海水晶市场分析及营销策略

海水晶市场分析及营销策略一、市场状况及竞争对手分析1、市场占有情况8月初，我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研，了解当前市场如下表：目标市场年需求量主要品牌产地备注广州30000海宝、鱼宝江西湛江主打海宝武汉2000海涛、海麒、蓝鸿星湖北江苏主打海麒南昌1500海麒、海王、蓝海星湖北江苏主打蓝海星长沙2000海麒、海宝、蓝海星江西江苏主打蓝海星目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%，蓝海星主打高端产品，在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。2、价格目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨，（22元/每箱），经销商零售价为25元/箱，厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右，16-18元不等，零售价为22-23元，经销商利润为5-6元。武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋（20kg装），蓝海星牌批40元/袋（25kg装）。进入该市场的运输方式主要为汽运，客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。3、渠道以目前市场占有率最大的两个品牌来分析海宝的渠道策略是1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。2、与经销商签订年度合同，达到即定销量返点。蓝海星主打高端产品，批发商相对固定，有一定资金实力二、目前海水晶市场的痛点1、海水晶盐份太高，其它成份含量太低。2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。3、海水晶价格太高，进入不了市场。4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。三、我公司海水晶营销策略1、产品力推我公司产品的三个优势：①通过ISO9001认证，足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。②低盐配方目前市场上很多产品，为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL，含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。③非食用盐因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方，其非实用性有别于食用盐。2、质量①、质量是我公司产品进入市场的保证，如果没有可靠稳定的质量，没有精准的配方做依赖，是很难在市场上立足。②、码包，堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码，发放提出更高要求3、生产工艺①、半自动生产因为目前处于市场开发阶段，需求量不是很大，建议公司半自动生产工艺，特别是袋口采用人工缝合。②、海鲜初期试养因为海水晶目前还未出产品，处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场之前，建议公司自建海鲜池试用产品，待产品达到要求再投放市场。4、价格定价模式：采用成本加成定价法目前江西生产海水晶的成本约为550元/吨。建议我公司成本控制在550元以内，出厂价定在600元/吨。以广东为例，到广州的运费为100元，那进厂价为700元/吨。（14元/箱），而目前其它海水晶的产品为16-20元不等。这样一来。我们就以低价高质的方式来抢占市场。5、渠道目前因处于初期阶段，广州省寻求2-3家代理商，其它省会城市寻求1-2家代量商。与代理商签订1年以上代理购销合同，我们提供产品，由代理商负责具体的市场铺货，网点配送，客户维系。6、促销政策为了进入市场，初期阶段实行3个月的促销期。如代理商每进100吨货，送1吨货做为促销（要求这1吨货必需要送货到各经销商和客户手中，实名登记电话，联系方式和对产品的需求。）7、奖励措施初期设定月底奖励。在确保每月量的基础上。每多销一吨，奖励20元/吨。