1427销售真经销售之道优秀销售的六大特点销售之王乔•吉拉德的经验销售的境界销售人员必须会回答的问题销售不跟踪、最后一场空2020/4/1428销售的境界1.顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2.不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3.没有不对的客户，只有不够好的服务；4.卖什么不重要，重要的是怎么卖；5.没有最好的产品，只有最合适的产品；6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7.成功不是因为快，而是因为有方法。2020/4/1429销售之王乔•吉拉德的经验1.为每一次与客人约会做好准备；2.常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3.穿着合适衣履；4.不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5.用心聆听；6.展示微笑；7.保持乐观；8.紧记“马上回电”9.支持你所卖的产品；10.从每一项交易中学习。2020/4/1430优秀销售的六大特点1.80%的业绩来自1-3个核心客户；2.跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3.会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4.会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5.在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6.在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。2020/4/1431销售之道1.生客卖礼貌2.熟客卖热情3.急客卖时间4.慢客卖耐心5.有钱卖尊贵6.没钱卖实惠7.时髦卖时尚8.专业卖专业9.豪客卖仗义10.小气卖利益2020/4/1432销售不跟踪、最后一场空美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动？1.特殊的跟踪方式加深印象；2.为互