银行保险销售技巧

销售技巧主要内容：¶销售话术的一般原理和方法¶目标客户群定位及分析¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶拒绝处理¶促成阶段的话术•在目前的市场环境下，保证向客户提供高质量的产品和服务才是留住客户，击败对手的唯一出路；•目前，做一个专业的销售人士我们应该具备怎样的销售理念与销售技巧？销售的旧观念示意图销售的新观念示意图沟通秘籍男人渴望被认可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后来怎样?•自信•仪表•语速•总结•观念怎样才是一名优秀的营销员•因人而异•因地制宜•注：因为人的性格、个性、学识等的差异，在实际的销售中，不能用同一话术来说服不同的客户；同样，不同的环境话术也要有区别。好的销售话术应做到主要内容：¶销售话术的一般原理和方法¶针对柜员的销售话术¶目标客户群定位及分析¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶拒绝处理¶促成阶段的话术1、可怜天下父母心，为儿一生想周全，教育基金与杯水车薪的教育储蓄；2、老龄化社会的到来与“四、二、一”家庭结构的出现（自己攒钱为防老）；3、中高收入阶层=理财专家？……4、青年人—结婚、买房、买车、事业基础主要内容：¶销售话术的一般原理和方法¶目标客户群定位及分析¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶拒绝处理¶促成阶段的话术（一）接触前准备心态准备信心耐心爱心诚心热心微笑打先锋，聆听第一招赞美价连城，人品做后盾用最简洁的三句话吸引客户，说出客户最关心的问题。（二）怎样在第一时间吸引客户这是一种类似国债的理财保险产品，不仅有固定收益，而且每年还有分红，手续办理都非常的简单，您想全面了解一下吗？（三）根据办理业务不同1.购买基金客户可以看出，您的投资意识比较强烈，但是基金风险，并不是旱涝保收，我们这里还有一种类似国债的储蓄型保险，它是无风险投资，而且每年都有高额的分红,请您看一下宣传材料。2、活期存款客户老师您有这么多活期存款，怎么不存定期，定期存款收益高一些啊！3、购买国债客户老师，您好！我们这里还有一个更好的产品，类似国债的储蓄型保险，免缴所得税，而且每年分红，红利复利累积，您看一下宣传材料……4、取钱的客户“您取这笔钱是是不是准备去投资了，您如果暂时没有好的投资方式，我向您推荐一种比较稳定的投资方式---”（三）根据办理业务不同（三）根据办理业务不同5、国债兑付客户“您这笔钱是准备做什么投资呢？”你如果暂时没有好的投资方式，我们这里可以推荐一种较稳定的投资方式---”6、办理其它业务的客户（电话费、水电费）老师，您经常来办理业务，我给您介绍一下我们行里的其它业务吧，这是我们行里畅销的一个理财品种……（前期服务，留下好印象）主要内容：¶销售话术的一般原理和方法¶针对柜员的销售话术¶目标客户群定位及分析¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶拒绝处理¶促成阶段的话术•需求•最佳位置•目光•心理状态•掌握主控权•让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明•用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动•语言生活化，简明扼要（一）说明的技巧1、金鼎富贵是什么？金鼎富贵是一种保值＋增值＋保障＋分红的新型理财产品，它使您的资金在安全保值、增值的前提下，每年还可以享受人保寿险理财专家的理财成果，分得一定的累积红利（至少将可分配盈余的70%分配至客户），而且还能获得高额的人身保障。（一）说明的技巧2、产品的分红到底有多高•长线投资；•专家理财，收益有保障；•放宽投资渠道，未来收益会更高；•前期分红会较低，因为提前摊薄成本。（一）说明的技巧4、要用钱时好不好取•犹豫期撤保•退保或发生保险事故须到公司办理，带齐资料后随时可以办理。三个工作日就到你的账户上。（一）说明的技巧•从众心理•欲擒故纵•晓之以利•举例说明怎样消除客户的犹豫心理（二）说明过程中的拒绝话术的处理•用公司发展历史及业绩来说服•用市场购买状况来说服•用投资收益来说服•举例说服面对不放心的客户怎么办（二）说明过程中的拒绝话术的处理•年限长是相对的，正好强制自己培养储蓄的习惯，以备急用时有钱用。•中长期投资，年限越长，固定收益越高。•中长期投资是金融理财发展趋势。•产品是按复利累积分红，时间越长，收益越多。•保单质押贷款。•如果急用钱，也可随时提前提取。产品年限太长（二）说明过程中的拒绝话术的处理我对保险没有信心保险市场正在规范•保险市场早期有些乱，象股票市场一样，但随着国家监管的完善，正走向规范化。•早期保险因为个险业务员的素质有差别，出现不少误导客户的情况。但该产品属于邮政与保险公司合作的产品，在产品宣传的信誉度上更有保证。（二）说明过程中的拒绝话术的处理1、金鼎富贵的收益不确定，我不想买？投资红利来首先有一定的固定收益，固定收益比活期存款高比定期存款低，虽然每年的分红不确定，但红利至少是当年可分配盈余的70％，有一点可以肯定专业的投资理财队伍进行大规模的资金运作远比个人散户投资的收益和成功概率大的多。（二）说明过程中的拒绝话术的处理4、保障不明显？该产品的特点是保值、增值，分红，另外有一部分的高额保障。这个产品的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。另一方面，保险公司分给客户的利润是一定的，如保障过高肯定会影响分红。（二）说明过程中的拒绝话术的处理6、过一阵子再买？看来您很认可这份计划。分红是一种稳健的投资，初期不是太高，但随着复利的累积，收益空间很大。从去年的投资回报来看，就充分证明了这一点。还有就是“早买早收益”。（二）说明过程中的拒绝话术的处理主要内容：¶销售话术的一般原理和方法¶针对柜员的销售话术¶目标客户群定位及分析¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶拒绝处理¶促成阶段的话术拒绝是销售的开始！•嫌货才是买货人•褒贬是买主，喝彩是闲人（一）拒绝的定义（一）拒绝的定义客户产生拒绝的原因因客户而产生•不信任（约占55％）•不需要（约占20％）•不了解商品的特性和意义（约占10％）•安于现状（10％）•其它原因（约占5％）辨别拒绝--正面看待拒绝•1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：能保证分红吗？能分多少红利？•2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.（二）拒绝处理的技巧辨别拒绝--判断真假拒绝有些拒绝总是客户对客户经理的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。（二）拒绝处理的技巧拒绝处理原则•辨别真伪原则•倾听原则•不争辩原则•委婉但坚持正确的理念（二）拒绝的处理的技巧拒绝处理的两大重点–A、先用赞美认同，消除反对的情绪–B、多用反问法，收集资料，寻找问题（二）拒绝的处理的技巧处理拒绝问题的技巧•应用日常生活的实例谈•用比喻法比说理更具说服力•善于将拒绝转化成问题（二）拒绝处理的技巧处理拒绝问题的技巧•不急于处理问题，先找到拒绝的实质•用“认同赞美+反问+回答”的方法•以平常心面对拒绝•必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹认同赞美+反问+回答（二）拒绝处理的技巧假处理您要是…那谁还…举例：——我没钱——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？（二）拒绝处理的技巧询问法能不能…为什么？是…还是…举例：——为什么？——请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有别的原因？（二）拒绝处理的技巧举例法用一则故事或实例来消除客户问题“当然（赞同）···但是（举例）···再说···”----当然了，您说得很有道理，投资股票会有较高的收益，但是，我的许多朋友最近到处借贷，都说被股票套住了，可见投资风险还是挺高的。再说，从您的股资中抽出百分之一也不会影响您的投资收益率，相对的还可以给您提供另一层保障。（二）拒绝处理的技巧转移法“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）”举例：——我太太不同意——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。您是否想到投资金鼎富贵就像是一个储蓄罐，把您平时暂时用不到的钱，一点一滴的积攒起来，到用时您就会有雪中送炭的感觉了，（二）拒绝处理的技巧（三）拒绝话术“是的，凭您的能力，完全强以通过投资获得收益。”假如您投资股票和期货的话，利润虽高，但风险很大，弄不好还可能血本无归。我建议您将您的资金分开投资，一部分投资股票，一部分存在银行以备急需，一部分投资金鼎富贵，这样能最大限度的降低投资风险，还能获得稳健的收益。而且金鼎富贵是专家理财，让人保寿险的理财专家为您理财、替您投资不是更省心、省力？我有其它的投资方式，可以得到更好的回报。（三）拒绝话术看的出，您很尊重您的家人，但是这点投资对您的日常开支不会造成什么负担的吧，我想如果您的家人了解这种稳健的投资方式，他们肯定会同意您的决定的。您是一家之主，这点小事您还决定不了吗？我要和家里人商量商量再说。主要内容：¶销售话术的一般原理和方法¶针对柜员的销售话术¶目标客户群定位及分析¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶拒绝处理¶促成阶段的话术默认客户想购买“金鼎富贵”产品，他的一切拒绝的动作，都是为了进一步确认产品的特性，他只是想有一个说法，而不是不想购买！例：您的身份证号码是多少？您的出生年月是几号？推定承诺法（三）促成的方法当客户参与达到一定程度的时候马上问客户您是买5年期，还是十年期您是买10份还是买20份？二择一法（三）促成的方法适时拿出投保单给客户并说：您看，只要填一个这么简单的申请表手续非常简单方便。指导客户填单行动法（三）促成的方法激将法（三）促成的方法抓住人们好胜、好攀比的心理状态，促成保单。例：您看王先生与您的情况差不多，他已经买了，您的经济情况比他好，更何况您是一位有责任心的父亲。¶销售话术的一般原理和方法¶目标客户群定位及分析¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶拒绝处理¶促成阶段的话术发展理念对客户：我们是专业、智性的理财专家对自身：我们是自信、成功的理财经理祝愿各位伙伴身体健康事业有成谢谢大家市邮局理财经理达成企划奖励市邮局理财经理达成企划奖励济南市邮政局保险理财部中国人民人寿济南中心支公司四季度冲刺放案随着人保寿险与济南市邮政局的深入合作，双方将着眼于优势互补、资源共享、携同促进、长足发展.为调动市局理财经理的积极性特推出活动方案如下：一、活动时间2011年11月1日-12月20日二、活动险种代理人保寿险的所有险种三、奖项设置（一）日日开单奖每天开单第一个的网点奖励开单人员50元午餐补贴，柜员每开一单奖励体育福利彩票刮刮卡一张，中奖率高达60%，奖金最高可达10万元。济南市邮政局保险理财部中国人民人寿济南中心支公司四季度冲刺放案（二）、保费王奖励：在阶段活动期间，个人累计保费达10万以上者，保费最高者先前三位的理财经理，授予“保费王”的荣誉称号，每人奖励精美礼品一份。（四）、件数王奖励：在阶段活动期间，个人累计件数五件以上者，保费件数最高者先前三位的理财经理，授予“件数王”的荣誉称号，每人奖励精美礼品一份。（五）、个人累计贡献奖：活动结束后，个人累计保费达到30万以上者，奖励金象山滑雪旅游名额一个；个人累计保费达到50万以上者，奖励金象山滑雪旅游名额二个。济南市邮政局保险理财部中国人民人寿济南中心支公司四季度冲刺放案（六）、团队组织奖：活动结束后，团队累计完成保费400万，奖励笔记本电脑一台，团队累计完成保费700万，再奖励笔记本电脑一台。注：以活动结束后双方共同统计、核对一致的有效保费为准（有效保费为扣除犹豫期撤保后的保费）。提示：以上活动方案仅对本次培训理财经理个人实施，必须是本人在网点亲自做的业务计算。中国人民人寿济南中心支公司2011年10月30日