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中国电信集团河北省电信公司大客户IP-PBX解决方案－－市场部内容提要客户需求分析方案销售分析客户组网方案费用预算服务支持水平和能力客户网络发展规划适用的业务开展方式客户需求分析目前我省11个市共有PBX客户800家，约20万部分机电话，有以下业务需求：1、长途IP化；2、分机上网宽带化；3、70%分机无权拨打外线的用户需要拨打外线。方案销售分析售前分析/销售优势小交换机用户的长途话务通常经中继线进入当地主导运营商的网络。在价格政策上，执行的是普通长途（国内0.07元/6秒）的资费标准，用户基本没有讨价还价的余地。这也正是我们的机会所在，我们采用一定的技术手段将其长途话务引入我方IP网或长途网，同时采用远低于其原资费的价格来结算，大大降低了用户的长途话费。竞争分析网通通信公司在大力推行小交换机改虚拟网，交换设备产权归网通所有，以图一劳永逸。虽然为部分虚拟网单位开通了IP直播功能，但仍然不甘于放弃传统长话的高额收入，在IP业务开展上颇多顾忌。另外由于虚拟网改造后增加的数字中继租金、话机月租费等增加了用户的经济负担，对于一些精打细算的单位难于接受。由于联通目前受号码资源所限不能进行虚拟网改造，所以主推的是对开长途电路、加装拨号器等分流长途话音的方案。优势在于按IP结算的价格大幅降低长途费用，用户较为认可。铁通公司则进入较晚，市场态势猛烈，在价格上更是咄咄逼人。客户组网方案针对不同配置的用户小交换机和我方城域网建设进度我们可采取不同的组网方案。小交换机有数字中继，我们可以对开2M数字电路，连接到我们的IP网关上，为用户提供IP长途业务。直接在其长途中继数据中插入我方的长途字冠“190”、或“17901”，用户不改变拨号习惯，所有长途可通过原运营商转接进入我方网络。将小交换机的全部模拟中继号码登记并与一张A类卡绑定，用户通过拨接入码，也可在中继线上加装拨号器。PBX的配线架安装XDSL设备，利用分机线路为分机用户开通宽带上网。PBX设一简便专用号码为引示号，专接我智能网，为无权用户解决外线问题。IP长途话音；宽带上网业务；所有分机均可通过智能网实现外线话音及窄带拨号上网业务；实现的用户功能正在验证。主要是拨号器的质量及PBX的数据设定功能。技术指标费用预算用户购买数字中继板，每个E1价格一般不会超过1.2万元；模拟中继线拨号器费用1500-3000元；XDSL的费用；这些费用视情况，可以由电信公司负担。服务支持水平和能力长途直通：在签定合同后20日内将光缆引入用户机房，完成后的2日内完成用户交换机中继扩容，及长途数据制作工作。1日内完成验收工作。中继数据中插入190：在合同签定后2日内完成用户方配合和数据制作工作。加装拨号器：在合同签定后2日内完成用户方配合和设备安装工作。主叫注册：合同签定后1日内完成。服务工作可委托客户方通信人员代维、代办。客户网络发展规划可根据用户需求情况及我们的网络情况将PBX发展为我们的虚拟网。适用的业务开展方式IP-PBX业务适合走直销和代理相结合的经营方式。对于业务量大，特别是长途业务比重高的小交换机用户，应由我们的客户经理直接拜访接洽，在逐步沟通和信任的基础上达成合作意向。相应的设备安装和售后服务工作也由我们自己的力量来完成。这样做，有利于及时了解第一手的市场信息，把握高端客户。拥有小交换机的客户数以百计，规模也大小不一，仅靠我们的客户经理是难以完全顾及的，因此对以主叫注册和加装拨号器为主中小用户，应考虑充分利用代理公司的力量。其他运营商的主叫注册代理、系统集成商、有客户资源的人员都可以成为我们的代理。