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安吉县烟草公司1勇往直前，共舞“7匹狼”——2012年安吉地区7匹狼系列品牌销售推进方案安吉县烟草公司福建中烟湖州区域2012年3月13日安吉县烟草公司27匹狼卷烟品牌销售推进实施方案为提升7匹狼卷烟卷烟品牌的销量，使其能保持现有市场份额，并有所增长，提高目标品牌的客户美誉度和忠诚度以及达到锻炼营销队伍的目的，特对7匹狼卷烟品牌各规格开展一系列的销售推进活动。一、销售推进活动目的1、提高7匹狼各规格的市场知名度、美誉度和忠诚度，进而提高品牌销量和市场占有率；2、锻炼营销队伍品牌培育能力。二、销售推进活动时间2012年3月1日-2012年8月30日三、促销活动目标1、目标客户总销量与市局考核目标值同步；2、零售客户宣传到位率100%；3、促销品牌上柜率80%以上；四、7匹狼卷烟品牌各规格销售推进策略（一）7匹狼进货面、销量竞赛活动1、时间：暂定半年（2012年3月-8月）2、对象：安吉烟草所有客户经理3、卷烟规格：7匹狼（鸿运）、7匹狼（通福）、7匹狼（通运）三个规格安吉县烟草公司34、目标：争取品牌上柜率达80%以上，产品知名度有显著提升5、方式及奖励标准：分三个阶段，每个阶段的侧重点及奖励标准均不同。第一阶段：以月度为单位，工业对客户经理每人每周发放宣传推荐7匹狼（通运）样品烟1包，客户经理具体负责对7匹狼品牌的宣传和推荐，做好零售终端的卷烟陈列和明码标价工作（价值终端必须实物出样），并积极进行引导消费。月末市场部进行统计，对进货面增长率总权重为50%计算、销量增长率总权重为50%（其中7匹狼（鸿运）、7匹狼（通福）、7匹狼（通运）进货面、销量以前一个月数据为基准，环比增长率分别给予0.4、0.3、0.3的权重，3月份计算基准值为2月份的数据）进行汇总排名，设一等奖4名，奖励7匹狼（通福）、7匹狼（通运）卷烟各一包，以及精美电热水壶一只、精美指甲钳一套；二等奖8名，奖励7匹狼（通福）、7匹狼（通运）卷烟各一包、以及精美电热水壶一只（片区进货面环比或销售量环比必须有一项为正值，否则取消奖励资格，奖励物料由工业自主提供）。第二阶段：以季度为单位，根据本季度片区进货面和销售情况进行汇总排名（7匹狼（鸿运）、7匹狼（通福）、7匹狼（通运）汇总进货面权重50%、汇总销售量权重50%），设一等奖1名，奖励7匹狼（通运）、7匹狼（通福）、7匹狼（鸿运）各一包，以及精美飘逸杯一只、旅行包一只、绿釉茶具一套；二等奖2名，奖励奖励7匹狼（通运）、7匹狼（通福）、7匹狼（鸿运）各一包，以及精美飘逸杯一只、旅行包一只；三等奖3名，奖励7匹狼（通运）、7匹狼（通福）、7安吉县烟草公司4匹狼（鸿运）各一包，以及精美飘逸杯一只。第三阶段：以半年度为单位，对每个片区7匹狼（鸿运）、7匹狼（通福）、7匹狼（通运）的总销量、进货面、重复进货率分别给予0.4、0.3、0.3的权重进行综合计算并排名。设特别贡献奖2名，由工业邀请赴福建学习考察一次；6、费用预算：7匹狼进货面、销量竞赛活动物料预算序号活动名称物料名称奖励标准物料预算备注1客户经理宣传品吸7匹狼（通运）每人一包/周48条以3月19日-8月31日计算，24周，市场部共20人。2月度竞赛7匹狼（通运）一、二等奖每人一包7.2条一等奖24人次、二等奖48人次；一等奖：奖励7匹狼（通福）、（通运）卷烟各一包，电热水壶一只、指甲钳一套；二等奖：7匹狼（通福）、（通运）卷烟各一包、电热水壶一只。7匹狼（通福）一、二等奖每人一包7.2条电热水壶二等奖1只/人72只指甲钳一等奖1套/人24套3季度竞赛7匹狼（通运）一、二、三等奖每人一包1.2条一等奖2人次，二等奖4人次，三等奖6人次；一等奖：7匹狼（通运、通福、鸿运）各一包、茶具一套、旅行包一只、飘逸杯一只；二等奖：7匹狼（通运、通福、鸿运）各一包、旅行包一只、飘逸杯一只；三等奖：7匹狼（通运、通福、鸿运）各一包、飘逸杯一只。7匹狼（通福）一、二、三等奖每人一包1.2条7匹狼（鸿运）一、二、三等奖每人一包1.2条飘逸杯一、二、三等奖每人一只12只旅行包一、二等奖每人一只6只绿釉茶具一等奖每人一套2套4半年度总排名福建考察2人（二）、消费者印花促销活动1、时间：2012年4-12月份2、对象：安吉烟草所有正常营业的零售终端3、卷烟规格：7匹狼（通仙）、7匹狼（通运）、7匹狼（通福）4、兑换标准：采取消费者用空烟盒兑换礼品的方式，具体标准为：安吉县烟草公司5每1个空烟盒兑换精美打火机2只5、活动方式：a、商业企业负责印刷印花促销活动宣传资料，由配送员发放到所有卷烟零售客户，客户经理跟进广泛宣传；b、消费者凭相应空烟盒（为方便起见，空烟盒可为带条形码一侧的烟标）到就近零售客户处登记，零售客户将兑换烟标交给送货员，送货员收集后登记上交单位兑换，在下一个送货日中将相应礼品交付该零售客户，并与客户签字确认。再由客户转送消费者。6、费用预算：消费者印花促销活动（7匹狼通系列）物料预算序号活动名称物料名称奖励标准物料预算备注1消费者印花促销精美打火机2只/空盒7万-7.5万只1-3月25日7匹狼通系列销售1133条，活动要进行3个季度，并预计卷烟销量还有一定的增长。（三）价值终端捕捉消费者奖励活动1、时间：2012年4-12月份2、对象：安吉烟草创新项目220户价值终端以及7匹狼卷烟忠诚消费核心客户3、卷烟规格：7匹狼（通仙）、7匹狼（通运）、7匹狼（通福）4、活动方式以及奖励标准：a、由商业企业制定消费者调查统计登记台账（电子表格形式）发放给220户价值终端，客户经理跟进指导，价值终端负责对消费者档案的建立；工业企业对价值终端每建立一位消费者档案奖励精美打火机2只。安吉县烟草公司6b、工业企业根据汇总的资料进行甄别，梳理出7匹狼核心消费者（具体数量由工业核定），作为七匹狼价值消费者单独给予鼓励。奖励标准及物料的送达由工业自行决定。4、费用预算：价值终端捕捉消费者奖励活动序号活动名称物料名称奖励标准物料预算备注1价值终端奖励精美打火机价值终端每建立一个消费者档案奖励精美打火机2个。4400个安吉烟草创新项目价值客户有220户。每个价值客户预计建立10个消费者档案。2核心消费者奖励物料待定待定待定工业对价值客户建立的消费者档案从中选取一定量的对象给与相应奖励。（四）、办事用烟促销活动1、时间：2012年3-8月份2、对象：安吉县区域所有办事用烟消费者3、卷烟规格：7匹狼（通福）3、方式：对办事用烟（无论何种办事用烟方式）超过5条7匹狼（通福）进行适当的奖励，以5条为起点，礼品为精美打火机50个、餐巾纸5盒、纸杯50只；每增加5条，加赠打火机50个，餐巾纸5盒、纸杯50只，上不封顶；（办事项目由零售客户提前提出申请，客户经理确认并填写提交，礼品由配送部送货员在下次送货过程中送上门，并签字确认，再由零售客户转交相应消费者）安吉县烟草公司74、配套工作：a、工业公司负责印刷办事用烟活动宣传资料，由配送员发放到所有卷烟零售客户，客户经理跟进广泛宣传；b、工业公司对配送员、客户经理每周提供7匹狼（通福）宣传样品烟1包/人（非常规）；c、客户经理负责对办事用烟消费者的审核确定；送货员负责将相应礼品发放给零售客户；零售客户将礼品转交相对应消费者；d、对介绍的卷烟零售客户成功者，奖励精美雨伞1把/5条、2把/10条……上不封顶。所属片区客户经理奖励标准与零售客户奖励一样。5、费用预算：7匹狼办事用烟促销活动物料预算序号活动名称物料名称奖励标准物料预算备注1客户经理宣传品吸7匹狼（通福）每人一包（非常规）108条以3月19日-8月31日计算，24周，市场部共20人，配送部25人；2办事活动消费者奖励打火机50个/5条6000个上不封顶，由于无法计算准确数字，只能是预算。餐巾纸5盒/5条600盒纸杯50只/5条6000只3办事用烟配套奖励雨伞1把/5条240把每成功一次办事用烟，零售客户、客户经理均有相同奖励（五）品牌价值提升营销策略（方案一）通仙大红袍，滴水通仙灵---高档茶楼7匹狼品牌宣传促销方案背景说明：一滴水茶艺馆，是安吉最高档次、最具茶文化特色安吉县烟草公司8的茶艺馆，是“政府、商务”人群光顾较多的场合，也是年底企业“团拜会”、常年商务洽谈的重要场合。为此，借之场地，以“通仙大红袍”茶文化为载体，自然融入7匹狼“通仙”品牌文化和品质的宣传，以提升7匹狼品牌的市场知名度。具体方案：在“诚信和友情”基础上，以“委托”方式，一是以“滴水周日茶会”为载体，不定期举办“通仙大红袍，滴水通仙灵”品茶会，由双方共同确定每期受邀人员。二是请茶艺馆根据“有价值人群”，针对性地派发“通仙大红袍、通仙品吸烟、小礼品（烟缸、烟吸、指甲钳）和宣传资料”，并进行“物品签收、人员信息”的台账登记（台账由我们设计提供）。1、时间：2011年12月---2012年6月2、活动方式：（1）、以“周日茶会”为载体，启动“通仙大红袍，滴水通仙灵”活动。活动主题：A、介绍福建大红袍、茶艺表演、品茶，并介绍活动赞助商和通仙品牌。B、价值客人签到时，赠送“通仙大红袍、通仙品吸烟、小礼品和宣传册”。（2）、日常宣传促销。由结算员，针对“有价值消费群体”（团拜会、政府、商务群体），在结算时，向价值客人派送宣传促销物品、安吉县烟草公司9并做好“台账登记”。活动费用：见附表（方案二）印象大红袍，印象通仙狼---高档茶楼7匹狼品牌宣传促销方案背景说明：清和·风，是一座融入音乐元素的茶楼，每周日都有一场以音乐为主题的茶会。消费者素养较高，平时以商务、文化人士为消费主流。另外，该茶楼毗邻二座音乐酒吧，活动环境较好。一、具体活动方式：活动一：以周末下午音乐茶会为载体，以中国古典音乐欣赏作为音乐茶会主题----推出“印象大红袍、印象通仙狼”品牌宣传活动。1、在门口树X品牌宣传展架，同时在宣传板上书写“印象大红袍、印象通仙狼”这一活动主题，营造活动氛围。2、活动中，品大红袍、品通仙狼、发放小礼品和宣传册。活动二：周日晚上，开展“印象大红袍、印象通仙狼活动---每个包厢赠送通仙大红袍茶一壶，以及通仙品吸烟和宣传册。二、活动时间：时间：2011年12月-2012年6月三、活动费用：见附表安吉县烟草公司10（方案三）吐纳有度通仙情怀---高档娱乐场所7匹狼品牌宣传促销方案背景说明：大富豪KTV，是安吉档次比较高的一个娱乐场所，共有45个包厢，人气较旺，消失人群层次跨度较大、消费年龄跨度也较大，有：商务、富二代、政府等不同消费群体。具体方案：1、活动时，在现场摆放X展架，营造氛围。2、现场宣传促销。由形象小姐向每个包厢派送通仙品吸烟和小礼品和宣传册。3、活动时间：2012年4月—2012年10月（选择周五、每月一期）。4、活动费用见附表注：由厂方负责（或厂方委托烟草公司）派出形象小姐，并全程负责品牌的宣传、物料的发放和台账登记。总附件表：序号物料品种规格方案一方案二方案三合计备注1通仙品吸烟（10支）40条28条60条128条安吉县烟草公司112通仙大红袍480小包284小包764小包3烟缸200只100只400只700只4烟嘴70支30支20支120支6指甲钳50只30只20只100只部分用于委外7随身杯50只30只16只96只8打火机300只200只1000只1500只五、活动控制与保障1、成立工商协同品牌推广小组，由工商各派专人负责此次活动。2、定期对活动效果进行评估，并利用PDCA对营销方案实施进行评估和改进。3、活动期间，客户经理层面上，对其品牌的“订单面、上柜率、动销率”实行环比考核。4、利用库存采集机制，对卷烟品牌存销比和销售价格进行监控。5、由工商协同小组，定期继续拧客户和消费者回访，对促销品的发放和服务质量进行全程跟踪。安吉县烟草公司2012年3月