以客户为圆心的产品创新

偉業顧問©2011B.A.Consulting.培训_2011年5月25日1、策划人必备的能力2、以客户为圆心的产品创新戴嘉宁伟业顾问事业集团投资顾问公司总经理策划人必备的能力第一部分1、有效的倾听让对方感到你在听听懂对方的所有意思2、有力的表达语言表达文字表达肢体表达情绪表达3、得体的形象与事和谐与境和谐与众和谐与己和谐4、情商大家都有病，只因大家都是人事在人为换位思考己所不欲勿施于人5、感知力和洞察力世界不缺少专业，缺少发现专业的眼睛学识在身边万物之中让自己成为博物学家6、判断力和鉴别熟稔或陌生的，都必须知道对或不对、好或不好、行或不行……熟稔或陌生的，都必须知道对或更对、好或更好、行或更行……力7、最关键的三个技术能力：逻辑能力、归纳能力、提炼能力时时刻刻做一个有逻辑的人找到那个正确的共性通过逻辑思考而得到的归纳结果，需要一个更好听的名字8、领袖力有能力让自己成为关注的中心,让大家相信，你是对的,你总有一些言论、方法、见解或行为，让别人钦佩第二部分以客户为圆心的产品创新培训大纲海南福湾2、旅游休闲爱琴海酒店3、度假酒店太阳公元4、高端物业孔雀城大堡5、低密物业中信香水湾1、旅游地产NO.1中信香水湾伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第13页项目描述总用地面积28.99万㎡总建筑面积约15万㎡综合容积率0.5建筑用地容积率0.8A-01#地块为二类居住用地，用地面积9.78公顷A-02#地块为公共广场用地，用地面积0.42公顷；A-03#地块为公共绿地，用地面积10.11公顷；A-04#为旅游接待设施用地，用地面积8.68公顷。A1A2A3A4伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第14页市场环境三大湾区公寓－户型供应结构1居26%2居19%3居9%4居及以上9%零居37%三大湾区别墅－面积区间供应结构100-15028%150-20010%200-30027%300-3505%350-4005%400-50011%500以上1%60-8013%三大湾区现有公寓部分，户型以零居/酒店标间形式、和一居套型为主。居室面积主要集中在50平米以上，50-100平米比例最高，约占66％。三大湾区现有别墅产品，居室面积主要集中在100-300平米，约占65％。100平米以下的别墅主要集中在福湾的68-74平米产品，目前销售已基本售罄。伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第15页客户需求I.休闲度假需求是客户置业的根本需求，同时兼有投资心态；II.他们渴望亲近自然山水，强烈关注居住环境和景观条件；III.他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，体现在对建筑品质、休闲配套、装修情况、物业服务等方面的特别关注。对稀缺景观极度奢好的财富阶层我喜欢有山有水有河流的生活空间……伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第17页产品创新伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第18页产品创新以化山为岛的气魄，对项目用地南侧的山地公园进行改造，山地周围用水系环绕，从而改善项目整体的用地条件；结合客户需求及项目的资源条件，打造同时拥有山水双重景观价值的产品，相对区域内的海景公寓、别墅，形成产品的差异化；抓住区域市场别墅类产品、高层观海公寓相对高价的市场机遇，增加高层公寓层数、把更多的用地留给别墅产品，以提升项目的盈利能力；化山为岛山水相宜低密社区伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第19页产品创新伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第20页产品创新NO.2海南福湾伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第22页项目描述东和福湾所在地位于中国三亚市与陵水黎族自治县的交界处的土福湾内，三亚海棠湾镇藤桥河出海口东侧，海岸线长约750米,地块纵深1050米左右，政府规划将土福湾定位为国际专业化休闲旅游度假新城。位置海棠湾东线高速土福湾出口占地面积1,000,500平方米建筑面积500,250平方米容积率0.5销售均价公寓48000元/平米;别墅50000元/平米物业费水准4.80元/平方米·月开发商海南海兴房地产开发总公司物业管理公司海南东和酒店管理有限公司伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第23页市场情况2009年三亚典型项目客户分布区域2009年三亚商品住宅成交档次结构2009年至2010年初三亚商品住宅供求走势商品房供应和销售持续增长，销售速率与季节关联性越发不明显岛外人士成为绝对的购房主力，集中在东北和华北区域中端中小户型和高端别墅这俩种产品，更加受到客户青睐伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第24页客户需求客户购房目的依次为旅游、度假、养老、投资，并且倾向于购买高端滨海物业及别墅客户置业对总价的敏感程度相当高，并且对于项目现场的直接感受、感触相当敏感客户在此置业，更注重对旅游、度假生活的感受，而非传统的追求舒适度“来海南买房的人，是来买阳光的，海南最吸引人的地方就在自然环境资源，阳光、空气、蓝天、海水这些才是最珍贵，至于教育、医疗等还是相对落后，这没什么可抱怨的，这里的房产着力点还是在旅游上。”------任志强别墅来度假，我就要住别墅……伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第26页产品创新花园洋房别墅区公寓区北区靠内陆部分规划为花园洋房中区为别墅区，靠近海边的南区为公寓区。创新点：海岸线较短，将公寓产品临近有限的海景资源，将公寓产品的价值提高到最大化，弱化别墅的海景资源优势，平衡别墅和公寓的价值。伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第27页产品创新面积占比别墅68㎡69%137㎡31%公寓40㎡55%80㎡35%138㎡10%创新点：将产品尽可能做“小”，保证绝对的总价优势，在做“小”的同时，不丢失任何功能！伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第28页产品创新别墅户型1室1厅1卫1厨68㎡创新点：客户更重视度假生活的感受，对于传统舒适度的要求降低。对功能空间的分布不敏感，因此，尽可能的减少墙体的设置，提高空间的感受；将餐厅、浴室等空间室外化，放大室内功能空间。别墅户型2室2厅2卫1厨119.07㎡伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第29页产品创新公寓D5户型1室1卫1厨48.62㎡创新点：客户更重视度假生活的感受，对于传统舒适度的要求降低。对功能空间的分布不敏感，因此，尽可能的减少墙体的设置，提高空间的感受；将餐厅、浴室等空间室外化，放大室内功能空间。公寓户型1室1厅1卫1厨72.93㎡伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第30页产品创新MINI泳池别墅产品NO.3爱琴海酒店伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第32页项目描述物业类别五星级酒店占地面积28亩酒店位置三亚亚龙湾建筑类别海景度假式酒店建筑风格地中海式建筑风格房间数量130间项目位于亚龙湾海岸线中点东侧，东接假日酒店、南临南中国海、西边为绿化用地、北靠环球酒店，属亚龙湾一线海景位置，该地块为亚龙湾地区可开发利用的唯一用地。定位于五星级标准的产权式酒店公寓（豪宅）家庭生活方式的理想营造，完善的功能配套，亚龙湾区域与众不同的差异化、个性化产品。伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第33页市场情况酒店名称星级区位价值介绍爱琴海岸酒店五星二线海景房典雅的希腊式白房子建筑外型巧妙融合了东南亚和地中海两种风格假日酒店五星一线海景房位于海南岛海岸线最长的三亚湾海坡度假区喜来登酒店五星一线海景房2003年开业，正对亚龙湾高尔夫球场，拥有较完备的运动场所希尔顿酒店五星一线海景房拥有各式客房、套房、别墅，所有客房都配有宽阔的私人阳台万豪酒店五星一线海景房位于亚龙湾国家旅游度假区内，拥有独具匠心的私人花园、私人沙滩。丽思卡尔顿五星一线海景房座落于亚龙湾度假区内，客房最小面积60平米红树林酒店五星一线海景房82%的客房都拥有壮丽直观的海湾景色，是他们的主打口号天域酒店五星一线海景房亚龙湾最早一批引进国际经验的度假酒店，主要以夏威夷式建筑风格为主五号度假酒店五星二线海景房主要以巴厘岛风情为主，均配备了私人管家为客户提供全方位的服务。凯莱酒店五星一线海景房将现代建筑和天然热带园林有机结合是他们的主要风格三亚旅游人数的激增给旅游市场带来了巨大的发展潜力，截止2009年底，全市列入统计的旅游宾馆(酒店)共187家，其中五星级宾馆10家。酒店同质化竞争严重。伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第34页客户需求旅游团队数量下降，散客人数增多；超短期观光人数减少，中长期休闲度假人数增加来旅游的散客，大多是经济富裕的中轻年阶层，以非常注重生活素质的成熟家庭为主客户对酒店的要求，除了必备的居住功能外，更希望有“家”的感觉爱琴海客户定位——以“家庭生活的阶段性”为标准的目标客户群爱琴海形象定位——雕刻时光、享受人生（舒适、品位、简约、浪漫）。无论到那里去度假，我都喜欢有“家”的感觉……可以自己做饭、洗衣服，一家人在一起聚餐，享受旅行的乐趣……伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第36页产品创新居室类型套数四室一佣五卫二厅一厨别墅1(三室三厅四卫一厨)别墅1一室一厅一卫一厨海之密语72一室二厅一厨一卫两人世界4二室二厅二卫一厨海之豪庭37二室二卫二厅一厨海上空中花园5三室二厅二卫一厨海之骄子A7三室一佣二厅三卫一厨海之骄子B5三室二厅二卫一厨海之琼楼1创新点：整个酒店采用大尺度、全套房设计，体现家庭生活的感觉，满足三亚旅游市场酒店客户的真实需求。伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第37页产品创新一室一厅一厨一卫64㎡三室一厅两卫一厨180㎡两室一厅一厨一卫100㎡创新点：客厅、卧室、餐厅、厨房、洗衣机、按摩浴缸、厨具餐具一应俱全，满足家庭、团队旅游的需求。伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第38页产品创新280平米套房，房间描述：三房一厅，阳台按摩浴缸，洗衣机（烘干功能），厨具，中西餐具各八套；均为大床，正面看海，高楼层，看海效果非常好；主卧和客厅能看海，阳台较大。180平米套房，房间描述：两房一厅，阳台按摩浴缸，洗衣机（烘干功能），厨具，中西餐具各六套；两大床或一大床一双床；可看园景或池景。创新点：客厅、卧室、餐厅、厨房、洗衣机、按摩浴缸、厨具餐具一应俱全，满足家庭、团队旅游的需求。伟业顾问Copyright©byB.A.Consulting,Allrightsreserved第39页产品创新房型价格开放式海景套房2800RMB爱琴海岸海景套房(2房1厅)（家庭套餐）5800RMB亚龙湾套房(3房1厅)（家庭套餐）7000RMB亚龙湾套房(3房1厅）（家庭套餐）7800RMB三亚爱情海酒店价格房型价格豪华双/大床房2580RMB豪华观景双/大床房3080RMB