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2019/8/231产说会注意事项会前会中会后充分沟通，真诚邀约陪同听讲，适时促成全面追踪，持续服务2019/8/233收集名单----每人每天至少上交3个名单人员筛选----漏斗原理客户条件----有稳定的中高收入的有中长期的投资意识的有储蓄习惯的有亲和容易接近的有冲动消费的感性的产说会客户筛选邀约话术：针对不同对象采取不同话术邀约缘故客户的例一：张先生，为了答谢客户对我们公司的支持与信任，公司将举办一场年终答谢酒会，我好不容易争取到一张门票。因为你是我最好的朋友，这么多年来一直支持我，所以我拿到这张唯一的票，首先想到的就是您。不知道您XX日上午9:30能否抽出时间参加？客户：——年终答谢酒会是干什么的？业务员：——首先是向客户汇报下我们公司在2011年取得的最新成绩，同时也有介绍一下近期的金融理财新动态，而且准备了丰富的奖品呢。你的到来将是对我工作的一种莫大的支持。例二：老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款储蓄投资类产品卖得非常火爆，面临现在的经济市场投资环境，我觉得非常适合你的选择，公司决定XX上午9:30在XX酒店举行年终客户答谢酒会，到时有专家专门讲解最新的投资形式并且有很多活动和奖品。我也是特意为您争取了一张门票，明天上午9点我来接你，到时我们一起去！不然就没机会了！邀约缘故客户的邀约转介绍的业务员：钱总，您好，我是王总介绍的，中国人寿小李，听王总说你们是非常好的朋友，而且您还是一位非常高素质的成功人士，最近我们公司将举办财富论坛，特意邀请了张家港部分的成功人士来参加，我正好有一个名额，王总要求我一定要把这个机会留给您。。。。。。邀约有钱准客户的例一：老板娘，您看您的生活真是非常幸福，吃穿不愁，家庭理财对您来说尤其重要，我们公司最近要举办一场投资理财说明会，我觉得这个活动对您非常有帮助，我只有一个名额，一定要给您。例二：王总，您好！您事业的成功，一直让我非常敬佩，而平时您忙于事业，有没有想过让您的资产保值增值，特别是在当前金融危机的时代，如何保住您的资产尤其重要，我们公司最近就针对您这样的客户，举办一次活动，我只有一个名额，我就想把这个机会给您。邀约有钱准客户的例三：李科长，您好！今天好不容易见到您，知道您平时工作非常繁忙，我也知道像您这样高层次的成功人士，一定也非常关心自己将来的生活品质，所以我公司特举办一场关于投资理财方面的咨询发布会，参加的对象就是针对您这样的成功白领人士，我想您一定会感兴趣来参加的。邀约有钱准客户的邀约已买过保险的例一：您好！陈女士，感谢您一直对我们公司的信任，您买的那款保险非常适合您，您当初的选择很正确，我公司为回馈我们的老客户，特举办一场老客户年终答谢酒会，在跟老客户汇报国寿最新成绩的同时也会介绍目前的最新投资咨询，有很多的活动和奖品呢，但名额有限，我只有一个名额，这个机会我一定要給您！邀约觉得买保险不划算的例：您好！李先生，我知道您一直觉得保险不划算，这样吧，我公司最近正好要搞个活动，我只有一个名额，这个机会我给您，从而让您能更多的了解保险，然后您再做决定，分析一下以前的保险到底好不好。邀约不信任业务员的客户例：您好！陈太太，我多次来拜访您，但您迟迟未做决定，我知道肯定您对我以及我们公司的产品还有一些想法，很正常，我也怕我万一没讲清楚对您利益会有损失，我们公司正好办一个活动，主要介绍我们公司的经营情况以及我们的理财产品，我正好有一个名额，我就邀请您来亲自了解，然后再做决定。邀约有交情的客户例：您好！老王，您看我们这么多年来，一直是非常好的朋友，曾经对您的一点帮助您一直记挂在心上，我都挺不好意思的，我现在在保险公司，您也知道我做的还可以，这次公司要举办一个活动，我有一个名额，但一定要邀请一个嘉宾才能去参加，我想您肯定不会拒绝我的。邀约以前的领导、同事例：您好！丁科长，您知道的，我现在在保险公司做的还可以，以前是您的部下，一直承蒙您的关照，我也非常感谢，最近我们公司要举办一个活动，要邀约一些成功人士，作为我们的嘉宾来参加，我想作为我曾经的领导，您一定还会支持我的工作的，谢谢您！2019/8/23171、没空参加正因为您很忙，所以就提早来约你，让您有时间安排。而且我们客户答谢会邀请函是非常紧张的，这是公司2012年龙年来临之际的大型活动，公司领导非常重视，对与会人员是有要求的，要求像您一样事业有成的客户。2、没钱。没关系，其实我公司的首次高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放精美纪念品。3、保险行业不认同我知道您不认同保险，所以特地邀请您参加我们的联谊会，先了解一下保险到底是怎么回事。其实买不买保险不重要，重要的是我们先要有理财的观念。4、暂缓一下，先看看资料，产品说明会就不用去关于理财的观念，我讲的不好，演讲的老师是我们专门邀请来的，著名的经济学者，机会非常难得，对您今后的理财会有很大的帮助。5、开客户答谢会是借口、耍花样，还不是要我买保险。我们主要是向客户介绍国寿最新的成绩和最新的投资咨询，既然是保险公司的答谢会，当然保险是理财的一种方法。听完之后，您认为对您有用，可以考虑，我不会强求您的。主要还是想让您了解一下，目前市民是怎样在理财的。6、我那天没时间。您是老板（领导），时间都是您自己安排的。把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！7、是不是叫我买保险？买保险怎么啦（开玩笑的方式说）？其实这次高端客户理财讲座就是为高端客户而举办的，提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没必要担心。8、索取朋友转介绍业务员：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客户的理财讲座，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐象您一样事业有成的朋友来参加高端客户理财讲座。（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）业务员：哦，其实我公司的客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放纪念品。所以您不必担心您的朋友会受骚扰，相反他们还会感激您。（再次拿出笔和纸准备记录姓名、电话号码、家庭住址、办公地址）客户：我没有（他们都不感兴趣）再次拜访-----送邀请函,明确参会的具体事宜(建议话术:我公司将于X月X日,特邀请到理财专家为您介绍理财的最佳渠道,同时也让您更多地了解公司,让您明明白白作选择。)产说会会前确认会中的注意事项注意事项：1、引领客户提前入场，切勿迟到；2、会中不要讲话，切忌来回走动；3、主动积极回应主持人、主讲人；4、突发状况，快速反应礼貌处理；5、紧跟会场节奏，鼓励客户参与。2019/8/2329会中促成1、促成时机：当主持人宣布财富时间开始时，就进入促成程序。2、工具准备：（1）签字笔（至少2支）；（2）投保资料：投保单、投保提示书、银行转帐确认书，分红申明书等；（3）针对客户情况的建议书。促成技巧：*如何填反馈表*何时填保单*填保单的技巧*借用礼品促成*请师傅主管帮忙促成2019/8/2332邀约未成客户的追踪爽约客户的追踪会中预签单客户的追踪会中未签单客户的追踪成交客户的服务会后追踪事项及服务方法：*利用填转账表获取帐号*强调本金的返还*借用礼品回收*借用主管的力量打电话回收