搜索
家具店终端营销应抓好“五大要素”一、重点抓好“顾客入店量”销售业绩的好坏，顾客入店数量是前提。如何增加顾客入店人数呢？重点采取以下几点措施：1、抓好基础：包括店面装修，摆场气氛的营造。店员形象的统一，主动招揽，迎客等；这些都是一个专卖店里最基本却也必须到位的条件，只有这些基本条件到位了，才能第一时间吸引顾客到自己的店里；2、抓好促销：现在得顾客最关注促销活动，我们可以充分利用公司的有利资源结合商场的节假日及其他促销活动，作出新颖且成效大的促销活动，就可以带来很好的人气；3、抓好广告宣传：主要是通过商场的电视，报刊及户外小区广告进行推广；4、与其他店产生互动：我们是软体家具，平日就可以与板式或沙发品牌互相带动客户，从而扩大客户来店几率；5、与装修设计公司合作等：我们与一些大的装修公司合作，为其摆样板间，也可以直接与一些设计师合作，给与佣金，让其帮我们带来客户。二、重点抓好“顾客成交率”所谓成交率即入店的顾客数与实际成交顾客数的比率。假设成交率为10%，若提高为20%呢？销售额即可增加一倍。要提高顾客成交率主要有两点：1、硬件：即产品要科学组合，竭力扩大消费面，包括款型的大与小，形象，主打，促销产品的梯队配制，色彩的丰富度，功能性组合以及配套产品等，把一些场地上摆不下的款式制作成KT板来展示。2、软件：即导购的导购技巧与方式，西格公司配有专业的培训导师，每年举办两期导购培训班，且经常驻店做培训，起到了很好的作用。三、重点抓好“顾客的销售额”虽然成交了，但还不够，还要进一步考虑如何增加顾客的购买额度，试想，若本月成交率为30%，但平均每位顾客购买额仅为3000元（仅买床架），若提高到4500元呢？即你的销售额即可增加一半。怎样要提高顾客的购买额呢？主要采取以下几项措施：1、增强卖场导购员的销售技能，采用向上“加码”销售和交叉销售策略;2、重点突出“整套家具”购买方案，例如软床定义就整体套房的概念引导，量大从优策略；大面积店面可以使软床+沙发+餐桌的摆场模式。3、增加保证，逆转风险。让客户少承担风险，家具购买后十天内可无条件退换货；其实终端客户在购买家具不是出现感觉受骗，都不会出现退单问题；4、替顾客做合理家居规划，降低不必要的家具购买，让顾客心存感动；5、卖场展示富有技巧，推荐家具配置方案，促进家具销售；6、优惠卷、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。四、重点抓好“商品附加值的提升”同样一张床垫，卖给顾客是普通型的，每张床垫仅赚几百元，而销售一张中高档床垫，每张床垫可转上千元。卖出高档床垫不仅提高商品的附加值而又能为顾客带来更舒适将抗的享受，同时也增加对你的品牌的认可。那么怎样提高商品的附加值呢？主要采取四个方面的措施：1、产品的配置要到位。如西格公司床垫分常规型，功能型，舒适型，保健型四类；排骨架有普通型，悬浮式，电动势；被枕芯也有不同档次的，有了丰富的产品，经过科学组合配置后，就为提高其附加值打下了重要基础。2、导入睡眠文化。我们倡导最贵的不一定是最好的，最合适你的才是最好的。把顾客当亲人和朋友，运用对比法帮主客户选购最适合自己的产品。3、从价值最大化，使用成本最小化切入，诚信诚意说服顾客，是顾客感觉这个钱花的值4、给客户郑重承诺，如高档床垫买回去后三个月内不满意包调换，以解决后顾之忧。五、重点抓好“顾客的回头率”有句富有哲理的话——一项事业如果不能横向上拓宽，纵向上延伸，那么你的事业做不大。所以抓好顾客回头率，老客户带新客户也是很关键的。自这方面，我们的做法是：1、提升店员的服务品质，树立良好的服务形象，从而赢得客户；2、与客户交流沟通，让其转介绍客户延伸客户，交易频率；3、新产品上市、样品让利特惠促销，可带动关联家居用品例如：乳胶枕等的销售；4、发放VIP贵宾卡，让客户在享受优惠的同时多次购买；当然，要抓好以上五大要素的工作，以个和重要的工作就是管理者必须有数字思维，要建立一套统计记录报表体系，并做好日常统计记录工作，每天每周每月进行统计分析，这样才能总结经验，找出问题，寻找规律，从而扬长避短，方能提升销售业绩。