宗申太子摩托上市策划

宗申太子摩托上市策划前言企业的发展，不仅仅取决于企业产品的质量，同时也取决于企业对产品的营销策划。一份科学的，符合企业本身需要的策划，不仅能帮助企业搞好销售，同时对于扩大企业知名度同样起着不可忽视的作用。企业策划做的好坏，决定着企业能否在激烈的竞争中生存下去。中国摩托车工业已经走过了51年的发展道路。改革开放20多年来，摩托车工业经过一个快速发展的历程，已经从幼稚到成熟。生产量年平均增长高达10倍以上。各摩托车生产企业之间展开了激烈的竞争。宗申集团生产的摩托车在销售的过程中，受到来自国内及国外的同行企业的挑战。宗申集团要想立足于摩托车行业，必须不断提高自身的科技水平，同时做好营销策划。我们在这里给宗申集团摩托车做了一份详细的策划。其内容包括〈一〉企业及产品概况〈二〉策划目标，〈三〉市场环境分析，其中又分为〈1〉市场状况分析〈2〉竞争状况分析〈3〉消费者特征及行为分析〈四〉目标市场确定及分析〈五〉营销组合策略〈六〉实施计划〈七〉促销活动预算〈八〉效果评估。第一部分企业及产品概况一、企业的基本情况：宗申摩托车集团是一家大型的民营摩托车企业，始建于1992年，控股公司达52家，子公司遍及重庆，山东，广东，浙江，香港等许多地区。在美国，法国印尼，越南，韩国，柬埔寨等国及地区建立分公司，企业员工人数1.8万余人，集团总资产逾40亿元。宗申倡导顺势性，唯势性，自立性，群体性的企业文化。宗申集团致力于技术创新，集团全部产品拥有自立的知识产权，拥有国内一流产品开发平台和国内首屈一指的检测中心。至2002年，宗申集团申请400余件专利。宗申车队在国际赛事上取得优异的成绩，为宗申集团进军世界开辟了道路。成立于1999年的宗申车队是目前中国唯一一支参加世界锦标赛的摩托赛车队。并取得优异的成绩，填补了中国车队在世界赛场上的空白。2003年8月，全国摩托车生产情况报表显示宗申集团在产品方面保持高速增长。二、产品特征：经过多年的发展，宗申集团陆续推出一系列品牌产品，宗申集团在摩托车方面拥有两个品牌：宗申力之星。宗申系列产品拥有众多型号，其中包刮宗申50，宗申90，宗申110，宗申150，宗申200，以及宗申250以上系列公路赛车。同时力之星品牌摩托车也拥有众多型号，如：力之星125，力之星100，力之星150，力之星110，力之星200等。宗申集团推出一系列具有自身特色的摩托车，发动机是宗申集团科技人员自身研制出新一带高科技产品，在全国摩托车行业于领先地位。宗申集团推出一系列摩托车产品，不仅具有自身特色，而且也是当今高科技应用于摩托车的具体表现，是宗申科技人员智慧的结晶。在同行车业中宗申集团产品科技含量遥遥领先。宗申集团最新推出一款太子车——LZX200悟空太子，是中国目前最惟一成熟的大排量摩托车，不仅采用了最近的专利技术，更是采用了宗申最新的高科技产品——CB200型发动机。而CB200型发动机是国内绝无仅有的大排量成熟发动机。该款车与国内市场上的其他太子车有所不同，虽然车身设计较重，但CB200型发动机动力强劲，使驾车者在驾驶过程中能有超凡的享受。该车前后铝合金轮毂采用旋风式火轮外观设计，令整车造型动感十足；镀铬件闪闪发光，倍显太子车豪华风采：重新设计创新的坐垫，更是令人耳目一新。宗申LZX200悟空太子车样该车主要技术参数：1、车型号：LZX200(别称：悟空太子)2、外形尺寸（mm）：2300×780×11803、轴距（mm）：14704、整车质量（kg）：1405、有效载荷（kg）：1506、最小离地高度（mm）：1507、最高车速（km/h）：908、油箱容积（L）：149、制动方式：前：盘/鼓后：盘/鼓10、启动方式：电启动/脚启动11、发动机型号：ZS169FML12、最大功率：10.8Kw/8000r/min13、最大扭矩：13.0N.m/7200r/min14、经济油耗（L/100km）：2.3第二部分策划目标一、即期目标（一）本次策划所进行的广告宣传和推广活动，使宗申集团的新款太子车LZX200悟空太子的知晓率在全国内达到80%，在重庆地区达到85%。（二）LZX200悟空太子的销售量增加，市场分额提升，超过同类的其他产品。（三）对悟空太子的宣传和推广，进而带动宗申集团其他车型及各类产品的销售，增加企业的销售收入及利润。二、长远目标加强对宗申这个品牌的宣传，使品牌知晓率在全国范围内达90%以上，使品牌价值提升，成为国内知名品牌。第三部分市场环境分析一、市场状况分析（一）总体市场分析我国摩托车工业发展迅速。1993年，摩托车产量335.1万辆，首次跃居世界第一位，保持至今。自1997年起，我国摩托车产量首次突破1000万辆，占到世界摩托车总产量的43.6%，现已成为世界摩托车第一生产大国。随着人们收入水平的提高和国家政策的变化，中国摩托车市场的需求量也越来越大。到2005年，中国摩托车市场需求量将为1200—1300万辆；到2010年市场需求量为1400—1500万辆。有关人士预测，一旦中国大中城市对摩托车解禁，需求量会向中、大排量发展，摩托车档次会随着全国达到小康的进程而不断增长和提高。对于摩托车市场需求量的增长，具体从以下几个方面来体现：（1）党的十六大作出了全面建设小康的战略决策，提出了到2020年前后，人均国内生产总值GDP将从目前的900多美元增加到3000美元的战略目标。去年底召开的中央经济工作会议也再次把扩大内需作为拉动经济增长的主要措施，决定继续采取积极的财政政策和货币政策，这些都为摩托车市场的扩大创造了良好的宏观环境。（2）去年国家将大量资金投入到基础设施建设上，其中相当部分用于交通事业，安排一大批低等级或次等级的县级及乡村公路建设，加快“村村通公路”工程，这些投入对摩托车市场的刺激作用将在以后几年逐渐的显现出来。（3）城乡居民收入增加，即期消费可望提速。现在即使按照5%的家庭（现在全国农村有2亿多户）拥有1辆摩托车计算，每年也需消费1000万辆以上。照目前这个速度发展，至少要10年以后才能满足一般的农村家庭拥有1辆摩托车的需求，可以说整个摩托车市场，特别是农村市场，还远远没有饱和，潜力还很大。（4）摩托车特别适合中国的国情：我国山地、高原、森林、丘陵、河谷地带较多，复杂地形占国土面积的70%以上，汽车行驶的空白区多，自行车又太落后。而摩托车轻便、小巧、快捷、道路适应性好、通过能力强，既可载人又可载货，特别适合我国交通状况，加上和汽车相比价格便宜，油耗低，占地面积小，自然成为普通家庭，特别大工薪族和广大农民购买交通工具的首选。（5）我国摩托车社会拥有量远未饱和，先全国摩托车千人占有量约50量，仅仅达到世界平均水平。如按目前的生产规模和增长比例计算，大约要在2015年社会保有量才可以达到1.5亿量，到那时社会才可能出现真正饱和。因此，摩托车至少还有十年的黄金时期。（二）太子车市场分析太子车的长轴距，低座鞍，高把手的特点，塑造了一种潇洒的骑乘姿态，因而受到了广大消费者的青睐。特别是在城市和经济较发达的东南沿海地区，如广东、福建两省。但在江苏、浙江等南部省市，太子车作为休闲车型，失常占有率也不断上升，且需求强劲。在京、津、冀摩托车市场上，威风气派，动力强劲，价格适中的太子车倍受25岁以下青年人的喜爱。在中西部地区尽管由于道路条件、购车用途、消费习惯、购买力方面的差异，目前太子车在中部和西部市场的需求有限，但随着西部大开发的深入开展，当地消费者的观念也将发生新的变化，太子车市场仍有较好的发展前景。当前，全国生产太子车的企业已达到数十家之多。越来越多的经销商，特别是县城的经销商开始销售太子车，使之不仅在城市，而且在农村市场上的需求也迅速上升；同时，随着人们消费水平的提高和休闲意识的加强，使得当前每年50—60万辆的太子车市场表现得后劲十足。二、竞争状况分析（一）国内摩托车竞争状况我国摩托车生产市场主要可以分为三大板块：重庆板块是一个主要的摩托车生产基地，有像嘉陵、建设这样的国营老牌摩托车生产企业，也有力帆，隆鑫、宗申这样新近崛起的民营企业。但是生产的摩托车档次都比较一致，偏向中低档产品，互相竞争十分激烈。重庆的有些企业开发能力薄弱，仍停留在模仿，抄袭的低层次阶段，产品技术含量和质量水平不高，同时，重庆企业中规模较大的都有自己的独立的配套，销售和售后服务网络，各家之间的网络互相重合，造成资源上的极大浪费，影响重庆摩托的整体实力。江浙板块以浙江钱江、南京金城、无锡众星、林芝山阳、江苏春兰、常州光阳等企业为代表，依靠当地完善的配套体系，形成了独特的产品开发模式，显示出较强的整体实力。但是产品结构不尽合理，较为单一，而且产品档次跟重庆板快一样偏低，自身的综合竞争力受到不小的影响。广东是改革开放的前沿阵地，与重庆和江浙板块相比，广东摩托车虽没有早期的工业基地与成熟的配套体系，但却享有经营进口车贸易的市场灵活度与高档品位。广东板块以国外技术、资本和管理为基础，结合国内的优势资源，综合竞争实力得到较大的提升。其代表企业为五羊—本田，大长江集团等。除了这三大板块，国内尚有一些其他品牌的具有竞争力的摩托车生产企业，如济南轻骑，还有一些国外品牌也进入中国市场。整个摩托车市场的竞争愈演愈烈。（二）太子车市场竞争状况近年来，面对太子车市场如此大的商机，越来越多有一定实力的摩托车企业开始开发和生产太子车，太子车已经成为一些企业技术水平和产品多样性的重要体现。大长江、宗申、力帆、南方雅马哈、钱江、新世纪、嘉陵本田、轻骑铃木、新大洲等企业分别生产了排量从100cc—250cc的不同款式的太子车，主要为美式巡航太子款、本田CM款、豪爵CN款三种。由此展开了对太子车市场的激烈争夺。从前面的分析中可以知道，太子车市场的需求可以也分为几个板块，在需求强劲、销售势头不错的地区，竞争也异常激烈。在广东、福建两省，由于大长江集团针对消费者设计出了畅销经典太子车型，为大部分消费者所接受，市场占有率明显要高于其他的品牌。在江浙板块，也有不少摩托车生产企业，在当地的消费群体中较为知名，其生产的太子车也比较受欢迎，占有一定的市场。而在中西部地区，由于拥有重庆这个老牌的摩托车生产基地而使得太子车市场的争夺日渐激烈。谁能抢先打开市场，使自己的品牌在消费者心目中树立起来，就能抢先取得一半的胜利。在面对同样需求的不同市场上，宗申集团的竞争对手也各有不同：（1）广东、福建等经济较为发达的东南沿海地区。因为大长江集团首先打开了市场，赢得了大多数消费者的信赖，宗申等其他品牌的进入就面临了一定困难。（2）江浙地区。这一地区经济比较发达，百姓收入增加较快。当地的摩托车生产企业钱江、金城等，早就看准了这一点，开发了中档次的休闲摩托车，再加上是本地企业，销售网络与售后服务都有可靠的保证。消费者在购车时对这一点比较看重，使得宗申品牌的进入和夺取市场较为不易，需要有更为完善的售后服务网络来支撑。（3）京、津、冀地区和中西部地区。在这两个地区，重庆本土拥有的摩托车生产企业之间展开了激烈的竞争，建设、嘉陵、力帆、隆鑫等成为了宗申有力的竞争对手。这些企业都拥有自己品牌的忠实拥护者，而且品牌信誉度都比较高，自己都有较为完善的销售网络和售后服务体系。宗申的成功是应该建立在此基础上，进而使用款式新颖、性价比合适来吸引消费者，使其成为宗申的顾客。（4）其他地区。有一些国内知名品牌，如济南轻骑；还有一些国外及合资企业，如雅马哈、本田、铃木等，利用自己的品牌效应，加强各种宣传攻势，都在积极的抢占市场。三、消费者特征及行为分析（一）目标消费群构成1、有中档收入的上班族，购车目的是休闲娱乐，方便工作。2、爱车族，购买目的是追求速度的刺激，体现自身对车的见解。3、城市追求时尚的青年男女，购车目的是享受生活。（二）城市市场消费心理分析1、追求摩托车样式独特新颖，追求个性的张扬。2、购买前是理性的，自身收入较高，对摩托车有一定的了解程度，但购买也会受到广告和销售员的影响。3、影响产品购买的因素的排序依次是款式、价格、质量、品牌、服务。4、选购时喜欢有专业人士陪同购买。5、对摩托车的第一印象对最后的购买起较大作用。