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课程安排•正确理解顾问式销售•顾问式销售的流程•顾问式销售中应注意的问题•顾问式销售应用中的一些技巧•专业销售人员的要件培训目的•1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力•2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法•3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以发展销售策略，架构客户管理系统一个满意的顾客是企业最好的广告。——约翰·伍德专题一正确理解顾问式销售何为顾问式销售•1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。•2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。顾问式销售的内涵•1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式；•2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力；•3、它要求我们注重客户投资的长期回报。行业知识包括两方面内容•1、是业务知识，主要是客户的业务模式和业务流程•2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解。顾问式销售应该贯穿于销售活动的整个过程。不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立顾问式销售的特点传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需要做产品说明澄清异议，成交专题二顾问式销售的流程顾问式销售的五项精要•1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户•2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需求•3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户•4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略•5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续关系。顾问式销售模式分析寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：•M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。•A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。•N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。•·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•·m+a+n：非客户，停止接触。深入了解客户的需求•1、客户现有的明确的需求•2、客户的隐性的需求–从客户所在的行业中探寻–从客户的背景中探寻–从客户的现有资源探寻–…………建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据。撰写建议写之前要收集的资料•1、把握客户现状的资料•2、正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点•3、竞争者的状况把握•4、了解客户企业的采购程序•5、了解客户的决定习惯建议书的撰写技巧•如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件：–让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。–与关键人物的沟通。如何与关键人物有效沟通承办人承办单位主管使用人预算控制部门关键人士顾问式销售的销售循环在客户购买新产品的整个销售循环中，销售人员所起到的作用是不同的，同时，针对处于不同阶段的客户，销售人员要采取不同的销售措施和销售方法。恰当的方式和方法能够增加销售成功的机会。总结•科学的顾问式销售能使客户在购买过程中得到一些来自专业角度的建议和解决问题的方案，从而使客户获得最大的投入产出比，并可以通过在客户购买全程与其长时间、面对面的进行感情沟通，从而更好地建立一种长期而富有回报的客户关系。专题三顾问式销售要注意的问题顾问式销售中要注意•1、在销售过程中要占据主动•2、最应避免的是对顾客的欺骗•3、客户投诉时要在最短时间内解决问题•4、了解利润来源，把重点放在核心业务上专题四顾问式销售应用中的几种技巧洗发香波行业有句行话：“你创造第一印象的机会永远只有一次。”当你开始销售洽谈的时候，这种机会将在45秒中内稍纵即逝。如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把握。开场技巧接近客户的技巧•1、打开潜在客户的“心防”•2、销售商品前，先销售自己提问的技巧•1、问简单容易回答的问题•2、问Yes的问题•3、问顾客二选一的问题•4、选择问约束性的问题倾听的技巧•1、永远坐在顾客的左边•2、保持适当的距离•3、保持适度的眼光接触•4、倾听的时候不要打岔•5、不要发出声音•6、对关键的做记录•7、不要去想你下面要讲的话•8、回问并确认顾客所讲的话•9、要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话化解拒绝的技巧•化解拒绝的要点——让客户说下去•让客户对某一问题与你讨论起来，这样你离成功就不远了。专题五专业销售人员的要件注意要件•着装是否整洁得体•衣服是否平整•头发是否梳理整齐•肩上是否有头皮屑•指甲是否修理整洁•鞋子是否光亮如新•口气是否清新•公文包中的物品是否齐备