银行保险衔接训练-网点经营实务

——太平银保新人衔接培训课程——网点经营实务——太平银保新人衔接培训课程——2课程目标通过90分钟的学习，让客户经理了解网点经营的重要性，并能够掌握网点经营的主要工作内容，学会使用相关工具，提升网点经营能力。——太平银保新人衔接培训课程——3一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具四、网点经营的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语课程大纲——太平银保新人衔接培训课程——4网点经营的定义网点经营的意义网点经营的主要发展阶段网点经营的基本原则网点经营概述——太平银保新人衔接培训课程——5网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司营销发展的意图实施代理保险业务的全过程。网点经营的定义——太平银保新人衔接培训课程——6有限的资源SIMU业务生存平台网点经营的意义网点经营是市场竞争的必要手段；网点是稳定业务的关键，与网点建立顺畅的合作关系，是保证业务顺利发展的基础；网点经营可以让有限的资源,得到深入的挖掘；有网点不一定有业务，但没有网点就一定没有业务。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。——太平银保新人衔接培训课程——71.网点启动期~20032.网点成长期网点经营的发展阶段（1/2）3.网点成熟期三个主要阶段实现业务持续增长——太平银保新人衔接培训课程——8网点经营的发展阶段（2/2)网点启动期网点成长期网点成熟期与柜员和网点主任初步认识，彼此好感，网点销售以自我销售及1-2个柜员销售为主。与柜员和网点主任熟悉加深，能给予支持和信任，30%-50%的业务来源于网点人员的销售。与柜员和网点主任建立了良好的人际关系，配合到位，50%-80%的业务来源于网点人员的主动销售。初级客户经理应从网点经营的启动期向成熟期过渡三个阶段的主要特征——太平银保新人衔接培训课程——9有限的资源SIMU网点经营的基本原则用心经营、真诚服务、居安思危自上而下、由外而内、由点及面——太平银保新人衔接培训课程——10一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具四、网点经营的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语课程大纲——太平银保新人衔接培训课程——11网点激励销售培训评估复制二、网点经营的主要内容——太平银保新人衔接培训课程——121、激励信息收集通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励2、信息反馈信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提出自己的应对措施和初步设想；3、信息筛选和资源整合（本阶段由渠道经理和公司完成）激励（1/2）——太平银保新人衔接培训课程——134、激励方案制定（本环节由渠道经理和分公司策划岗根据实际制定完成）5、正确有效宣导激励方案行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布6、反复追踪，不断炒作对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，及时兑现。激励（2/2）——太平银保新人衔接培训课程——14培训（1/2）网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通——太平银保新人衔接培训课程——15意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）技能培训（2/2）——太平银保新人衔接培训课程——16销售真诚的帮助客户运用保险进行理财把客户的需求放在第一位解决问题及时、迅速持续提高综合素质，为客户提供优质服务单证、宣传品、海报等需要时及时送达保证银保通的顺利畅通注重售后服务的时效性（退保、保全等）——太平银保新人衔接培训课程——17内部数据：来源于核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行数据、行业协会数据1、网点数据来源2、网点评估指标•保费：总保费、趸交、期交、总件数、件均保费•网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置•柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数评估（1/3）——太平银保新人衔接培训课程——183、网点评估结论优质网点：总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多竞争网点：总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手潜力网点保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手评估（2/3）——太平银保新人衔接培训课程——19优质网点制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限竞争网点销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手潜力网点制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通4、下步经营对策评估（3/3）——太平银保新人衔接培训课程——201、确定复制项目：网点、柜员、技能2、选定复制对象：优质网点重点柜员简单有效的技能（话术）复制3、复制的方法意愿激发出单信息传递、业绩报表传递技能训练培训、辅导、演练——太平银保新人衔接培训课程——21一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具四、网点经营的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语课程大纲——太平银保新人衔接培训课程——22调研工具—网点资源卡网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数次/日柜员介绍次数次/日网点经营的主要工具——太平银保新人衔接培训课程——23姓名：性别：生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）——太平银保新人衔接培训课程——24关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1、生日2、生病3、请客团队管理退休基金4、荣誉分享5、乔迁6、竞聘岗位投资理财医疗制度7、旅游度假8、娱乐9、子女入学旅游家人10、专题讲座11、业务冲刺12、联谊活动其它柜员资料卡（反）——太平银保新人衔接培训课程——25•网点经营概述•网点经营的主要内容•网点经营的主要工具•网点经营的注意事项•研讨•结束语课程大纲——太平银保新人衔接培训课程——26网点经营的注意事项忌衣装不整、着便装忌参与银行的人事议论忌关键时刻无法联系忌攻击同业忌教唆柜员不规范操作——太平银保新人衔接培训课程——27•网点经营概述•网点经营的主要内容•网点经营的主要工具•网点经营的注意事项•成功案例分享•研讨•结束语课程大纲——太平银保新人衔接培训课程——28入司时间：2006年下半年经营网点：邮政网点经营心得——精耕细作：我所辖的邮局网点配备有保险专柜销售人员，对于这支销售队伍，我采取集中精力育成一个，再突破下一个的策略，这样所辖5个网点的启动历时较长，但正是这种精耕、深耕方式，令我的网点育成一个便高产一个。耐心辅导：辅导专柜新人，绝不只是简单地传授销售技能，更需要悉心陪伴他们蕴育网点关系，及时指点迷津，化解矛盾，帮助他们创造持久良好的销售环境。及时激励：网点及专柜人员育成后，我还通过短信激励的方式，第一时间互相通报最新业绩动态，将我所辖的网点整合成一个互相促进的团队，缩短他们在时空上的距离感，分享成功心得，增强凝聚力，提高工作热情。成功案例分享：——太平银保新人衔接培训课程——29•网点经营概述•网点经营的主要内容•网点经营的主要工具•网点经营的注意事项•成功案例分享•研讨•结束语课程大纲——太平银保新人衔接培训课程——30时间：20分钟问题：网点经营中如何与柜员、网点主任建立良好的人际关系？请详细列出。研讨发表：3分钟/组研讨：——太平银保新人衔接培训课程——31结束语业务来源是本网点经营是根——太平银保新人衔接培训课程——32谢谢