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针对舒耐奇自发热陶板的市场开发方案1.选定目标城市：针对一个省份，省会城市一定是首先要开发的区域，因为省会城市往往是一个省的经济、政治、文化中心，其所拥有的地缘上的影响力和宣传范围的覆盖率无可比拟。其次才是该省份中的一些经济发达城市，以黑龙江为例，首先开发的市场一定是作为省会的哈尔滨，在黑龙江的城市排名顺口溜中有一个脍炙人口的五字箴言：哈齐牡佳大。即哈尔滨，齐齐哈尔，牡丹江，佳木斯，大庆。所以这五个城市将作为我所负责的黑龙江市场的第一梯队进行开发。这样的城市排名带给我们的就是对一个区域的人口数量，经济发达程度的总结。天津作为直辖市，毗邻北京，先天条件好，随着北京市场的开发，以及宣传的不断跟进，舒耐奇的品牌效应会一步步波及到天津，为市场的进一步开拓形成铺垫。针对于天津，其建材家居这一经营业态主要集中于河西区，结合区内的商业地段、整体房屋价格、以及低密度住宅分布等因素综合来看，河西区是仅次于南开区的经济繁荣区域，区内的梅江板块也是河西区的富有和价值的体现，房产开发商近十年针对梅江板块的投资已经达到鼎盛，高档小区鳞次栉比。在开发天津市场过程中，河西区是我的第一目标，也是重点精力倾注所在。北京，作为我们的总部所在地以及最先被开发的市场，包括其自身独具的特殊性，市场价值十分的巨大，目前我们已经进行了大量的前期宣传与调研工作，作为产品上市前的铺垫，已经在市场上产生了一个范围不小宣传效应，作为打造舒耐奇品牌的绝对主力城市，北京其重要意义在于，拥有可以覆盖全国的强大影响力，作为我国首都，北京在百姓心中的地位高高在上，一个在北京做的好的品牌，我们老百姓还有必要产生过多无谓的顾虑吗，消费者一定会在心理上对我们的产品产生更强的信任与好感。北京市场我认为绝对是一个战略上的高地，集合我们团队所有的智慧与努力，在产品上市后针对一期拜访客户带上样品进行二次拜访，中高档建材城，家居城，装饰设计公司，家装管材经销商等等，那些反映在日报中，对我们的产品产生极大兴趣的客户，与他们进行更进一步的沟通，有了样品，客户会对其有更直观的感受和自己的看法，进一步了解其需求所在，继续收集所反映的典型问题和特殊问题，北京就是我们的大本营，在这里我们会在进行更进一步的讨论，得到说服了我们自己的结果，然后及时给客户进行反馈。做到让客户对公司和产品满意，对我们满意，在北京这一繁荣的商业市场中立起一块属于舒耐奇的里程碑！2.进入到待开发城市后，对目标区域的主要建材城，家居城进行区位锁定，了解交通线路，确定驻扎地，制定行动路线；3.信息收集：了解当地建材行业自发热类似竞品是否存在，如存在收集其信息(类似自发热产品的经销商，已经在心里上接受了这一新型产品，对自发热产品的了解更多，在与这类经销商沟通时会更顺畅，而目前市面上存在的自发热地板均为木地板，而我们的产品相对于木地板拥有无可比拟的优越性，所以已经做了自发热产品的经销商也是待开发的好对象，而且挖到竞争对手的经销商的意义重大)；在网上选择出目标家居、建材城（具体标准是当地的中高档次家居城）；搜集当地别墅装饰设计公司，家居装饰设计公司信息；其他建材产品经销商信息（如建筑管材）；留意身边的边缘资源和信息（经人介绍、客户随口透露的有价值信息），发掘潜在客户。4.对选定的目标进行前期准备工作：安排时间先去锁定的家居城踩点（了解经营层次；经营品牌；产品单价；经营地面发热产品、普通木地板、瓷砖商户数目及其相应的商户名称；观察目标市场客流量，目标市场的顾客层次；市场所在区位周边特征（包括主要人口构成，商业发达程度，地理位置等））；对要拜访的装饰设计公司进行前期了解，了解其所设计的经典案例小区档次，与其合作的其他主材品牌等信息。5.列表进行直观分析：将所收集的信息列表比较，对目标市场形成清晰认识，可以适当的做出名次排序，划分出重要程度。6.确定要拜访的商户后，尽量找到其联系方式，最好进行电话预约，达到成功要约（经过这一段时间的工作，让我感受到要约后再拜访，更让商户重视，也更正式，沟通的第一道障碍被消除），就算要约失败也一定留个好印象，以备再次直接拜访。7.做好正式拜访前的准备工作A.对产品知识的准备：我认为这个准备不单是对产品优点的片面了解（往往我们只会向客户介绍我们产品的好处、优点，这些东西都已经烂熟于胸；但是作为厂家业务人员的我们，面对自己的产品，了解其弱点和不足我觉得才是最关键的，这样才能在实际中避重就轻的去引导客户，更好的用产品吸引客户，让其发现商机，产生兴趣）。B.对公司销售政策的了解：如：付款方式（包括运费）；推广力度（包括铺底广告和促销）；售后服务（退换货政策）；销售政策等。C.相应工具、材料的准备：笔记本、笔、计算器、企业介绍样本、产品效果图册、产品检测报告、产品样品等在这里针对携带计算器的必要性，我的看法是：我们的产品是采暖装饰品，在消费意识层面，面临的最大困难就是北方健全的集中供暖系统，在了解当地的取暖费收取价格后（由于不同地区取暖费收取标准各不相同，所以对目标市场的信息收集也要有所区分），如客户有需要了解，一定给予费用的准确计算以及针对我们产品的比较。以天津为例，商用用房取暖费收取标准是36元/m2，民用住宅取暖费收取标准时25元/m2，按一百平米计算而且收取面积是按建筑面积收取。天津市四个月取暖期，民用住宅取暖费用在2500元左右；商用用房取暖费用在3600元左右。而黑龙江时常则因为冬季更为寒冷，其取暖费用标准更高，以哈尔滨为例其取暖费收取标准是按使用面积收费，价格为40.35元/m2,取暖期为6个月，则一百平米的房间其取暖费为4035元。如客户担心电价问题，考虑到阶梯电价的因素，可以通过向其解释：现在很多住户因无集中供暖或者其他因素很大部分也都采用冬季电取暖，国家肯定会考虑到这一部分人群的利益，在阶梯电价实施的同时，也解决了这个问题，那就是峰谷电价政策（或叫分时电价政策），这样顾虑就解除了。写到这，反省，其实经销商的很多问题，我们也是可以想到的，主要就是换位思考，我觉得这样的反思在工作中不可或缺，时常站在目标的角度去思考同一件事情，把发现的问题再交给自己，提前解决，会减少工作中的突发状况。对待产品我觉得要坚持一个原则，先说服自己，才能去说服别人！当自己对产品还有困惑和疑问时绝对不要妄自行动。8.沟通中，在介绍产品的同时更为重要的是要了解客户的信息，尽量引导客户多说，在听他说的同时，不断向他发问，争取了解到越多的信息越好，有针对性的信息了解主要有：（1）资金状况（库存状况，经销品牌的销售规模，固定资产，投资情况，融资能力等）；（2）人员状况（业务、促销、管理人员的数量、质量）；（3）储运状况（仓库面积、车辆数量）；（4）网络状况（拥有的渠道及网点数）；（5）经营状况：B.操作过的品牌（成功的、不成功的（不成功的是何原因））；C.销售规模：年销售额能达到多少，销售额淡旺季各是多少，其所覆盖的消费群体的范围；D.业内排名：了解其竞争对手，可以确定其所在层次，通过业务数量的多少确定其业内排名；E.业内评价口碑：通过客户的自我评价和同行业中其他竞争者对其的评价，综合分析，以及网络上的业主评价（针对网络信息资源应该辩证批判的接受，理性分析）；F.信誉程度（政府或社会颁发的证书、奖状）。（6）管理状况A.了解客户是一般纳税人还是小规模纳税人（一般纳税人与小规模纳税人这种区分是与其盈利水平有直接关系的：一般纳税人是按照盈利缴纳所得税，而小规模纳税人则是按照营业额缴纳所得税。增值税一般纳税人标准是，工业企业年销售收入在100万元以上，商业企业年销售收入在180万元以上。了解到这一信息的意义在于：侧面了解了客户的经营实力）；B.人员管理状况；是否有切实可行的人员管理制度，对人员分工是否明确，对员工的形象和着装是否有要求，是否有定期的员工培训（即便是简单的）和业绩考核标准；C.运作管理流程：考察其是否会进行业务拜访工作、对公司宣传物品的整理和检查、对货架的定期整理、对库存的盘点、是否做了客情了解以及竞品信息的收集分析，新产品的推广力度，是否会不断完善产品、人员、店面形象。D.财务管理状况：是否有出纳专门负责现金以及银行收支，在资金管理方面是否有明晰的收支财务记录；（7）经营理念：A.企业发展与盈利的关系：了解客户面对盈利与企业长远发展的看法，是否只是贪图眼前利益，而缺乏必需的事业心；B.品牌操作与渠道、网点开发维护的关系；了解预发展经销商对一个产品其品牌的价值的理解，是否善于利用品牌做文章，搞渲染宣传-----即所谓的做产品先做品牌的理念；了解其网点开发的思路以及如何维护和拓展的方式；C.短期与长期的关系：了解预发展经销商对产品短期的期望和长期的自我规划；D.自主操作与依懒意识：了解预发展经销商其经营理念及思路，从中探知其自主操作能力，以及对厂家依赖的偏向（是资金？技术？推广？还是管理？）；E.促销工具运用的要求与次序（特别是对人员、广告的要求）：假设有促销必要时（或预发展经销商之前做过其他产品的促销活动），预发展经销商提出的其针对自己所负责市场的促销方案，了解其促销活动设计思路，考察其促销效果；F.营销思路（如何铺市、如何促销）：了解预发展经销商其打算选用的品牌宣传方式，产品推广方式。打开一个市场如同打赢一场战役，了解经销商是否具备其特有的经营头脑（当今敢于人不同往往是最需要，也是最吸引人眼球的做法），和整体的战略思想。9.在信息收集完毕后，建立一个预发展经销商档案，将信息一一录入，形成直观的数据统计，以便分析比较，最终通过和领导、同事的讨论分析，筛选出适合我公司的经销商。最后针对这两天的工作做一个小结：在整个撰写过程中，浏览了一些的网络上的成文，收获了一点有价值的想法和观念，对于我，一个初出茅庐的小将来说真的是获益匪浅，在此与大家分享：不给强者撑伞不给强者撑伞的意思，就是不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他来，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；你越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。而应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不敢小看你。特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。你要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。这个时候，你可以来一个小技巧：事先你找几个人，叫他隔一段时间打个电话过来，显得你业务很繁忙，找你合作的人很多，制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势，东西就越俏。越是无人问津的东西，越是不好卖，明明是好东西，但你不善于造势渲染，东西同样销不出去。问题是你会不会造势，有没有这种煽动力，这就要看你的功夫了，可以这样说，不同的人去谈，效果与力度肯定是不一样的。不帮弱者壮胆什么是不帮弱者壮胆？就是对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是我们必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把货铺到终端，这就是要我们命的事情。因为货不能到终端，对我们来说就意味着市场的死亡。因此，我们做事一定要做有生产力的事情。