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产品说明会话术培训来宾兴致勃勃场面踊跃来宾兴致勃勃形式内容大型陪防公司搭台我唱戏新产品说明会时代•销售对像——知己理性•销售人员——难于专业目的：•公司搭建一个与客户沟通的平台，展现公司品牌形象，满足高端客户需求。•让大客户觉得你对他事业的认同。•从某种意义上说，高端客户联谊会是一种有别于个人展业的新的行销方式。重要观念：细节决定成功感觉胜于一切邀约篇1、资产500万以上年收入20万以上2、现金流要好3、高中、中专学历适宜4、办企业、理工类毕业（忌行长、律师等）突出一个亮点找到一个卖点突出十年庆典•华泰保险成立十周年庆典,浙江分公司贵宾客户恳谈会•浙江华泰人寿开业半年业绩卓越•宣传公司,回馈客户•邀请对象:杭州成功人士•邀请人:浙江华泰成功业务员突出专家讲座（1）业：最近有些什么比较有趣的活动？（如果客户回答没有什么特别的活动）那就由我来为你安排一次有意思的活动，时间是···地点在····是我们公司特别策划的“家庭投资理财沙龙”，本次沙龙请到了浙江电视台理财赢家栏目的特约专家来介绍最新的家庭投资理财理念，同时为来宾介绍最新的投资理财产品，另外还特别安排了丰富的节目。我请你一起去？客：好的业：好！····我马上联系门票，到时我来接你（我在···等你！），不见不散！突出专家讲座（2）业：你好，现在方便吗？不知道您星期天下午有没有空？客：（有什么事吗？）业：是这样的，我们公司将举办一场“投资理财讲座”。在我这么多客户中，我总是觉得跟你特别有缘，也非常感谢你这么多年来对我工作的支持，所以我想请你参加这个聚会，而且会议上专门请了一位资深的理财专家为客户做详细现场指导，如何做家庭理财，机会十分难得，现场也将对家庭理财的一些金融商品做介绍，我觉得像你这样高学历、高素质的人最有必要了解这方面的信息，作好人生规划。你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？突出产品介绍业：我们公司最近热卖的一个产品叫金玉满堂你知道吗？客：好象不太知道业：你没有看广告么？我们在浙江电视台都有广告的客：好象有（没有看到）业：这样吧，我们公司最近要召开以该产品为主的投资理财讲座，不知道你是否有兴趣去听一听？客：我不太有时间，要么你说说看就好了，不用去听了吧。业：我们的投资理财讲座和产品介绍是由公司权威讲师发布说明的，虽然我也知道，但专家讲的肯定更透彻，后天下午……我来接你？突出产品回馈业：今年过年很多商场都在搞“买一送一”活动，你有没有参加？（倾听··）告诉你一个好消息，我们公司现在也正在举办“买一送一”活动，就针对我们现在热卖的一款储蓄性理财保险，有超值的回馈礼品，上个星期刚举办过第一场，很火爆！来宾即使不购买也没关系,我觉得不邀请您是我的失职？这样吧，先看看门票有没有了，我马上联系一下再说。突出“三高”规格高身份高品位高邀约异议处理客：保险公司开会就是要人来买保险吧业：您可能听说过一些关于保险公司的传闻。其实是这样的，今年是我们华泰保险十周年庆典年,公司举办这样的会议主要是为了答谢客户、宣传保险知识。现场会介绍公司的产品，但只是为你提供一种选择，至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决定，这个您不必担心。您看我是今天下午给您送请柬过来还是明天上午呢？如何确保客户到场业：陈先生，到时候我们公司会派车来接你还是我打的接你？……业：陈先生，真是不好意思，因为参加的客户太踊跃，我们公司去接客户的车还没回来，错过时间就不好了，我现在马上打的过来接你。促成篇促成是整场说明会的自然延续•越投入越易延续•准备充分专业保证直接（三板斧）促成业：你觉得讲师讲得怎么样？客：挺好，有道理。业：这个产品不错吧？客：还可以。业：那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来吧,你看够不够？利益促成不知道刚刚讲师介绍的金玉满堂的几大好处您是否都清楚了：………..您先办个一手怎么样？利益促成你房地产做的那么好，就是因为你观念先进。所以说国家住房改革告诉我们听共产党的话就有钱赚！是不是。那现在社会保障体制改革，国家也鼓励老百姓买保险，所以我们也应该听共产党的话，早投保，早收益！今天日子不错，你就响应国家号召，投资个10万怎样？养老促成“与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，作为自己的养老补充，你看以后光靠社保养老肯定是不够的。更何况你还可以得到这么高额的保障，这是其他任何理财工具所不具备的。”你看人家也都签了，现在你比他生活好，可退休后还是他拿得多，你平衡吗？我看你总要比他过的好点吧！现在也买点补充吧！养老促成过去说“养儿防老”，现在孩子社会压力那么大，我们也只有“养老防儿”了。自己解决养老问题，不给孩子留负担，你说是么？现在存点…，将来做个幸福老太，多好啊！你看今天机会多好，你存个10万够么？功能促成分红保险不仅是简单的投资，它是大众理财的最佳途径，用最小的成本获得理财的多项功能。所以像你这样的成功人士，平时那么忙，投资分红可以让你无后顾之忧，你看今天投资….的客户那么多，要不我也帮你定个金狗！强调资产保全您觉得讲师说的有道理吗？象您这样事业有成的人，财富积累到现在的程度真的应该好好规划一下未来了。用保险作为保全财富、转移财富的手段，是国际上非常流行的做法。金玉就有这样的功能。您看您是想多留给子孙150万呢（50万保额金玉）还是200万（70万保额金玉）？强调资产保全当您的收入大于生活品质时，其实您所有帐户的钱只是数字而已，您在追求的就是如何让您的数字越多越大呢？要把数字变得越来越大，当然首选是投资。但是您知道，投资项目未必都是高回报的；其次是预留资金。预留资金有三种方法：1.银行存款。但近年来微乎其微的利息，却让我们的钱在银行的保险柜里缩水了；2.炒股。您在本行上是专家、但炒股就未必是专家了，风险不可估量；3.购买房产。而投资房产变现较慢、折旧较快，而且受政府政策影响，风险也较大。从西方发达国家的实际发展情况来看，几乎没有人是靠炒股和房地产来养老的，而主要是靠社会保险和商业保险来实现的。强调资产保全中国暴利时代已经过去了，更何况做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名单都在刷新变化，80年代的富人名单中的前100名到2000年的时候，一个都排不上了。世界500强也有周期性。每个人都希望自己的前景是美好的，但不可否认，人的前景不是个人可以控制的，比如98年亚洲金融风暴、美国世贸大厦“9.11”事件等；20年前的您，会想到您能成为现在的百万、千万富翁吗？同样，今天的您能预料20年后的您又会是怎么样的呢？您又为20年后准备了多少钱作家庭费用呢？人生就是这样，3年、5年能够预料，30年、50年就不可能预料了。其实，从现在开始，你可以从您一个帐户上划一小部分到另一个帐户上，成为您和您的家人永远的生活保障。礼品促成1、今年是狗年，就捧个旺上加旺回去，新的一年肯定事业旺、家庭旺，生意肯定是旺上加旺！2、象您这样的身价，总得请个财神回去吧？新年里请个财神回家，财神可是请进不能请出的哦！3、4、“犹豫期”促成1、如果您还是要跟家人商量，那么给你10天时间，10天之内如果你有什么异议，一分钱不会少我完璧归赵，而且，今天回馈的礼物也只有今天到场签单的客户有享受，错过就没有了。今天趁这样一个好机会都在签，先把手续办了吧。2、你什么顾虑都不要考虑，现在先把基本资料填写一下，等考虑好了再把钱存进来。•金玉量言•签约意向书促成的四大关键•源源不绝的热忱•坚定的信念•纯熟的知识、技巧•保持平常心应用须知•方法要交替使用，重复使一种10次，就等于促成一次回收篇追问到底，直至落实客：明天通电话吧业：“明天几点钟打电话给你？打你手机还是打单位电话？明天你会在哪里？？当场敲定收钱时间、地点、方式明天上午还是下午？到你家还是到你单位？现金还是存单（支票）？工商银行还是建设银行？留条后路•你回去和你家人商量时，也许会遇到家里人的反对，因为保险储蓄毕竟还是一种新的理财形式，大家都还不了解，这样吧，如果你家里爱人反对的话，我再设计一份简单明白的计划书给你送来好么？•最近几天，凡是来参加过我们联谊会的来宾，公司都要安排一次满意度调查，我会陪着我们公司的部门经理一起过来一下，你看是明天还是后天合适？要求交费•陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。•昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？要求交费•××先生，昨天您来参加我们的讲座并现场决定为自己规划，同时呢，您也和我们经理见了面，我们的经理一直很重视象您这样的高端客户，刚还问起你呢，不知道您对险种还有我们的服务还有什么疑问呢？我是上午过来为您办理全部保险手续比较合适还是下午？我还没考虑清楚！对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）•这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？•买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？我还是要再好好想想的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？到场未签单客户追踪：（直冲式）王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还不错啊！但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？我觉得我不需要！原来是这样，还有其他的原因吗？我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？还有什么吗？…………到场未签单客户追踪：（直冲式）业：您看，其实我的很多客户和您一样，一开始者有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？客：我没有他们有钱！业：其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买的保险，你是不是也应该考虑一下？未到场的客户追踪：（电话约访）业：李总，您好，那天晚上我在门口等您到3：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮得到您的？客：真不好意思，我临时有点事，所以不能去。业：是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？赞美六法•不说客户有钱，要讲企业规模•不说客户疲惫，要讲精神不错•不说客户车房，要讲生活质量•不说装修高档，要讲格调品味•不说年轻漂亮，要讲个性气质•不说演讲精彩，要讲说的有理富人的心理•一生有三年一夜暴富,其余时间都在赔掉或花掉这笔财富以及缅怀这三年时间;•私密性;•独立性;忆往昔VIP成就辉煌与梦想俱往矣数风流人物还看今朝