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广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：001班别1519班班时间第1周第周第周课题绪论教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：课程导入客户关系管理是营销专业的核心课程之一重点难点搜寻客户，建立客户关系，维护，大客户，客户服务组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体需要课外作业完成作业约需时间（30）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟10分钟20分钟10分钟20分钟10分钟5分钟自我介绍讲课:销售和营销的关系讲课:营销知识体系概述重点讲解10PS体系,着重讲解对外和对内营销讲课:学习营销技能课程的方法讲课:优秀销售人员的必备素质讲课:学习营销技能课程的要求和成绩评定案例分析听讲听讲听讲听讲听讲听课分析与思考附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：002班别1519班班时间第2周第周第周课题补充营销知识教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：掌握营销理念的发展及其变迁重点难点营销理念的核心组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业调查周边的商家的经营环境，并写出分析报告完成作业约需时间（120）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟30分钟25分钟10分钟5分钟每日一练导入新课:营销理念的发展及变迁讲课:营销理念的发展变化过程重点讲解各种观念的主要理论点讲课:对各种观念的综合评价讲课：各种营销观念的适应场合及相应例证答疑听课听课听课听课听课自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：003班别1519班班班时间第3周第周第周第周第周课题职业礼仪教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：掌握销售人员应具备的职业礼仪重点难点销售人员应具备的职业礼仪组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（√）、练习法（√）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业反复演练职业礼仪完成作业约需时间（30）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟30分钟35分钟5分钟每日一练导入新课:职业礼仪讲课并示范:接近顾客的礼仪重点讲解:笑、站、坐、蹲、穿着、派名片、礼貌用语等引导情景训练:要求学生分组上台演示各种礼仪答疑听课听课听课并跟随模仿表演各种礼仪自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：004班别1519班班班时间第4周第周第周第周第周课题顾客类型及对策教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：了解顾客的类型及其特点掌握对不同类型顾客的应对对策重点难点对不同类型顾客的应对对策组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业观察判断顾客类型完成作业约需时间（40）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟30分钟25分钟10分钟5分钟每日一练导入新课:顾客类型及对策讲课:顾客的类型及特点讲课:对各种顾客的接近策略讲课：顾客接近注意事项答疑听课听课听课听课听课自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：005班别1519班班班时间第5周第周第周第周第周课题了解所销售的产品教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：掌握所销售产品的基本知识和竞争知识；掌握获得产品知识的有效途径重点难点所销售产品的基本知识和竞争知识组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业复习消化完成作业约需时间（40）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟25分钟25分钟15分钟5分钟每日一练导入新课:了解所销售的产品讲课和举例:产品的基本知识讲课和举例:产品的竞争知识讲课和举例：了解产品知识的途径答疑听课听课听课听课听课自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：006班别1519班班班时间第6周第周第周第周第周课题介绍产品教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：掌握卖点的定义了解基本卖点与附加卖点的区别重点难点卖点的定义组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业预习卖点的挖掘完成作业约需时间（40）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟15分钟25分钟25分钟5分钟每日一练导入新课:介绍产品讲课和举例:产品卖点的含义讲课和举例:挖掘产品卖点的方法组织情景训练：挖掘产品卖点答疑听课听课听课听课表演产品卖点的挖掘自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：007班别1519班班班时间第7周第周第周第周第周课题介绍产品的原则和技巧教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：了解介绍产品应注意的几个原则掌握FABE、构图讲解、靶心式产品介绍法掌握介绍产品的常用技巧重点难点介绍产品的常用技巧组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（√）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业完成作业约需时间（）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟15分钟35分钟15分钟5分钟每日一练导入新课:介绍产品的原则和技巧讲课:介绍产品的原则讲课和示范:介绍产品的技巧讲课和举例：介绍产品的注意事项答疑听课听课听课听课和模仿听课自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：008班别1519班班班时间第08周第周第周第周第周课题顾客异议的产生原因分析教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：了解顾客异议的产生及其意义掌握顾客异议的产生原因重点难点顾客异议的产生原因分析组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业预习顾客异议的处理策略完成作业约需时间（40）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟15分钟35分钟15分钟5分钟每日一练导入新课:顾客异议的产生原因分析讲课和举例:由于顾客自身原因而引起的异议讲课和举例:由于产品和厂家的原因而引起的异议讲课和举例：由于销售人员而引起的异议答疑听课听课听课听课听课自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：009班别1519班班班时间第09周第周第周第周第周课题顾客异议的处理策略教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：了解顾客异议处理的有利时机掌握顾客异议的处理策略重点难点处理顾客异议的正确态度组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（√）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业完成作业约需时间（50）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟15分钟15分钟35分钟5分钟每日一练导入新课:顾客异议的处理策略讲课和举例:处理顾客异议的正确态度讲课和示范:处理顾客异议的时机讲课和举例：处理顾客异议的技巧答疑听课听课听课听课和模仿听课自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：010班别1519班班班时间第10周第周第周第周第周课题顾客成交信号的识别教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：了解顾客发出的成交信号的种类;掌握顾客的成交信号有什么具体的表现重点难点顾客成交信号的具体表现组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（√）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业复习巩固完成作业约需时间（30）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟10分钟15分钟15分钟15分钟10分钟5分钟每日一练导入新课:顾客成交信号的识别讲课和示范:表情信号讲课和示范:语言信号讲课和示范:：行为信号讲课和示范:事态信号练习顾客成交信号的判断答疑听课听课听课和模仿听课和模仿听课和模仿听课和模仿思考和抢答自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：011班别1519班班班时间第12周第周第周第周第周课题促成交易的基本策略教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：了解销售员在促成交易的过程中常见的心理障碍掌握促成交易的有效策略掌握促成交易的有利时机重点难点促成交易的有效策略组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（√）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业复习巩固完成作业约需时间（30）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟10分钟15分钟15分钟15分钟10分钟5分钟每日一练导入新课:促成交易的基本策略讲课和示范:克服成交的心理障碍讲课和示范:要抱有成交的信心讲课和示范:：保留一定的成交余地讲课和示范:控制好成交环境练习成交机会的把握答疑听课听课听课和模仿听课和模仿听课和模仿听课和模仿思考和实践自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：012班别1519班班班时间第13周第周第周第周第周课题促成交易技巧教学目标专业知识、职业技能、通用能力目标：掌握常用的成交技巧方法掌握各种方法的应用场合与注意事项重点难点直接促成法的应用场合与注意事项组织形式课堂教学（√）、上机操作（）、模拟实验（）、外出参观（）、其他（）教学方法讲授法（√）、演示法（√）、练习法（）、实验法（）、谈话法（）多媒体使用课外作业模拟一次具体的销售场景，展示销售员是如何应对难缠的顾客的完成作业约需时间（30）分钟课后分析完成教学计划,达到教学目标广东省财政职业技术学校教案（教学过程部分）时间分配教师学生备注5分钟5分钟10分钟15分钟15分钟15分钟10分钟5分钟每日一练导入新课:成交技巧讲课:成交技巧的原理讲课:成交技巧的适用条件讲课和示范:：成交技巧的运用讲课和示范:成交技巧的注意事项练习运用成交技巧答疑听课听课听课听课听课和模仿听课思考和实践自由提出疑问附注广东省财政职业技术学校教案（首页）2015-2016学年第二学期任课老师：邓承忠编号：013班别1519班班班时间第14周第周第周第周第周课题成交技巧教学目标专业知识、职业技