广告公司如何维护成功的客户关系

广告公司如何维护成功的客户关系在谈论这个话题之前，我们必须先弄清楚，什么是客户关系？什么又是成功的客户关系？客户关系就是我们维护、保持与客户良好的沟通关系——不只是单一活动企划而已，成功的客户关系就是这种状态的持续如一。那么，广告公司到底是从事什么样的工作？•广告业•市场营销点子增加消费者对品牌的喜好•刺激品牌销售/增加业绩•影响认知——消费者，客户由此看出，决定维护客户关系成败的关键，仰赖客户对我们“产品”、“广告”及“营销点子”以及执行者的认知，决定于广告公司竞争优势的强弱。为什么与客户保持伙伴关系值得你追求？因为你将：•更享受工作，体现自身价值；•接到更多简报——工作；•不会被炒——即使是广告失败或广告不受喜爱；•得到反馈：客户更容易同意付款留心！客户关系可能产生变化，因为•客户改组/新官上任；•客户业绩或市场占有率下滑怎样才是成功的客户关系：•客户“认为”自己和你是同一“团队”——基于彼此共有的价值与共同目标，每天共同努力；•客户“感觉”广告公司不断在尝试给予重要的、新颖的、有执行力的广告与市场营销方面的事业意见；•客户“乐于”与广告公司一起工作——业务、创意、媒介、调研，等等，而且客户更愿意参与广告公司真诚的定期社交——而非仅是出于业务需要；•客户“信任”广告公司的承诺及忠诚；•客户觉得自己很重要，并随时感受到来自广告公司的支持。客户“关系管理”上具备六大“真正”成功基石•协助打造真正强势关系的承诺；•不论他表面的言行如何，了解客户真正需求的原因的能力；--他的真正动机、欲望及感受。•真正积极主动的建议、领导、推动客户；•真正的沟通能力：善于倾听客户意见、表达自己独特的见解；•优秀的仲裁协调能力；•善于真正解决问题。泰德·李维的忠告：客户关系管理是一独特的管理领域，它其实能保持及强化无形的资产——非一般的“亲善”，而这与其他有形的资产（实质工作表现）同等重要。实际上客户关系管理更难之处在于——可能花你更多心力。想做到与客户长期保持良好的客户关系，当然，并不是在暗中使用那些不光明的手段，努力做到持续让客户了解对服务人员的工作及努力的认知是很有必要的。客户对广告公司工作形象的认知主要来自：•年度/季度目标设定，定期评估；•年度客户事业发展提案；•年度产品概念提案；•促销活动提案（与广告概念标语相关）；•品类未来发展的提案（对品牌的影响）；•回顾基层人员的问题，决定行动方案。•销售/市场占有率/广告效果追踪、回顾如何让客户了解对服务人员的工作及努力的认知？•不同客户，不同处理方法•积极与客户沟通：季度午餐会报主管会议与客户新人共同回顾作业定期跑市场邮寄资料、邀请参与演讲社交场合•找出能增加客户认知，他们感兴趣的资讯；•主动提出方案——点子及如何应用执行；•表现对客户事业的参与——一年一次参观工厂、销售会议、市场调查；•建立客户的认知：我在广告公司心目是挺重要的-定期社交-感谢/小礼物-保持联络-高层的拜会在我们的工作中如何潜移默化影响客户的认知：•时时展现我们公司的作品较客户竞争对手优异之处，强调我们与其他广告公司不同之处；•建立事前工作作业目标制，与客户的市场目标相一致，别忘了随时回头检验季度评估，年度总结；•了解客户对工作与过程的满意程度；•针对客户事业作年度提案；-增加品牌竞争地位-品牌发展的新机会根据广告主要概念/标题提出促销活动点子•产品发展概念-改进配方-延伸产品线-新产品•尽量让客户不要把我们当成广告公司，当做他们市场部的延伸；评估客户基层人员（会对我们作品的认知具有影响力者；），基层人员的支持是成功的关键•了解目前客户遇到的问题所在；记住一点：永远让客户知道你在为他尽心尽力努力工作，永远给客户以惊喜！发展客户关系是谁的责任？•不只是业务经理的责任•所有与客户事业相关的部门——业务部、创意部、媒介部、市场调研部，以及上层领导等。发展伙伴关系愈来愈不容易……•广告及促销在市场营销上价值降低；•客户流失，对广告公司的不信任；•客户与广告公司的主要经理阶层不稳定；•付款条件走下坡。阻碍良好客户关系的绊脚石•骄傲——“我们才是专家”/“我们才是最棒的”；•短见——“我只作幕前辉煌，其他是别人的事”；•挖苦——“因为客户的‘愚笨’/‘懦弱’，所以才不买我们的建议”；•频繁挣扎——经过很痛苦的历程才取得差强人意的结果；•缺乏奉献精神/忠诚度；•缺乏敏感度及沟通力。