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专业化综合金融面谈·2011年6月第一版·2课程大纲•综合金融面谈概述•综合金融面谈的关键之一——帮助客户开通一账通•综合金融面谈的关键之二——介绍五个理财金账户•综合金融面谈的关键之三——说明账户整合的必要性•综合金融面谈的六大步骤3假如你现在有100万现金，你会如何处置？综合金融面谈概述4为了合理的分配及运用资金，实现保值增值，我们需要建立起五个理财金账户。5但是这样的烦恼，你是否也曾有过？数十张各类银行卡的烦恼排队的烦恼密码太多的烦恼无法对资产负债全面掌控！无法自由调配资金！增加管理成本！6银行保险证券企业年金信托基金7激发客户进行账户整合的需求，向客户推荐平安的综合金融服务，协助客户实现账户整合8应该在什么时机与客户进行综合金融面谈呢？9•递送保单结束之后•回访老客户时•为老客户进行年检时•……综合金融面谈优先从老客户开始哦10步骤一：寒暄赞美步骤二：帮助客户开通一账通步骤三：介绍五个理财金账户步骤四：说明账户整合的必要性步骤五：推荐平安综合金融服务步骤六：协助客户申请相关业务11综合金融面谈的关键之一——帮助客户开通一账通你开通了一帐通吗？帮你的客户开通了吗？一帐通对客户有什么好处？12平安一账通是平安推出的创新网上账户管理工具。通过一账通，您只需要一个账户、一套密码、一次登录，就可以管理所有平安账户和常用的其他机构网上账户，轻松实现保险、银行、投资等多种理财需求。1314一账通帐户管理服务概述资产负债一目了然15一账通银行网上服务概述16一账通信用卡网上服务概述17一账通保险网上服务概述常用服务网上自助办理包括联系资料变更、续期交费方式变更等在内的十余项常见服务。高级服务对于寿险的高级用户，还可以在网上办理投资转换、账户分配比例变更、部分领取、保单贷款等八项高级服务。18一账通证券网上服务概述投资资讯及时了解各类投资报告、理财资讯，并可以通过理财专题、理财技巧提升自己的实战水平。19别忘了帮你的老客户开通哦！20请为自己注册一账通账号，并至少尝试其中的三项功能。21综合金融面谈的关键之二——介绍五个理财金账户目的：帮助客户树立起对资金进行合理分配的观念内容：五个理财金账户22关键句：“老陈，随着中国经济的不断发展，老百姓的生活水平越来越富裕，但是有一个事实我们却无法忽视，那就是物价飞涨，生活成本大幅上升……在这样的情况下，钱真是越来越不值钱了，不知道您是否有同样的感受呢？”“俗话说得好，你不理财，财不理你，因此我们要把资金合理分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意吗？”“对于如何来分配我们的资金，我有个很好的理念想跟您分享一下，那就是要建立五个理财金帐户。（画五星图）”23“第一个是现金帐户。生活中很多场合都需要直接使用现金，因此我们每个人都应该有一个现金账户，即活期储蓄账户，可以在需要的时候为我们提供周转的现金。这个账户的收益可能非常低，但却能够保证我们有良好的现金流。”“第二个是安全帐户。这个账户的目的在于确保资金安全的同时，能够帮助我们获得持续稳定的收益。它不是一般意义上的定期存款，主要投资于银行保本型的理财产品，因此安全性非常高，且收益也比一般的定期存款高。”“第三个是风险帐户。风险投资是获得高收益的重要途径之一。一般来说，风险越高，收益越高，因此我们每个人应根据自己的风险偏好和经济能力理性参与。”24“第五个是保障帐户。如果把我们的家人和个人资产比作一个蓄水池，那么这个账户就好比给蓄水池加上了一道防火墙，能够抵御人生中各种未知的风险。您购买保险就是实现了这个作用。”“第四个是消费帐户。我们每个人每天都需要消费，通过灵活的信贷消费，能够让我们在不动用现金流的前提下，享受提前消费，在紧急的时候还可以提供应急的现金。但是需要特别注意的是，一定要根据自己的还款能力理性消费，否则我们将面临巨大的还款压力。”25•请参考学员手册上的话术，自行演练五个理财金账户相关话术。•时间：15分钟26综合金融面谈的关键之三——说明账户整合的必要性目的：帮助客户意识到进行账户整合的必要性内容：四个引导式问题27关键句：“这五个帐户您是不是都设立了呢？”“不知道您为了建立这五个账户，总共办理了多少张各类卡片呢？”“如果要办理相关业务，您有没有计算过要与多少家金融机构打交道呢？”“一旦要进行账户转换，就要跟各类不同的金融机构打交道。不知道您有没有计算过在这上面投入的精力和时间成本呢？”“为了提升资金的利用效率、降低转换成本，最好的一种方式就是将这五个账户整合到统一平台下。”28五个理财金账户现金账户安全账户风险账户消费账户保障账户统一平台附：完整的“综合金融五星图”29•请学员两人一组，演练学员手册的相关话术。•时间：10分钟30综合金融面谈的六大步骤步骤一：寒暄赞美步骤二：帮助客户开通一账通步骤三：介绍五个理财金账户步骤四：说明账户整合的必要性步骤五：推荐平安综合金融服务步骤六：协助客户申请相关业务31步骤一：寒暄赞美业：老陈，恭喜你成为中国平安的客户，从今天开始就享有了平安的保障了。客：这也要感谢你的推荐。要点说明：拉近关系，再次获得老客户的认同32步骤二：帮助客户开通一账通业：为了给客户提供高效、便捷的服务，中国平安推出了功能强大的一账通服务。您足不出户，就可以完成多达上百项的自助服务，并且可以对所有的平安产品和其他常用的账户进行整合。不如现在就让我来帮您申请注册吧？客：好的。要点说明：对于老客户而言，当保单顺利成交，开通一账通将水到渠成；业务员应熟练掌握一账通的注册流程和各项功能，并确保硬件和网络支持。33步骤三：介绍五个理财金账户内容：通过五个理财金账户，帮助客户树立起对资金进行合理分配的理财观念。要点说明：要重点掌握五个理财金账户的说明话术；五个账户的顺序是先上后下，先左后右。34步骤四：说明账户整合的必要性要点说明：注意与客户的互动，逐步引导客户。内容：通过四个引导式问题，帮助客户意识到进行账户整合的必要性。35步骤五：推荐平安综合金融服务业：中国平安作为一家综合性金融集团，已经拥有了包括保险、银行、投资在内的金融全牌照，下辖平安人寿、平安产险、平安银行、平安信托、平安证券等专业子公司，并且通过一账通网上平台，帮助客户实现足不出户，轻松理财。客：听起来还不错。业：因此如果我们能把所有账户整合到平安的统一品牌下，不仅可以享受更好的服务，更能灵活的进行资金调配，提升资金利用效率，您说是吗？36（以银行为例）业：现金帐户是我们资金运作的调度室，因此我建议您的账户整合从银行开始。在平安银行开户有……优势，这样的服务在市场上是非常领先的，不如您先开办一张平安银行借记卡吧……要点说明：业务员可以结合步骤六中拟帮客户申请的业务类型，重点介绍相关的平安子公司及服务。37步骤六：协助客户申请相关业务业：接下来不如就让我协助您来进行开户申请吧……（业务员根据客户需要，协助客户填写相关表格）要点说明：业务员应熟悉各类综合金融业务的办理流程，提前准备好相关表格，协助客户进行申请；或者预约下次面谈的时间。38•请学员两人一组进行角色扮演，一个扮演客户，一个扮演业务员。•时间：20分钟39•综合金融面谈概述•综合金融面谈的关键之一——帮助客户开通一账通•综合金融面谈的关键之二——介绍五个理财金帐户•综合金融面谈的关键之三——说明账户整合的必要性•综合金融面谈的六大步骤40Thankyou!