银行保险销售流程

©UFS仅供内部培训使用银行保险销售流程2仅供内部培训使用人生无处不推销3仅供内部培训使用客户购买的心理心理变化时间注意兴趣联想欲望比较行动满足4仅供内部培训使用客户购买的原因•问题的解决•愉快的感觉5仅供内部培训使用Whole-sale销售流程导入阶段（接洽、唤醒需求）产品说明（通过产品特色，引发客户兴趣，并满足客户需求）异议处理（如何处理客人异议）促成阶段（达成销售）销售的重点是什么？----找到准客户的需求IKNOWYOUISHOWYOUIHELPYOUStep1Step2Step3Step46仅供内部培训使用接洽的目的•建立信任•收集资料•激发兴趣•强化需求•切入购买产品Step1接洽7仅供内部培训使用建立信任的四步骤建立良好的第一印象奠定晤谈基础发展与准客户的关系开启晤谈内容8仅供内部培训使用准备资料准时服装仪容信心建立良好的第一印象放松心情语音语调9仅供内部培训使用奠定晤谈基础10仅供内部培训使用•自我介绍•掌握主动权•坐下来、谈下去90技巧11仅供内部培训使用发展与准客户的关系•寒暄•赞美12仅供内部培训使用•介绍公司•介绍自己开启晤谈内容13仅供内部培训使用接洽的基本技巧—寒暄什么是寒喧？寒喧就是与客户拉家常寒喧就是说些轻松的话寒喧就是说一些赞美的话，问一些关心的问题14仅供内部培训使用接洽的基本技巧—寒暄寒暄的作用通过寒暄来活跃气氛，让第一次接洽的紧张心情放松下来。解除客户的戒备心。建立信任关系。15仅供内部培训使用接洽的基本技巧—寒暄寒暄的要领问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险。说：让对方说，除此以外我们只说认同的话与赞美的话。通过提问来控制面谈通过倾听来了解实情16仅供内部培训使用接洽的基本技巧—寒暄寒暄的话题1、时事动态、新闻报道2、子女教育、生活费用开支、社会保障福利3、医疗事故、意外费用、医疗费用4、家庭责任、婚姻危机5、财经新闻、股市动态6、环境污染、工作生活压力、健康咨询7、金融、税法、法律条文8、投资理财、风险规划9、娱乐、体育比赛、谈天说地10、生意经、成功哲学、生活经验……17仅供内部培训使用接洽的基本技巧—寒暄寒暄时常犯的毛病话太多心太急做事太直18仅供内部培训使用接洽的基本技巧—赞美赞美的方法•微笑是最好的语言，代表对方的肯定和友善•找赞美点•请教也是一种赞美•用心去说，不要太修饰•赞美客户的缺点（缺点里的优点）•赞美别人赞美不到的地方19仅供内部培训使用接洽的基本技巧—赞美赞美的要领•把注意力放在别人的优点上面，不是放在自己身上。•交情不言浅，只有赞美没有建议。通过赞美来拉近关系20仅供内部培训使用寒暄、赞美张太太，好久不见，好象瘦了；皮肤比以前光滑漂亮，看起来更健康。听说，你在XX买了房子？那个楼盘很不错，都是请的国外的大师做建筑、规划，里面住的可都是非富即贵，你能买在那里真的不错。(通过赞美来拉近关系)激发客户的兴趣和强化需求21仅供内部培训使用通过提问收集资料年龄:你是属什么的？你应该不到30岁吧？收入:单位效益怎样？效益很不错吧？家庭:听说你结婚了？老公干哪行？孩子多大了在哪里上学？职业:你还在原来的单位吗？现在做哪行？爱好:平时都做些什么？你那套房子是供的还是买的？供的。每个月供多少?供几年?一个月供20000元，20年供完那你这20000元每个月都是雷打不动的，要20年不变才行？是呀！22仅供内部培训使用激发兴趣那我挺佩服你的勇气的,长长几十年，万一供不下来怎么办？（放大问题激发兴趣）你也太操心了吧。怎么会供不下来呢？现根据卫生部调查发展的数据，人类有重大疾病机率有72%，且医疗费用日益高涨，如果一旦患病，自己及家人如何承担?这种可能不会发生在我的身上.的确，这样的不幸有可能不会发生在自己身上，许多人都这样想，但是这种事发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上则是一个悲剧。机率虽小，但是有可能发生，不是吗？雪上加霜的是得了大病还能继续工作吗？当我们不能工作，赖以生存的收入还有吗？23仅供内部培训使用强化需求如果供了十年八年，我们的健康又出现了问题,谁来帮我们支付医疗费又有谁帮我们供楼，你说怎么办？（强化需求）不知道！但又有什么办法呢？24仅供内部培训使用切入计划（解决问题）我倒是有一个好方法：现在有一款储蓄和保障兼得的理财计划，我为您介绍一下！25仅供内部培训使用什么是说明•说明：向准客户展示和演示有关保险商品的行为和过程•过程包括告知、澄清和促成诉诸情感与信任Step2说明26仅供内部培训使用说明的目的向准客户展示和演示有关健康险商品的行为和过程从而顺利且自然地到如导入促成27仅供内部培训使用说明的方法口述书写演示计划书说明28仅供内部培训使用•整个说明过程应采用FAB方法:1.F(Feature)-特征-描述组合或产品的事实和特点2.A(Advantage)-优点-描述组合或产品如何能帮助客户3.B(Benefit)-利益-描述组合或产品如何能满足客户提出的明显性的需求说明的技巧29仅供内部培训使用说明的技巧•最佳位置•多用笔，少用手•目光•掌握主动权30仅供内部培训使用说明的技巧•愈简单愈好（KISS）•适时询问客户的意见•避免使用专业术语31仅供内部培训使用•异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。•异议无处不在Step3异议处理32仅供内部培训使用异议的两面性•异议是成交的障碍•异议是成交的必经之路33仅供内部培训使用产生异议的原因因客户而产生•不信任（约占55%）•不需要（约占20%）•不了解商品特性及利益（约占10%）•安于现状、不急（约占10%）•其他借口（约占5%）34仅供内部培训使用产生异议的原因因我们而产生•专业知识不足•给客户印象不佳35仅供内部培训使用异议的本质•异议只是客户习惯性的反射动作•通过异议可以了解客户的真正想法•对异议问题的处理就是导入促成的最好时机36仅供内部培训使用判断异议的真伪一般异议原因都是借口利用发问寻找真正拒绝的原因37仅供内部培训使用有些问题是准客户对销售员的本能、下意识地排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问的方法来判断拒绝的真假--您说没预算，如果您的预算够，您会不会买？--除这个问题外还有其它问题?判断异议真伪（例）38仅供内部培训使用异议处理的技巧•间接否定法•询问法•举例法•富兰克林法（T字法）39仅供内部培训使用异议是销售过程中的必然不要因异议而沮丧正视异议，充满信心40仅供内部培训使用要求客户采取行动客户也愿意接受你的解决方案完成成交＝客户签投保单＋收到首期保费Step4促成41仅供内部培训使用促成签约重要性促成签约是签单的关键，是销售的目的不做促成签约动作，前期所有工作都没有意义42仅供内部培训使用以问题引导成交这个方案可以解决您的担心,符合您的需求，是吗？您觉得可行吗？您了解这个方案对您的好处吗？43仅供内部培训使用拿起你所准备的资料阅读开始放轻松感兴趣的倾身向你点头、微笑促成签约的时机44仅供内部培训使用促成签约的时机－初期（除此之外）当他的态度有所变化时•客户沉默时•当客户查看费率表时•客户认同时•客户沉思时•客户高兴时•客户反对意见减少时45仅供内部培训使用（购买讯号－提问）受益人一般可以写谁？我需要去体检吗？是否真正可以获得理赔？保费是怎么付的？促成签约的时机46仅供内部培训使用（除此之外）当客户提出其它疑问时•客户与你讨价还价时•客户问到有没有其他人也办过类似的险种时•客户问到如何获取理赔时•客户问假如以后你不干了怎么办时促成签约的时机47仅供内部培训使用促成签约的方法激将法推定成交法二择一法故事法行动法直接要求法医疗法富兰克林法（T字法）48仅供内部培训使用促成签约成功的三大关键因素心态意念热诚49仅供内部培训使用促成签约的动作适时取出投保单请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人50仅供内部培训使用促成签约时的注意事项•座次位置•事先准备好投保单、签字笔等•让客户有参与感•举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色51仅供内部培训使用