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融资租赁业务盈利模式及其案例分析主讲人：宋为民目录供应商租赁业务中间业务供应商租赁业务操作案例融资租赁与保理相结合操作案例融资租赁资产信托化操作案例本人担任过的工作岗位1上海爱建信托投资有限责任公司总经理助理；新世纪金融租赁有限责任公司副总经理；现代融资租赁有限公司业务副总裁；招银金融租赁有限公司市场总监；河北省金融租赁有限公司业务总监。担任的社会职务1上海市租赁行业协会租赁专家组副组长；浙江大学融资租赁高级研修班授课老师；上海交通大学MBA、EMBA论文答辩评委、EMBA盈利模式大赛评委；复旦大学MBA导师。2020/4/15第一部分供应商租赁业务2020/4/15第一部分供应商租赁业务一、供应商租赁是融资租赁业务的发展趋势20世纪70年代末三方安排20世纪80年代早期厂商融资公司成立20世纪80年代中后期趋势：厂商融资公司解散20世纪90年代20世纪90年代末期和2000年制造商与承租人之间建立战屡合伙2007年ELFA调查的153家会员企业的年度新业务总量为1.4亿美元，其中供应商和厂商租赁渠道产生的新业务量为6200万美元，约占44%；供应商租赁业务（微型、小型业务）占银行系租赁公司全部（微型、小型业务）租赁业务的73%。目前，国外银行系租赁公司、独立系租赁公司占全部租赁公司总数的85～90%。2020/4/15二、第三方独立租赁公司的发展需求从美国的融资租赁业情况看，租赁业的三类机构：银行系租赁公司、厂商系租赁公司、独立系租赁公司。从目前中国融资租赁业的情况看，基本上也形成了银行系租赁公司、厂商系租赁公司、独立系租赁公司三大类型的局面。融资租赁的传统业务有（包括但不限于）：大项目（如飞机、船舶、轨道交通、能源设备等）、中小项目（如印刷设备、医疗设备、工程机械、纺织机械等）。我们能不能找到适合独立系租赁公司开展租赁业务新的细分市场，也就是说，银行系租赁公司暂时不会去碰它，市场容量又比较大，风险又比较小，IRR在11%-17%之间的细分市场呢？经过研究，供应商租赁业务就是这个细分市场的盈利模式。独立系租赁公司将通过“差异化、特色化、专业化”的发展，建立起自己的核心竞争力。第一部分供应商租赁业务2020/4/15三、租赁模式供应商租赁模式主要有以下四种：第一种：推荐客户合作模式（初级阶段）第二种：战略合作模式（中级阶段）第三种：贴牌租赁合作模式（高级阶段）第四种：战略联盟合作模式（顶级阶段）第一部分供应商租赁业务2020/4/15四、业务流程（一）厂商/供应商选择（二）经销商（若有）选择五、市场营销（一）营销策略（二）营销渠道（三）定价模式第一部分供应商租赁业务2020/4/15第二部分中间业务2020/4/15第二部分中间业务一、引子融资租赁业务发展趋势——同时开展传统业务和中间业务将是租赁公司今后的发展趋势。传统业务——依靠租赁公司自有资金（资本金加上借款）所做的租赁业务；中间业务——依靠租赁公司人才优势（资金和项目两头在外）、利用租赁公司平台所做的租赁业务。2020/4/15二、租赁公司的传统业务在讲租赁公司中间业务前要讲一下传统业务，什么是传统业务呢？大家可能都知道，传统业务就是依靠租赁公司自有资金（资本金加上借款）所做的租赁业务。租赁业务从行业分，可以有（包括但不限于）航空航运、基础设施、轨道交通、房地产、工程机械、纺织机械、机床机械、医疗机械、印刷机械、公交客运等；从客户分，可以有（包括但不限于）中央企业、国有企业、上市公司、外资企业、民营企业、中小企业、个人等；从项目融资规模分，可以有100万元以下（特小单业务），100-500万元（小单业务），500-2000万元（中单业务），2000-10000万元（大单业务），1亿元以上（特大单业务）；第二部分中间业务2020/4/15三、租赁公司的中间业务什么是租赁公司的中间业务呢？中间业务就是依靠租赁公司人才优势（资金和项目两头在外）、利用租赁公司平台所做的租赁业务。中间业务（包括但不限于）形式有：租赁资产转让业务、租赁项目保理业务、委托租赁业务（商务部批准的外商融资租赁公司可以经营委托租赁）等。（一）租赁资产转让业务租赁资产转让业务，若与银行合作称为“保理业务或理财产品”、与信托公司合作称为“信托计划”、与证券公司合作称为“理财计划”。中间业务收入是：赚取差价部分，就是租赁公司把租赁资产（应收款）转让（卖出），提前实现营业收入，营业收入减去融资成本就是当期营业利润，转让（卖出）租赁资产作表外资产处理。第二部分中间业务2020/4/15三、租赁公司的中间业务中间业务操作思路（与信托公司合作信托计划）：1、资产信托（单一信托）通过与信托公司签订资产信托合同（含资产委托管理），将融资租赁资产（应收租金）信托给信托公司，由信托公司按租赁公司的要求，设计成优先信托权益和次级信托权益，优先信托权益转让（出售）给投资者，次级信托权益由租赁公司持有。第二部分中间业务2020/4/15三、租赁公司的中间业务中间业务操作思路（与信托公司合作信托计划）：2、资产信托和资金信托（双重信托）通过与信托公司签订资产信托合同（含资产委托管理），将融资租赁资产（应收租金）信托给信托公司，由信托公司按租赁公司的要求，设计成优先信托权益和次级信托权益。信托公司发行资金信托计划（信托计划、信托合同、风险申明书），购买融资租赁资产（应收租金）中的优先信托权益。次级信托权益归租赁公司持有。第二部分中间业务2020/4/15租赁资产转让业务案例2003年5月，新世纪金融租赁有限责任公司（简称“新世纪金融租赁”）向社会上首次推出全国第一个租赁资产信托化产品（也称“租赁资产准资产证券化产品”），受到许多企业的热情购买。租赁资产信托化产品要点：资产信托：二年（自2003年6月16日至2005年6月15日）资产委托方：新世纪金融租赁资产受托方：金新信托投资股份有限公司（简称金新信托）优先受益权：面向社会法人发行，共3100份，每份10000元，计3100万元；约占资产现值的97.13%；每季返本并分配投资收益，年投资收益率4.23%。剩余受益权：资产信托合同指定由委托人认购，共915148元；约占资产现值的2.87%；每年分配投资收益，预计年收益率5.49%（含税）；信托期末一次返本。第二部分中间业务2020/4/152003年5月，新世纪金融租赁有限责任公司（简称“新世纪金融租赁”）向社会上首次推出全国第一个租赁资产信托化产品（也称“租赁资产准资产证券化产品”），受到许多企业的热情购买。租赁资产信托化产品要点：资产信托佣金：第一年按募集资金余额1%计提，第二年信托合同中按募集资金余额的1%计为8.37万元，（另增6.63万元以融资咨询费形式支付，计15万元）；首年为期初支付、以后每年期末支付。文本、审计费：整个信托期内共1.5万元，信托成立后一次性计提。承租人托管费：本方案不计提。中介机构佣金：在募集资金成功后一次性计提，包括：律师费10万元、资信评估费2万元、资产评估费5千元。银行代理收付：总计0.3%（按募集资金净额计提），每年均摊，期初支付。应付营业税：为信托期内应收租金总额与期初募集资金差额的5.55%。内部信用增级：对每期应付优先收益权本利缺额部分担保。租赁资产转让业务案例第二部分中间业务2020/4/15三、租赁公司的中间业务（二）租赁项目保理业务租赁项目保理业务，主要与银行进行合作。中间业务收入是：通过保理形式，将接受的租赁项目形成租赁应收款与银行的资金对接，以出租人名义进行管理，租赁公司赚取管理费及手续费，租赁资产作表外资产处理。中间业务操作思路（与银行合作保理业务）：1、国内保理中有应收账款买断（无追索保理业务）和应收账款收购（有追索保理业务）。前者以买断客户的应收账款为基础，后者以保留追索权的收购客户应收账款为基础。2、租赁公司将租赁项目形成的融资租赁资产（应收租金）按一定价格出售给银行，一定期间后租赁公司承诺按一定价格进行回购（有追索保理业务），租赁公司不承诺按一定价格进行回购（无追索保理业务）。3、回购或不回购期间内，融资租赁资产（应收租金）由银行委托租赁公司进行管理。第二部分中间业务2020/4/15租赁项目保理业务案例2004年6月，新世纪金融租赁成功运作全国第一个房地产融资租赁项目。其特点：“售后回租+保理”的融资形式，就是通过房地产企业、租赁公司和商业银行三者的有机结合，发挥各自的优势，达到三方“共赢”的局面。其操作：（1）房地产企业与租赁公司签订《房产购买合同》及《房地产回租合同》，将房地产（按造价或评估价折价）出售给租赁公司，租赁公司再把房地产租回给房地产企业，房地产企业按合同规定的期限、金额等支付租金，房地产产权过户于租赁公司，期限届满后房地产企业1元钱回购房地产，房地产产权又过户于房地产企业，这一做法称为房地产售后回租。（2）租赁公司与商业银行签订《保理合同》，将房地产企业的租金应收款卖给了商业银行，商业银行获得了合同中规定的租金应收款收款权，同时也将房地产抵押权拿在手上，这一做法称为银行国内保理业务。第二部分中间业务2020/4/15第四部分中间业务三、租赁公司的中间业务（三）委托租赁业务按照国家《外商投资租赁业管理办法》的有关规定，外资或中外合资的融资租赁公司可以采用“委托租赁”形式开展融资租赁业务。租赁公司可以直接接受单个企业（机构）的委托资金，用于投资指定用途的租赁项目；也可以与信托公司或银行、证券公司合作，接受多个企业（机构）及个人的资金，用于投资指定用途的租赁项目。中间业务收入是：将接受的租赁项目与委托人的资金对接，以出租人名义进行管理，租赁公司赚取管理费及手续费（与委托人约定），不承担风险，租赁资产作表外资产处理。2020/4/15第三部分供应商租赁业务操作案例2020/4/15供应商租赁业务操作案例一、案例内容山西元富机器制造有限责任公司（简称“山西元富”创建于2005年，是一家以机械制造为主业，集研发、生产、销售为一体的中外合资有限责任公司。公司注册资本人民币1.745亿元，总资产7.5亿元，净资产3.4亿元，已有借款1.3亿元，2011年收入6.6亿元，净利润2800万元。山西元富成立至今不到7年，业绩增长迅速，但近两年增幅放缓，经营遇到了瓶颈。主要系公司未能找到有实力的金融企业为其提供足够的资金进行销售支持，致使公司大量采用分期付款的方式进行销售，应收账款余额过高。运营资金的周转不畅制约了公司业务规模的快速发展。至2011年下半年，公司拓宽了融资方式与融资渠道、从而使得资金状况得到了改善，尤其是与融资租赁公司进行了合作。公司的经营活动现金流量在2011年第一次从净流出转为净流入。销售净现率也从2009年的0.78稳步增至2011年的0.90。二、提出问题1、山西元富近几年销售额上不去的原因是什么？企业发展面临的瓶颈是什么？2、山西元富销售情况保持稳定，为何却面临运营资金周转不畅，现金流量均为负值的问题？如何提高山西元富的市场占有率，并减轻企业分期付款的压力？........2020/4/15供应商租赁业务操作案例三、案例涉及理论及解决问题1、厂商租赁的基本概念与理论（1）厂商租赁的含义（2）厂商租赁的交易特征2、厂商租赁的操作流程与风险控制四、学员讨论1、对山西元富而言，设立自己的全资租赁公司还是与第三方租赁公司紧密合作来进行机械设备的销售，哪一种形式更合适？2、如何为山西元富设计合适的促销式厂商租赁方案？3、如何建立山西元富风险可控的厂商租赁商业模式？.........五、案例结论2020/4/15第四部分融资租赁与保理相结合操作案例2020/4/15融资租赁与保理结合操作案例一、案例内容河北皇冠纸业有限责任公司（简称：“皇冠纸业”）始建于1976年，1978年5月正式投产。皇冠纸业主要产品：精制浆、文化用纸、生活用纸、食品医疗包装盒、制浆造纸装备等。公司先后通过了国际质量、环境、职业健康及安全三合一管理体系认证和国家AAAA级标准化良好行为企业认证，建有国家级企业技术中心，是国家高新技术企业、国家创新型