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婚礼策划师、谈单员培训一、婚庆市场的前景现如今，婚庆公司越来越多，能提供的服务内容也大同小异，这样的公司在日益长盛的婚庆行业举步维艰，如何脱颖而出？靠的就是硬件之外的软件——策划，也就是点子，出奇才能制胜。现在，愿意在婚礼那天花几万元乃至几十万元的新人不在少数，关键要有好的策划打动他们，让他们不惜一掷千金。甜蜜的金矿闪闪发光，且看你能不能透过瞬息万变的市场表象，洞察婚庆经济的本质，把握住商机，赚个盆满钵满。3二、什么是婚礼策划师？策划师在婚礼中的地位就是“编剧、导演、监制”的三重身份。婚礼策划师在国内已是一种职业型人才。婚礼策划师都是创新概念的执行者，而婚礼策划就是一个体现完美爱情，塑造永恒主题的过程；是集相识、相知、相爱以及共同走过的点点滴滴为一体的爱情历程，再融入策划师的创意、设计、执行等在婚礼上展现出与众不同的经典婚礼。4三、婚庆策划师的职业前景近两年来，婚庆市场持续火爆，而婚庆行业的人才需求也“水涨船高”。业内人士分析指出，婚庆行业已经进入高速发展期，成为更多求职者关注的焦点，而婚礼策划师等新兴职业则成为婚庆行业的“新宠”，月薪过万的婚礼策划师却非常稀缺。过去婚礼“四大金刚”被新人与婚庆公司所重视，随着介入婚庆行业的公司越来越多、婚礼品质的在不提高，作为一些有品质的婚庆公司，正积极寻找优秀的婚礼策划与谈单员，因为没有他们，就没有客户渠道的保障，也没有高端婚礼作品的打造。婚礼策划师的酬劳也越来越高，每谈单策划成功一场婚礼，专职人员除拥有固定的底薪之外，还可以获得额外的婚礼总款的3%——5%的提成，兼职策划师则是按婚礼总款10%的提成。一场完美婚礼的打造，可以没有主持人，但是不能没有策划师！5四、婚礼策划师的修养主题语：用心成就幸福，把婚庆当做事业！1、换位思考（尊重、理解、包容、引导）2、情商高（智商高、情商更重要）3、沟通能力（好创意是在沟通中产生的）4、文化底蕴（音乐、美术、读书、人文）5、人格魅力（做事先做人、取财有道）6、创造力、执行力6五、策划师应该具备哪些应知条件1、婚礼风格：包括西式、中式、户外、烛光荧光等；2、物品道具：包括背景、路引、花亭拱门、T太的搭建、香槟塔与烛台桌等；3、花材花艺：包括了解花材的花语，叶材的搭配，在婚礼现场各个不同位置的设计，花车的装点，捧花、胸花的配置；4、婚礼特效：包括了解各种特效设备的在婚礼环节中的配合使用，与使用是的现场效果，涵盖泡泡机、追光灯、冷焰火、电脑摇头灯、投影仪、干冰机等等；75、音乐与主持语：包括音乐在婚礼上的使用，婚礼中精彩环节主持语的单独撰写等；6、色彩的搭配：根据酒店的环境，策划创意与酒店大环境相融合的色调，冰绸、纱幔、花材的色泽搭配等；7、人员人工：包括主持人、摄影摄像、跟妆的安排，婚礼督导、音控等的人员配合；8、成本把控：了解以上各环节所产生的费用，不要遗忘因为婚礼旺季或好日子各方面价格上调的因素，按婚礼费用总款来确定婚礼配置的档次；8六、婚庆行业的赢利点婚庆公司虽然是一种特殊的服务行业，但是它还是属于商业经营范畴。既然是商业，就会有商品，而我们婚庆行业的商品有是什么呢？其实我们贩卖的商品就是婚礼上的——策划、司仪、音乐、场布、特效、增值！这是婚庆公司经营的六大产品，六大要素，六大赢利点。1、策划是婚礼的创意2、司仪是婚礼的引线3、音乐是婚礼的灵魂4、场布是婚礼的脸面5、特效是婚礼的服饰6、增值是婚礼的多赚9婚庆公司天天都在和这个六大要素打交道，这六大要素之间的相互关系是否了解？其实，婚礼策划不能单单理解为婚礼策划，它包含有许多的策划元素；婚礼策划，首先要策划婚庆公司收多少钱【就是谈单】，再策划婚礼主题【确定形式】，后策划婚礼场布【客户面子】、再后策划婚礼流程【典礼环节】，然后有婚礼司仪、督导等工作人员去实施【完成销售】。10七、谈单沟通技巧的运用严格意义上讲，婚礼策划师所处的位置是讲解、推销员的角色。这就不可避免的出现这样一种局面：新人前来咨询婚礼服务，是怀着戒备情绪的。当与之沟通的时候，他们总会认为我们是在向他们贩卖他们并不需要的东西，来谋取利润。抱有这种心态，新人往往会质疑我们所说的话。这样的沟通就不是成功的沟通，良好的沟通开端是建立在信任的基础上的。1、精神面貌2、围点打援3、效果展示4、预设主题5、度身创意6、欲擒故纵11八、婚礼策划案撰写（1）策划简案的撰写：1、酒店调研：实地测量、拍摄，了解酒店布局，为场布做准备；2、基础配置：也就是常规婚礼配置，例如：背景、路引、花亭或拱门等；3、成本预算：作为策划师，要了解婚礼成本及费用构成；4、配图说明：例如背景的款式、路引花艺的风格等等；5、建议内容：根据酒店考察，向新人推荐更为完美的婚礼配置内容；121、详细配置：包括前期简案内的场布、特效、花艺的图片参考与说明；2、人员人工：包括主持、摄影摄像、跟妆、音控、督导等人员的职责与分工；3、仪式流程：按照新人喜好，将婚礼当天的各个仪式环节，用文字详细描述；4、度身设计：包括婚礼主题的确定，婚礼主题图案设计，呼应主题的音乐配曲，创意环节的主持语撰写等；5、服务报价：建议模糊报价，一般婚礼的费用构成分为三部分，即场布、特效、人工；例如在策划细案的场布内容后加注：合计费用XXX元，特效内容后加注：合计XXXX元；人工内容后加注：合计XXX元；6、赠送项目：例如小花篮、小天使翅膀、伴娘服借用、签到簿签到笔等。（根据目前多数酒店已禁止燃放冷焰火的规定，婚礼上如果配置冷焰火，按赠送核算，以免不能燃放时，新人以此为理由拒绝结算尾款，和扣取费用。）7、服务时限：包括确定婚礼策划服务内容的时间、与主持见面沟通的时间、跟妆师试妆的时间及婚礼当天所有人员的服务时间；（2）策划全案的撰写：13九、婚礼分工执行安排1、相关婚礼服务人员的预约预定；2、外接合作团队的预定；3、婚礼督导表的撰写；4、物品清单的定制、采购，及回收；14十、婚礼的基本策划理念以及方式方法婚礼的策划到底应该怎么做，怎么做才能留住客户，怎么做才能赚钱。也就是婚礼的增值，所谓增值，就是在原有的基础上增加附加值，婚庆行业的增值就是通过专业的理念与创意，提高婚礼品质的一种手段，当然也同时提高婚礼的利润额度。其次，就是换位思考，站在客户的位置思索问题。制造亮点，婚庆公司眼中的亮点，应该是婚礼的完整性，流畅性，艺术性，这里需要配合者的默契度。婚礼音乐是婚礼的基调，不可忽略。客户对你策划的印象一定要是新颖，别具一格，恋恋不舍，回味无穷。具体体现在场布怎么做，颜色选择，道具巧妙使用，婚礼亮点的设计。15十一、成功完美的婚礼六要素1、婚礼风格的统一如果确定了婚礼风格，就要统一每个细节。从请柬开始，中式婚礼一般用红色请柬，西式婚礼一般用浅色调的。婚礼当天，伴娘的服饰颜色、新娘捧花、新郎领带的色调也要统一等。1617鲜花、烛光、冷焰火、特效道具，要通过前期的沟通，充分利用这些道具来营造或典雅或热烈或唯美或梦幻的婚礼氛围。2、婚礼气氛的营造18结婚毕竟是一件严肃的事情，而且双方父母的亲朋好友也会到场，所以不要太过搞笑，好让父母赚足面子。3、仪式要以情感为主线19婚礼其实是一项很专业的活动，所以想要留下一个美好的回忆，就要请一位对婚礼筹划、婚礼流程、非常熟悉相关行业的婚礼策划师做全程督导，纵观全局看婚礼，前期工作要细致入微，客户的策划案要独到入味，工作会议细节落实和磨合也是很必要的。4、婚礼策划师的全程督导20定行程路线，要注意交通方便；在会场内使用焰火时，要尽量避免火星四溅；其搭建的拱门和舞台要注意稳固性,婚礼创意环节一定要注重可操作性。5、降低婚礼危险21从沟通到预定再婚礼策划，最后执行，客户与我们签定一个服务合同。在签定合同前要留意合同中涉及的服务项目，付款的时间及方式，以及违约的赔偿。6、签定婚礼合同22十二、婚礼套餐配置分析23婚礼品质对比24十三、婚礼风格解析中式婚礼西式婚礼户外婚礼25传统中式婚礼印证着新人彼此无限的幸福！一场完美的中式婚礼，从婚礼的各个细节，可以让所有的人都会从心底发出感叹和祝福，让爱的浓情蜜意传递给全世界，让彼此的爱意延长到永远永远……婚礼风格：喜庆、热闹、气氛浓烈。沿袭中国传统婚礼，射箭、跨火盆、过马鞍、踩米袋、掀盖头、合卺酒、结发是婚礼的主要特色。26中式婚礼之必备元素●凤冠霞帔服装是最不可少的道具了，大红衣服穿在身上怎么看怎么喜气，尤其是顶带花翎，身着蟒袍玉带的新郎倌，比起西式婚礼中的黑西装，另有一种富贵气。27●大红花轿根据古礼，新娘拜堂后被送入洞房，再揭开喜帕，才会知道自己未来的伴侣是如何模样。当今，各种豪车已经司空见惯，用花轿作为代步工具，原汁原味，更具民族气息。28●各类小道具一共有火盆、马鞍、弓箭、喜烛、金秤、喜帕、剪刀、麦斗、尺子、果盘、茶杯、合卺酒、双方信物等十几样东西。29西式主题婚礼第一，打破了固有的婚礼模式第二，将婚礼现场真正的变成新人的舞台第三，解决了很多婚礼中尴尬的场景第四，现场布置的丰富和个性化30烛光主题婚礼突出——温馨31荧光个性婚礼突出——梦幻32草坪阳光婚礼突出——时尚33水晶特色婚礼突出——新颖34童话传奇婚礼突出——奇幻35教堂仪式婚礼突出——神圣36水边湖畔婚礼突出——浪漫37（创意亮点三步法）十四、如何打造婚礼亮点一、寻找差异性中的共性38二、确定主线性39三、探索联系性40十五、个案分享及模拟策划•千纸鹤主题婚礼•电影主题婚礼•网络情缘主题婚礼•户外主题婚礼41一场完美的主题婚礼可以没有主持人但是绝对不能没有婚礼策划师有了策划师——婚礼将不再是重复表演它是永恒的唯一