银行保险的辅导与训练

团队辅导与训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员系统基础管理系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统不挣钱，穷死的不要求，惯死的无信心，怕死的不出门，懒死的频跳槽，挪死的唯独没有被逼死的关怀与协助，是培育人才最好的办法。“逼”人与被“逼”，是人才成长的必要条件人为何会流失……一、行业外力吸引竞争者加入对行业前景认识不清二、公司与团队制度不健全，造成伤害职场不明朗，主管处事不公没有教育训练，无法成长受观念不当者的影响，造成误解缺乏主管关怀，没有安全感三、自身对发展前景不了解缺乏自信没有成就感职场人际关系差，没有归属感经营技巧不佳，成绩太差做业务方法不当，客户投诉抱怨，引起困扰人员脱落前的征兆出勤不正常，经常迟到早退不填写拜访记录或敷衍了事业绩严重滑落，又没有正常理由约定时间不见踪影，通讯设备关闭不敢正视主管，眼神闪烁脸上不见笑容，言语闪烁，常常前后矛盾人员脱落前的征兆经常发牢骚，批评公司制度及管理客户抱怨，又不出面处理续保收取率良好，但不做新单单位活动不参与四处散播谣言，弄得人心惶惶与主管顶撞，不服从管理出言不逊，得罪同事（1）以公司优势打动人（2）以产品优势压倒人（3）以自身学识感召人（4）以团队精神鼓舞人（5）以人格魅力征服人团队领导者准确的定位——做个成功的管理者辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处提出需改进或提高的方法。什么是辅导？目的、意义：组织的稳健发展，其重要保证必须是有着良好的效益；即每位成员的绩效都保持相对的较高水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平，而且对团队稳定性、整体的士气与活力，都起着至关重要的作用。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究训练是指有意识、有计划、有步骤的通过学习和辅导掌握某种技能，改变受训者素质和能力的活动。和教育一样，训练也是培养人的一种手段。目的、意义：训练的意义和目的在于，使受训者获得一项行为方式或技能。什么是训练？辅导训练的原则无论是训练还是辅导，最终的目的都是为了调整心态、培养和强化个人的能力和技巧。正确的训练辅导必须具有针对性和可操作性，不同层面采取不同的辅导方式。辅导训练有哪些不同？辅导与训练训练系统的、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的培养。如：专题研讨、夕会、例会等等。辅导随机的、个别式的、有针对性的指导，能够帮助属员自我发展，强化各种能力与技巧。如：一对一面谈、陪同展业、角色扮演等等。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究职责对象所需技能团队经营管理渠道公关营销节奏目标组织训练沟通、授权企划方案总监渠道经理辅导、训练督导、追踪渠道开拓与维系团队管理业务辅导氛围营造督导追踪BOS目标管理活动量管理理财知识专业化营销接受训练与辅导提升知识与技能展业按照层级分类，来看一下各层级的辅导训练重点I.专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？II.正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？III.熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？IV.良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？BOS层级需要哪些辅导、训练？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究BOS的K---专业知识基础知识人寿保险基本知识，取得代理人资格证书保险法产品与规则流程和系统基本法银行组织架构与管理规定销售架构理赔、保全程序、流程各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识银行保险专业化推销技巧及辅导理财知识社会保险、所得税、遗产税……等概要激励方式和方法公司的相关政策规定BOS的A---正确的态度忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精处事细心、大胆、思维周密BOS的S---熟练的技能协调与沟通的能力推销的能力计划的能力授课能力举办活动的能力文案工作能力自我学习的能力BOS的H----良好的习惯走的习惯——走动管理，熟悉每一位银行业务同仁表扬的习惯——随时随地激励微笑的习惯——我是一个可亲的人请示的习惯——我只是一名助手配角的习惯——你的成功，才是我的成功学习的习惯——我是资讯专家训练辅导的目的1、新人岗前培训期望：新人认同行业及公司2、代理人辅导与考试期望：新人考取资格证书3、网点实习期望：新人上岗4、新人上岗期望：尽快出第一单期缴5、转正培训期望：新人转正（业绩、技能、心态、习惯的转正）6、新人转正后期望：晋升（合格、绩优）新人培养流程常见辅导训练的误区问题出现了,没有及时进行辅导训练。结果：滞后/被动NO!!!忽视团队差异,采用同样的方式方法和统一的内容去训练队伍。结果：抱怨/抵触不能经常下网点督导调研，距离一线较远。结果：无感觉/无问题敢问路在何方？I.树立正确的寿险及行业理念；II.制定明确的成长目标；III.建立工作的信心；IV.养成良好的工作习惯；V.建立源源不断的客户市场；VI.如何做好售后服务；VII.怎样做好活动量管理；VIII.良好的自我管理；IX.专业化推销流程的建立。辅导、训练的话题辅导训练的方法及工具1、有理有节2、及时有效3、追踪到位辅导训练的原则观谈练教方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观观察，定期检查工作日志、开口量、客户资料等基础管理工具，从以上基础管理工具的检查诊断，从中能发现问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会议经营队伍状态陪同展业网点走访观谈谈话，俗称“话疗”，“谈”应建立在“观”的基础上，通“观”，我们会发现在基础工作中存在的问题，通过这些问题的总结成为谈话的敲门砖，循序渐进，从而引出具体问题，例如：心态。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一对一面谈会议交流研讨家访谈谈面谈要领面谈步骤应该做的不应做的１.准备收集资料，寻找面谈依据不做准备，随意、随兴沟通２.提问就属员客观表现提出问题，而非指责依赖于封闭式提问，以武断的方式主观描述、打击和贬低属员３.倾听了解属员实际情况并给与理解打断属员的思路、抨击属员的解释，不顾事实和感情４.建议提出解决方法未有具体解决方案，一味精神鼓励或限制选择，只有一个方法让属员强行接受５.共识取得属员信任，达成一致目标在未取得属员承诺并达成一致前就进行下一内容６.结束明确给与属员帮助承诺含糊不清７.追踪观察、跟进、评估面谈效果不予理会教辅导，即给予指导性建议。在发现问题后，沟通、总结并达成一致后，给予其心理和技能的辅导（次数可能要数次），需要注意的是，辅导要针对性和实践性要强，避免空泛。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究传帮带典范分享教教----陪同展业以身作则•透过陪展可以让BOS看到正确的展业过程•透过陪展可以让BOS认识到自己的行为与实际的差距•透过陪展可以让BOS认清自己成长空间和努力的方向•透过陪展可以让BOS增强销售的信心…….练训练，这是最关键的一步，即使发现问题提出解决办法，最后没有很好的实施，那问题依然存在。问题大多集中在心态、技能、基础工作欠缺等方面，因此只有大量重复的实战练习才能最终解决问题。一对一演练情景演练测试练情景演练目的:技能提升要求:有针对性现场评述指导先肯定再指正适用:专推训练……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究情景设置点评总结要点分析逐一演练示范演练演练追踪跟进目的:保证辅导训练的效果追踪跟进伴随整个辅导训练过程要求:及时持续注意语气和方法适用:辅导训练之后的落实指标类型具体指标可能原因渠道网点活动率低1、理财经理网点出勤率低2、理财经理开口量少3、理财经理销售技能不高，4、理财经理心态有问题网均产能低1、理财经理销售技能不高，2、理财经理心态有问题3、网点销售氛围下降4、件均低、件数少5、渠道政策影响队伍人员活动率低1、理财经理出勤率低2、理财经理开口量少3、理财经理心态有问题人均产能低1、理财经理开口量少2、件均低、件数少。3、理财经理销售技能不高，4、渠道政策影响常见问题及原因分析人力绩优人力占比低1、理财经理开口量低2、理财经理销售技能不高，3、理财经理心态不积极4、渠道政策影响品质件撤率高1、理财经理销售技能不高，2、售后服务做不到位3、没有解释清是保险4、没有认真做好保单解释问题件率高1、销售人员误导2、销售人员行为不规范（是否先打预回访电话）常见问题及原因分析问题建议对策措施出勤率低1、严格考勤制度，2、上级单位向下级单位制定宣导考勤制度，3、下级单位向上级单位定期日、周、月进行反馈汇报开口量低1、每日填写工作日志、2、客户资料卡；3、上级单位负责下发资料下级单位定期对资料进行检查销售技能不高1、强化早夕会培训和演练，2、强化衔接教育培训体系，3、加强活动量的管理，4、以出单人力为关键指标进行激励追踪心态的波动1、以激励为主进行沟通，2、以职涯规划、人性化关怀为主要内容和形式，调整心态常见问题及原因分析问题建议对策措施销售人员误导1、加强风险意识观念和责任意识观念，2、将品质管理纳入日常考核、3、追踪以及会议主题售后服务差1、加强保单解释动作及售后服务意识，2、通过日常会议培训和训练，3、及时向上级机构反馈售后追踪情况，重点抓时效性销售氛围下降1、加强网点维护服务，核心人物公关力度；2、下级向上级单位汇报网点配置情况，征得上级单位批准后，增加有效人力并加强渠道的培训，建立内外的竞争机制和氛围渠道政策影响、渠道不支持1、重心放在渠道核心人物的公关，加强渠道维护；2、分层级划分渠道沟通范围；责任细化到各营业单位；3、下级单位向上级单位寻求支援，并随时汇报沟通进度常见问题及原因分析没有最好的方法只有最适合的方法