红牛2013年工作总结与2014年工作规划

2013年工作总结与2014年工作规划通路业务：日期：2013-11-6第一部分2013年工作总结一、区域发展状况概述二、销量分析三、通路管理分析（搭建、布局、履约率分析、改进措施)四、夏促活动分析五、费用投入分析六、渠道拓展分析七、乡镇开发分析八、竞品分析（黑卡、乐虎、东鹏特饮等）九、人群培养第二部分2014年规划一、销量规划（细分到城区、乡镇）二、通路搭建（预计签约家数、分布情况、代理产品等）三、预计投入费用与投入计划（细分到每个渠道及网点）四、个人愿景目录▪遵义县南区▪遵义县南区划分为五大板块市场。▪（1）鸭溪镇；枫香镇；拌水镇……▪（2）龙坑镇（马家湾）…………▪（3）三合镇；乌江镇…………▪(4)山盆;芝麻;沙湾………▪(5)松林;乐山;毛石………▪这五大区域内共14个镇，2个少数民族乡。通路结构为三级管理。遵义县GDP:166.8亿,总人口119万,我负责的南区人口49.8万第一部分2013年工作总结一、区域发展状况概述其中各乡镇人口及预计销量人口2013年预计销量网点数量铺货率经/分销商直供二批签约二批龙坑镇40562790023590.96%5三合镇6106630008080%2乌江镇1711710004890%1鸭溪镇56209172008190%122石板镇340975001969.23%乐山镇220135001275%枫香镇3427447004889.29%2泮水镇3536010002588.89%12马蹄镇319148001883.33%1沙湾镇247655001070%松林镇2315020002281.82%1毛石镇195298001369.23%山盆镇5341315002776.47%1芝麻镇16577300650%平正仡佬族185065001478.57洪关苗族乡96935001172.73%总人口498245人二、销量、分析2013年遵义县二级客户签约量占比情况明细序号客户名称联系人联系电话联系地址签约量占比情况备注1陈文庆副食陈文庆18985642376鸭溪镇1500014%2潘家副食谢凤莲15285248547鸭溪镇12001%3肖小强副食刘传碧13765214146鸭溪镇10001%4贵友副食店杨贵友13985610038枫香镇35003%5智会副食店杨智会15085431169枫香镇12001%6唐家超市唐常伟0852-7592180泮水镇10001%2290021%7特别特超市倪飞15985244688三合镇10001%8龚坤义副食店龚坤义15985246108三合镇20002%9曹哺鲜副食张雪7390245乌江镇10001%40004%10汪从书副食店汪从书13595217073马家湾老路口上15001%11善友副食批发赵光展13595218199马家湾水果市场20002%12加林副食谷加林18798185593马家湾水果市场20002%13顺达副食店刘先明13984292675马家湾水果市场12001%14三毛副食唐亮13688523009马家湾水果市场12001%79007%15何小林副食何小林0852-7591787泮水镇6004%16王记副食王远荣15985204328鸭溪镇6004%17刘胜军副食刘胜军0852-7564185鸭溪镇5404%18曾记副食曾小菊0852-7486009泮水镇6004%19胡记副食胡水0852-7481377马蹄镇6004%此五家签约批发商的量划在分销商的总量下2940件占分销商的20%此为县南区二级客户占全县量比32%，共计34800件。▪通路管理布局，▪在我负责的南区通路客户情况▪鸭溪镇1家分销商，▪鸭溪镇2家直供二批商，▪枫香镇2家直供二批商，▪拌水镇1家直供二批商，▪三合镇2家直供二批商，▪乌江镇1家直供二批商，▪龙坑镇5家直供二批商。▪有5家签约二批商。▪本区域内的通路客户搭建基本合理，履约率能达到本公司要求,▪做到多与通路客户沟通共同分析消费者，竟争对手，产品，行业动态，研究如何把握市场机会，帮助通路客户提升销量业绩。三、通路管理分析▪红牛2013年夏促活动时间为3月1日至7月31日止。▪夏促活动主要目标促进销售、传播品牌，使红牛产品不淡出公众视线，维持品牌知名度。在各项活动中也跻身一位，提升公众关注。重点在于传播企业文化。▪活动的奖品及中奖率。▪一等奖平板电脑中奖率是0.0021‰，▪二等奖时尚耳机中奖率是0.0042‰，▪三等奖再来一罐中奖率是15%，▪在遵义县中奖情况，▪一等奖平板电脑2台，▪二等奖时尚耳机中奖是2台，▪三等奖再来一罐中奖是43340听，▪有奖拉环兑换回收完成良好，在公司的政策下各级通路客户兑换夏促拉环配合积极。四、夏促活动分析▪在遵义县南区费用投入情况，龙坑镇有29家陈列店：其中6家商超费用投入每月1件。7家陈列优的小店费用投入每月8听。16家陈列良好的小店费用投入每月6听。鸭溪镇有20家陈列店：20家陈列良好的小店费用投入每月6听。总计投入每月416听原味红牛。陈列面良好，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处，特别是也可带动其边非陈列小店的自然陈列面。按照要求做到以下三点：1.产品伸手可得2.产品一眼能见3.产品位于主要人流区五、费用投入分析▪渠道围绕鸭溪镇街道，龙坑镇街道，乌江镇高速路口，分片区进行“扫街”开拓工作，并重点对医院周边，学校周边。车站周边。▪品牌宣传，产品海报，▪维持良好的客情，客户回访，对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，多走几次。▪做好终端小店数据收集、统计、分析等，开发拓展。▪跟据街区，门面细分区域，建立路线图、客户卡、按时认真填写拜访记录卡。▪做到能直接掌控订单更好的服务终端。以下为部分生动化氛围营造展示.六、渠道拓展分析▪在南区14个镇，2个少数民族乡，▪现在主要已经去开发的镇有以下几个，▪鸭溪镇；枫香镇；拌水镇；三合镇；乌江镇；龙坑镇；马蹄镇。▪明年等待开发的潜力乡镇有平正仡佬族乡；乐山镇；山盆镇;石板镇;松林镇;芝麻镇;沙湾镇.计划拜访路线（城区、乡镇）在每月份的工作计划中,我将自己南区的通路客户分为五条线路拜访,A线为:鸭溪镇;枫香镇;泮水镇;马蹄镇.B线为:三合镇;乌江镇;石板镇.C线为:山盆镇;芝麻镇;沙湾镇.D线为:松林镇;乐山镇;毛石镇.E线为:龙坑镇.七、乡镇开发分析主要工作对此区域的通路客户进行常规拜访.对此区域内的货源及价格情况收集了解,区域内的竟品信息情况收集.区域内做生动化氛围营造.注:如遇其它如发陈列照相片及本办事处内按排的零时性工作时,以上计划走访路线及时间再做调整,第一周A线及B线第二周C线及E线,第三周B线及D线,第四周A线及E线,拜访时间及路线安排▪主要做以下分析：（1）竞品价格分析。在本地区域内与我们公司产品相同类的维生素功能饮料有多款，比较主要的以下四款做例；1，（启力）二批商进价为94元1件；终端进价为108元1件；市场价为6元1瓶，规格为1件24瓶，1瓶250毫升。对于“启力”原有老品牌哇哈哈公司的产品，它有成熟市场渠道，在各个小士多店的上货率比较高。市场销量不大。其市场定位价格底于我公司产品。此产品在今年10月份开始有发现也在市场上投入陈列费用,启力在现在的饮料销售淡季开始投入陈列费用,估计在明年的市场销售上会有大的动作.八、竞品分析2，（黑卡）二批商进价为46元1件；终端进价为60元1件；市场价为5元1瓶，规格为1件15瓶，1瓶450毫升。“黑卡”现在市场上的销量一般，但后期的市场得对此竞品加强重视，在走访终端时市场对此产品近期销量有所提升，3，（乐虎）1。听装规格为1件24瓶，1瓶250毫升。二批商进价为95元1件；终端进价为110元1件；市场价为5.5元1瓶，2。大瓶规格为1件15瓶，1瓶380毫升。二批商进价为52元1件；终端进价为58元1件；市场价为5元1瓶，（乐虎）为今年5月中期刚在我们地区上市。“乐虎”的市场份围海报，做得比较强势。销量一般。4，（东鹏特饮）1。规格为1件/24瓶，1瓶/250毫升。二批商进价为58元/件；终端进价为62元/件；市场价为4元/瓶，“东鹏”在我区域市场走势不是很好，但从今年10月份开始东鹏的市场人员及广告投入都很大,都在为明年的市场做准备工作.展示部分同类的维生素功能饮料图▪我们今年人群培养活动。▪山盆李子节篮球比赛，▪乐山旅游节。▪通过做品牌活动推广，▪促进终端销售，并通过活动影响力提高终端销售积极性与主动性。▪建立饮用时机，培育渠道内消费习惯，将渠道内传播口号在消费者中深入传达。▪通过主题活动和公关互动的配合，提高活动的关注度，提高消费者对红牛品牌的认知。▪通过活动提升红牛品牌知名度。▪加大产品功效和品牌附加利益的建立与传播。九、人群培养▪（1）鸭溪镇；枫香镇；拌水镇，分销商14年的分销量为3.5W件，▪（2）龙坑镇（马家湾）1.5W件▪（3）三合镇；乌江镇8000件▪(4)新开发山盆镇计划在1500件左右.▪(5)新开发松林镇计划在2500件左右.明年的问题点,1:乌江镇因原直供二批商曹哺鲜将门面转让给别人,明年的合作就得另签一家,计划给接曹哺鲜门面人(张雪)做,因此区域无别的合适批发商,张雪在此区域内的终端市场维护还是不如原曹哺鲜,所以明年对此区域内的销量无法估计,对市场还有很多不确定性,所以明年的工作要对这区域市场的高度关注,第二部分2014年规划一、销量规划▪在稳定现有通路网络建设前提下，乌江镇明年新开发一家通路客户，▪山盆镇新开发一家直供二批商计划年销售1500件.此通路客户主要负责芝麻镇;沙湾镇;山盆镇市场红牛的销售与维护.▪松林镇新开发一家直供二批商计划年销售2500件.此通路客户主要负责毛石镇;乐山镇;松林镇市场红牛的销售与维护.▪分销商1家陈文庆▪直供二批商共计15家，▪签约批发商5家，▪本区域内销售较分散，终端集中度不高的情况下，通过销售区域责任制，要求引导批发商负责其下游零散客户的铺货，促销，理货，调退货，兑现促销奖励,收集下游零散客户资料,做好市场维护,提高对终端掌控率及分析。二、通路搭建▪预计投入常规费用分为以下三点，▪1，生动活陈列今年每月投入为416听，共49家陈列点。明年预计陈列费用增加50%，投入陈列网点增加50%。▪2，申请做店招10面左右,再更新龙坑镇旧店招.▪3，做部分酒店门窗花贴。在明年的通路设计上,我认为要做到,避免我们现有的重点通路客户转移产品销售重心,避免我们的重点通路客户销售产品重心转移为我们的竟品.造成市场压力.我们现在能做的就是先准备14年通路客户合同,以及对通路客户的维护与帮助,保证通路客户的各项惠让及时兑付,以及帮助通路客户一起维护好终端市场,提升通路客户对红牛的销售积极性.三、预计投入费用与投入计划▪1.当我走进我的企业时能感到无比的亲切，这样更加有助于团结协作，提高工作效率。▪2.我在企业里能有作为，受人尊敬，能在自己岗位上充分发挥余热，充分展示自己的实力，施展个人魅力带动周边的人积极主动。▪3.我在企业每天能学到一些新知识，新技能，每天都有新收获，让我能在短时间内迅速成长以能灵活沉稳的面对企业事务，能够被值得信任的委以重任。▪4.希望我的收入能让我的家庭小康富足，四、个人愿景完