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做最专业、最系统化的企业全员培训平台1《经销商的开发与管理之一》讲师：做最专业、最系统化的企业全员培训平台2经销商的开发与管理第一部分：认识经销商第二部分：开发经销商第三部分：管理经销商做最专业、最系统化的企业全员培训平台3第一部分：认识经销商一.什么是经销商？经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。做最专业、最系统化的企业全员培训平台4◆经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节。◆中国地域广阔，销售渠道千差万别。◆消费人群相对分散，人均购买量小。◆超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流，数以千万计的终端才是主力。◆靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，没有经销商的踊跃参与，渠道网络无法建立。◆结论：传统渠道还是主流，我们的工作中心还是经销商。二.我们为什么需要经销商？做最专业、最系统化的企业全员培训平台5三.我们为什么缺乏优秀的经销商？反思：◆选择经销商是否按照标准、认真考察；◆是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；◆派去业务员是否能够发挥重要的作用；◆对经销商是否进行了培训和引导；◆是否对经销商进行了情感上的交流；◆是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售）。选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务，所以导致缺乏优秀的经销商。做最专业、最系统化的企业全员培训平台6四.为什么要选择和管理经销商？◆同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境，一些经销商能把市场做的“风生水起”，另一些区域却可能一败涂地。◆能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了品牌的生存与发展。结论：◆有什么样的经销商，就有什么样的市场。◆有什么样的管理，就有什么样的经销商。◆有什么样的营销人员就有什么样的管理。◆好的经销商是选出来的，好的市场是管出来的！做最专业、最系统化的企业全员培训平台7五.业务员和经销商应该是一种什么样的关系？◆买卖关系---唯一的工作：向经销商压货◆交易关系◆上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转可是企业的利益难以保证？结局：围绕着经销商转做苦力做搬运价值感的丧失做最专业、最系统化的企业全员培训平台8◆鱼水关系打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。结局：没有了自己的原则◆利益关系结成利益同盟结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫做最专业、最系统化的企业全员培训平台9正确的厂商关系应该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴业务员是客户顾问：对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导形成：相同的利益目标(利益关系、博弈关系）较高的忠诚度先进的营销理念稳定高效的网络终端做最专业、最系统化的企业全员培训平台10第二部分：开发经销商“男怕入错行，女怕嫁错郎”。----优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。第一步：经销商调查（1）调查方式：A.“扫街”式调查法。逢店必问B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。C.追根溯源法（自下而上法）D.借力调查法。(第三方：调研公司等）做最专业、最系统化的企业全员培训平台11（2）调查内容A.基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……B.经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……C.财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……D.个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……E.员工状况:人数及基本面貌……做最专业、最系统化的企业全员培训平台12省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：做最专业、最系统化的企业全员培训平台13A.经销商的经营理念和思路坐商B.经销商的网络实力网络天下C.经销商的信誉度D.经销商的销售实力E.经销商的社会公关能力F.经销商代理其他相关产品的现状第二步：锁定目标经销商（1）选择经销商的六大标准做最专业、最系统化的企业全员培训平台14起步阶段成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润（2）了解目标经销商的需求做最专业、最系统化的企业全员培训平台15“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！