开发高端客户的保险销售技巧

1开场白：硅谷来客的故事的启示一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回答A：您的挂失已完成B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损失由我们来承担C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您现在在什么地方，我们马上给您送钱过去开发高端客户的保险销售技巧高端客户专业销售循环4建议书规划与说明5促成2约访3销售面谈6递交保单及转介绍1寻找准客户4大纲高端客户特性及市场潜力寻找高端客户的方法高端客户销售技巧高端客户销售切入销售话术一、高端客户特性及市场潜力什么是高端客户？1.有投资可以获得丰厚的收入来源；2.有能力可以获得高水平的劳动报酬；3.身体健康或次健体，可以投保；4.生活习惯自成“圈子”；5.团体客户简单说：有钱人7大多非常忙碌大多非常注重品质在保险领域里不是行家高端客户的共同特性时间品质自信对代理人而言公司品质代理人品质保单/建议书品质8活动：脑力激荡主题你能想到的有哪些人有可能是有钱人?时间：30秒9高端客户轮廓企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等——上市公司的负责人——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人国企的管理人员私营企业主政府公务员工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员外资、合资企业员工具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士其他有钱人——有海外或国内经济支助的家庭——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业）——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者——土财主(如获得拆迁款的人)——寺庙住持……….注意:不以貌取人高端客户市场潜力大：就是因为现有开发的力度不大；深：有钱的客户可以反复投保；广：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广；二、寻找高端客户的方法1缘故法最快最有效的方法；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；客户资料整理，发现潜在大客户；客户俱乐部活动1.把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；2.通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；3.建立一种信任关系，体现一种客户价值；4.接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员2活动法--慈善晚会1.与民政部门联系，组织慈善晚会；2.请著名歌星、表演嘉宾免费演出；3.晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门；4.销售门票收入捐献给民政部门；5.现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门；6.到场嘉宾登记，收集名片；3社团法积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；三、高端客户销售技巧需求总是需要原因的，尤其是高端客户，对效益有着更高的追求。因此：1.可以先从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题；2.从附加增值服务给予尊贵的感觉；3.针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；4.提出几个方案供客户选择保险的作用销售话题现金保障风险投资消费合法避税资产转移应急钱案例分析某电影明星，红遍亚太地区。婚前资产过亿，投保了几百万美元的保险。婚后育有一对小孩，家庭生活美满。但是，后来太太挥金如土，豪赌负债几个亿，年已50多岁的他被债主申请破产。虽然自己不能有高消费，也没有很多资金。但是，靠保险公司的每年分红，足够支付一对小孩子贵族学校的学费，而且，所幸的是，再过几年，60岁的他开始可以每年领取50多万美元的保险金。所有这些，还不需要抵债和扣税。这是一个很成功的案例。保险的衍生作用（附加值）——针对高端客户的差异性服务享受公司VIP服务；最好的资金控制与利用；最安全合法的资产转移；多了一个家庭医生；多了一个保镖；20重要观念高端客户就在你的客户名单里当客户的资产越多,面临问题越大你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单重点是要帮客户做资产配置面对高端客户时,把销售转为提供建议信任比技巧更重要细节比技巧更重要21现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人锦囊一:转变现有客户群高端客户销售的锦囊妙计22物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍高端客户的基础是”关系”,而非业务量优质高端客户复制是最具成本效益的方法锦囊二:复制优质客户高端客户销售的锦囊妙计23你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售”你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标锦囊三:发表你的领域的专业看法高端客户销售的锦囊妙计24高端客户销售细节有效的倾听非口头交流的重要性信任的建立251、信任的建立对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要，对于高端客户而言,他们看重的不一定是保险的本身,而是和你交往的价值26异议解决提问信任信任在销售中的作用异议解决提问信任我们应该这样做通常的销售人员27信任建立八大原则你对他关心多少你对他所关注的事物有多关心你是否领会他的状态他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么从心里对他说话你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍首次会晤的印象对信任的建立至关重要寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人28口头表达身体语言服务方式总之:换位思考，客户的感受最重要！细节的体现29服务就是客户觉得你比别人好一点！信任就是透过细节和服务不断加分的过程302、有效的倾听技巧留心听取不要打断仔细想想从客户的立场出发客户在讲什么在回答前停顿一秒种，换位思考，如果你是客户，听了之后会怎么想记得做笔记（视情况而论），——简单原则：客户交待要办的事情做笔记，聊天，收集资料不能做笔记没说出口的我都听得懂!313、非口头交流的重要性通常认为一开始的印象就可以形成90%的长期印象在整个交流过程中，50%的交流是视觉交流应避免以下事项：—手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。—脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等—背：哈腰，弓背，不自信—眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵略感。—距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在120CM左右32四、高端客户销售切入33寻找切入点与切入时机唤起危机感取得认同点捕捉需求点切入快速赢取信任同理心：关心对方关心的事交际灵活性：欣赏对方欣赏的事让人喜欢的特质：亲和力销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究解决第一个问题—选人“想当年”是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究具体动作：切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲成功历程话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究具体动作：切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究解决客户的第二问题：选公司“企业管理发展”是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究具体做法：切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解决客户的第三问题：选产品未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题自然导入保险概念为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究具体动作：切入点—憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？跟进保险的功能和意义话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究43出手无形中,可功可守主动设计创造时机细节的掌控直接翻牌法44循序渐进法设计话题未引发兴趣寻找下次机会切入话题导入唤起危机感讨论解决方案销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！给客户建立正确的观念1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生2、购买保险是在选择以后的生活方式3、保险保障的是家人的长期生活品质圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏）6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款48服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与高端客户面谈时的态度表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻对客户说话对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的评价表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多高端客户都是商场老将，如此表现无法让他们相信你业务人员注意事项49当客户认为你为他所提的计划并非符合要求时,切勿急着辩解,先听听他的想法,给予适度的尊重,再仔细说明切忌勿迟到.客户时间相当宝贵,切记准时,而且说话时不要拖拖拉拉当高端客户不停反驳投保的论点时,千万不要就此退缩,若能提出有力的论证,改变其错误的保险观念,将是取得信任的一步介绍相关信息和数据给客户时,业务人员话不宜多,要让客户有充分思考与表达意见的时间关于客户个人\家庭及私人问题,不宜过度深入追问.业务人员注意事项五、销售话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿