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1顾问式销售培训课程2唤醒与创造客户的需求3客户的消费心理分析需要想要4动机冲突需要受到激励购买达成消费心理十分想要5客户的购买动力－－需求Maslow人类需求金字塔自我价值的实现安全的需求被社会认可接纳自尊并赢得尊重生存的需求6需求的变化隐含的需求对现状有不满遇到困难强烈的需求/想要立即改变现状的愿望马上行动的决心7需求的变化过程还不错有些小麻烦问题大了马上想办法隐含的需求强烈的需求8需求的变化不满问题困难缺憾钱时间心思麻烦问题的严重性解决问题所要付出的代价不买?买!9消费心理十分想要立即行动不达目的不罢休！10需求受到激励购买达成消费心理请你复述：十分想要动机冲突11了解需要激励产生不满销售达成商品／保险销售过程十分想要12提前买了解需求激励产生不满销售达成保险的特点与销售保险销售过程需求时才有十分想要13客户的购买心理讨论买被卖14问自己，我有没有做到•销售前，我是不是已经知道准客户的需求？•销售中，我有没有和客户讨论过他们的需求？•销售后，我有没有依然关心客户他们的需求？15满足客户需求寻找、创造并满足需求创造需求寻找需求商机：客户的不满足16为什么？？•客户为何要通过我来投保保险？•客户什么时候会想要投保保险？•客户为何要一定需求投保保险？•客户为何要今天就要投保保险？需求信任紧急帮助17客户不买的原因Trust1信任Hurry紧急4帮助3Help2需求NeedIntroduction没有做好开场Fact-Find没有发现需求Closing成交技巧不足Presentation没有做好说明18销售做法比较TrustNeedHelpHurry顾问式销售的做法一般的做法TrustNeedHelpHurry需求信任紧急帮助19脑筋急转弯6只青蛙站在池塘边，有4只青蛙准备跳下池塘，请问池塘边剩下几只青蛙？还有6只20需求的种类•隐藏性需求（想）–不急、不需求协助（NoHelp,NoHurry）–我担心原来投保的寿险并没有退休保障。•明确性需求（要）–紧急、需求协助（Help,Hurry）–我现在就要一份有退休保障的保险商品。21为何要唤醒客户的需求•人们只对自己关心的事情感兴趣！•购买动机来自于需求！伟大业务员的工作就在创造客户的需求22唤起需求的要点•需求的强度–知道重要、感觉想要、现在需求•需求的意愿–由客户自己说服自己，并非由业务员•需求的引导–站在客户的立场，以客户需求为中心23客户需求433•人生四季–四个阶段不同的财务需求•人生三怕–人生路上害怕的三个风险•人生三要–得到幸福人生的三个要素24人生四季春夏冬秋25财务生命周期表收入储蓄储蓄家庭购屋投资事业花费负债Ⅱ.发展借贷30~40岁Ⅰ.建立基础20~30岁Ⅳ.退休养老55岁春耕夏忙秋收冬藏Ⅲ.财富累积40~55岁26人生奋斗，有如斜坡上推铅球贫穷温饱小康富裕人生的奋斗就如斜坡上推铅球，让我们能生活在小康或富裕的环境中。当风险发生时帮您以钱赚钱收入储蓄储蓄27人生阶段春耕夏忙秋收冬藏生活费用☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆房贷费用☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆教育费用☆☆☆☆☆☆最后费用☆☆☆☆医疗费用☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆父母孝养金☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆遗产税准备☆☆☆☆养老费用☆☆☆☆☆☆☆☆☆人生四季保障需求表28保障家人及财务依赖者的生活25年龄354555657585教育基金的准备支付所有的负债及抵押税务优惠的投资及退休计画资金的移转最后费用及租税之准备事业的移转人寿保险的功能保障家庭、退休医疗、教育理财家庭、退休医疗、教育29人生三怕走得太早活得太久想走却走不掉30幸福人生的三要时间金钱体力为了得到想要的生活您需求付出什么？31休息一下32唤醒客户的需求你永远无法说服客户，要由客户说服自己。寿险顾问的功用在于了解任何会对客户造成影响的关键问题，你必须去体会他们的问题,对他们的困扰感同身受，你必须站在他们的角度来看问题。33销售的类型强加于人坚持不懈地说服客户不轻言放弃愿者上钩价格促销推广活动广告,产品说明会顾问式直接从客户的需求入手让客户自己说服自己34顾问式销售方式重点了解客户对生活的愿望及实现愿望的障碍目的引导客户作决定并达成愿望35顾问式销售关键对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法想要达成提问！36顾问式销售要领独门绝技一有效地问37顾问式销售要领独门绝技二:有效地听38顾问式销售要领聽耳眼一心一意用心39我所知道的我所想说的我所说的他所听的他所听到的他所接受的他所记住的他所理解的100%90%70%40%10-30%404142成功经验分享Youneverpersuadeclientsofanything.Clientspersuadethemselves.Yourfunctionistounderstandtheissuesthatmattertoyourclients.Youhavetofeeltheirproblemsjustthewaytheyfeelthem.Youhavetositontheirsideofthetableandlookatissuesfromtheirpointofview.－Motorola-不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.－摩托罗拉-43SPIN的四个阶段热身准备阶段获取承诺阶段调查阶段展示功能阶段44SPIN的四种问题介绍背景型问题SituationalQuestions探究困难型问题ProblemQuestion暗示型问题ImplicationQuestions解决型问题Need-payoffQuestion了解对方背景和收集资料。发掘对方的困难、不满与关心的问题。扩大问题并引申问题带来的影响，使客户警觉问题的重要性和紧急性。告诉客户我们能为他带来利益的解决方案，来鼓励客户进一步了解。45SPIN模式业务员运用S背景型问题P探究型问题I暗示型问题N解决型问题利益点潜在需求明确需求与成功销售有强烈关联并进一步引发引导至愿意让业务员说明…让采购者觉得问题更清楚更明确因此采购者透露出因此…采购者指出引导至以建立背景每次拜访客户前问自己：「我可以替这位顾客解决什么样的问题？」46赵本山卖拐47超级业务员•赵本山要老婆吆喝是什么阶段？为什么？•赵本山如何知道对方是厨师？此阶段属于什么？•客户会购买的原因为何？•赵本山如何引导出客户的需求？•如何将本片的启发，运用在保险销售？赵本山卖拐48SPIN发问技巧-卖拐•背景型问题–你在餐厅工作，对吧!•探究型问题–您知道您的脑袋为什么会变大吗？•暗示型问题–晚期变成植物人怎么办？•解决型问题–用拐杖来解决问题，也许对您有帮助，您认为？49SPIN发问技巧—保险销售•背景型问题–买这份保险有多久啦!•探究型问题–这份保险适合现阶段的您吗？保障足够吗？•暗示型问题–保障不足对您家人又什么影响？•解决型问题–为了让您清楚需求多少保障才足够，你愿意进一步了解吗？50创造心动的--背景性问句•定义–询问有关客户一些背景资料和事实的问句。•举例–１．你目前在那里高就？–２．你购买保险多久了？–３．51创造心动的—探究困难性问句•定义–询问客户对现况的问题、不满与困难之处的问句。•举例–１．你对目前国家的医疗品质满意吗？–２．这份保险适合你吗？–３．52创造心动的--暗示性问句•定义–询问有关客户所处背景的后果、影响或暗示的问句。•举例–１．如果因为经济问题导致学业中断，对小孩的未来会有什么影响？–２．保障不足对你家人有人什么影响？–３．53创造心动的--解决性问句•定义–询问解决方案对客户的问题有何价值、重要性或实用性的问句。•举例–１．如果有这些钱，你想对他们的生活会有那些改变？–２．这份保障提供了你所需求的20万保障，对你有帮助吗？–３．54四种问句的关键目的解决问句找出口暗示问句找感受探究问句找重点背景问句找定位55SPIN至胜的关键•不在于是否使用开放性或封闭性的问题，重点是能否问到客户心中真正关心的问题。•如何有系统地运用发问技巧找到客户所关心的潜在问题。•每次拜访的目的是获取客户的承诺，即使客户尚未签约也算是成功。56SPIN发展例句练习请利用下面案例练习，找出业务员所使用的问句，是SPIN中的那一种问话，并将答案写入【】。57练习一答案1.（S）2.（S）3.（I）4.（P）5.（I）6.（P）7.（I）8.（I）9.（I）10.（S）11.（N）12.（I）13.（I）14.（N）15.（I）16.（I）17.（P）18.（N）58练习二示范案例•请问您的家人和朋友有过生病或住院的经历吗？S•如果不幸家中有人生病，您最担心的会是什么呢？P•当家人因病住院，势必需求有人照顾，而当您请假照料家人时，您的工作会不会受到影响？I•又或者当生病住院的人是您，会有谁来照顾您，您的家人该怎么办？I•而且伴随着疾病而来的，还有大笔的费用，其中部分是社保不予负担的，您的储蓄足以应付各种费用吗？I•如果说能有办法有效地减少自己与家人在医疗方面的开销，您会有兴趣进一步了解吗？N59练习二答案•（S）、（P）、（S）、（P）、（I）•（P）、（P）、（I）、（I）、（I）•(N)60课后作业•写下我们常问客户的销售问话五句？并分析属于SPIN的那种类型，例如：–您有小孩吗？您有买过保险吗？S–您对分红险有什么看法？P–家人不幸因病住院，对家庭的经济会有什么影响呢？I–在存钱的同时，如果可以有一个免费的保障，您愿意了解吗？N•利用练习二范例写下对话剧本，剧本信息如下。–准客户王安保是朋友李明介绍，王员是事业单位公务员，月收入3000，年龄36，家庭状况一妻一子，有房贷15万。请写下引发王安保的需求对话，以下任选两项。–需求类别：生活费用、教育费用、房贷费用、最后费用61休息一下62找出销售话术的SPIN结构•您有储蓄的经验吗？对储蓄的看法如何？•您认为人赚钱快？还是钱赚钱快？•您认为人赚钱辛苦？还是钱赚钱辛苦？•如果能存到一笔足够的钱来帮我们钱生钱，您觉得是不是很重要？•如果在第一桶金还没来得及准备好钱生钱时，发生意外或生病住院需要动用到储蓄的资金时，您会有什么感受？•如果在存这笔钱的同时又能多出免费的保障功能，有兴趣了解吗？63见客户前先问问自己•我可以替这位顾客解决什么样的问题？•这个问题真的是客户想解决的问题吗？•此次拜访所要获取的「承诺」是什么？•为了协助客户与取得客户的承诺，我已经做了哪些准备？64心动创造行动•你只可以引导人，让他们改变自己的观念。而不是由你去改变他们的观念。•所以你的目标是，去聆听及引导他们，使其自己为自己建立新的观念。•成功的业务员不急于要求客户立即购买，而是建议客户采取下一个合理的行动。