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【销售公司激励方案】第1页共11页销售公司销售激励方案编制/日期审核/日期会审/日期批准/日期【销售公司激励方案】第2页共11页目录第一章总则........................................................................................................................................................1第二章销售任务确定.........................................................................................................................................1第三章考核人员分类.........................................................................................................................................2第四章信息员绩效考核方案.............................................................................................................................3第五章商务代表绩效考核方案.........................................................................................................................4第六章综计办提成标准.....................................................................................................................................7第七章技术部提成标准.....................................................................................................................................8第八章销售管理团队提成标准.............................................................................................................................8第九章销售费用控制标准.................................................................................................................................9第十章税金........................................................................................................................................................9附：《提成申请单》、《产品报价调整申请单》...............................................................................................9【销售公司激励方案】第1页共11页销售公司2013年销售激励方案第一章总则1.1为了充分调动销售人员的积极性和创造性，规范绩效考核管理工作，提升销售业绩，达成销售目标，特制订本方案。1.2本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得、按劳取酬的原则。1.3方案适用于整个整个立体停车销售团队，以及集团公司（含其他子公司）与立体停车销售有关的人员。1.4本方案有效期为：2013年7月1日——2014年12月31日。第二章销售任务确定2.1每年12月份，由集团公司和销售公司共同确定下一年销售公司的总销售任务。销售公司根据各事业部销售预测确定各事业部的销售任务。2.2事业部将年度销售任务进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。事业部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。2.3如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，销售公司和事业部可以就下降原因和影响提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经集团公司审批后，可调整当年销售任务计划。后附2013年销售任务（目标额为前期年度所订，建议根据公司发展实际情况，做适当调整）：单位车位数（个）合同额（人民币）销售公司总的销售任务145001.2亿【销售公司激励方案】第2页共11页销售公司联营销售任务1.5亿目标任务分解华中事业部50006500万（含联营）华北事业部50006500万（含联营）华南事业部45006000万（含联营）第三章考核人员分类3.1信息员：立体停车项目有效信息的收集与提供者。信息员由销售团队指定，报集团综合部备案。3.2商务代表助理：项目的直接对接人，现阶段综合素质低于商务代表。跟进项目时，由商务代表或销售团队领导指定人员进行必要的指导。3.3商务代表：项目的直接对接人，销售团队领导班子根据业务能力和项目具体情况，在每个项目立项时指定。商务代表为项目的第一责任人和公司的形象代表。每个项目由1至数人组成，按贡献度分配提成比例。商务代表由销售管理团队指定，报集团综合部备案。3.4角色转换：信息员在项目中具备一定社会资源，且能独立操作促成签单，经主管领导同意，报集团综合部备案，可以转换为商务代表助理。商务代表助理促成订单后，经主管领导同意，报总经理审批，可转为商务代表。3.5综计办：综计办经理、标书专员。3.6技术部：技术部经理、项目技术支持人员。3.7销售团队领导：停车板块分管销售的大区经理，实行工资+年终分红制，根据年度责任目标完成情况实施奖励。【销售公司激励方案】第3页共11页第四章信息员绩效考核方案4.1信息员奖惩办法4.1.1信息员每月上报有效信息定额为3条，每增减1条分别奖罚100元。4.1.2非销售团队人员没有信息收集定额任务，上报有效信息每条奖励100元。4.1.3有效信息经审核后立项的，每条再奖励100元。4.1.4提供的项目信息中标且实施的，每个车位奖励20元；4.1.5信息数量绩效考核每季度组织一次，奖罚金额在下个季度的第一个月随工资结算；中标后的有效信息奖励部分按商务代表提成节点实施。4.1.6其他非销售公司人员按销售公司规定予以现金奖励。4.1.7人员辞职后未发放的部分不予补发。4.2有效信息定义有效信息指上报信息之日起的12个月内，业主单位实施的、符合公司营销条件的立体机械车库项目信息。有效信息必须同时具备以下条件：（1）项目信息必须真实无误、公司信息库没有登记的新增信息；（2）项目有效信息基本资料齐全，包括但不限于项目位置、业主单位、决策人和联系人电话、车位类型、车位数量、招投标大致时间等等；（3）项目可在12个月内实施的；（4）项目符合公司立体机械车位类型等营销条件；（5）项目信息须报集团综合部核实与备案，否则无效（无上报和备案的中标信息除外）；（6）有效信息为直营项目信息，不包括联营项目信息。4.3淘汰机制满足下列条件之一、以不胜任工作自然淘汰，并办理相关离职手续：（1）连续2个月没有上报有效信息的；【销售公司激励方案】第4页共11页（2）连续3个月累计上报有效信息3条（含）以下、且没有一条信息被立项的；（3）连续6个月累计上报有效信息均少于12条、且没有一条信息被立项的；（3）12个月内上报有效信息均未被立项的；（4）24个月内上报的信息没有一个项目中标的；（5）其他原因不适合在该岗位工作的。第五章商务代表绩效考核方案商务代表即项目的直接对接人。由道德品质好、业务能力强、营销经验丰富、具有一定社会资源的人员担任（包括分管销售的领导）。项目立项后，由销售团队领导指定每个项目的商务代表（项目对接人）。商务代表相对固定，动态管理，根据项目具体情况和实际工作绩效等，商务代表可在项目操作过程中调换。有社会资源和市场拓展能力的信息员，亦可指定为某个项目的商务代表。5.1直营项目提成项目序号合同条件提成比例提成标准1（1）合同价格高于销售指导价（代理商价+该项目的销售费用，下同）；（2）付款条件:合同签订之日起七日内买方支付合同总价30％；出货前七日内回款30%；钢结构安装完毕，电机进场回款25%；设备检验合格后七日内回款15％；卖方向买方提供合同总价的5％银行保函；（3）质保期≤12个月。销售指导价部分1.5%＞销售指导价≤+1000提2.5%＞+1000≤+2000提3.5%以1000元为阶梯，每级提高1%，最高不超10%或报总经理审批2（1）合同价格高于销售指导价；（2）付款条件劣于序号1；（3）质保期≤12个月。销售指导价部分1.2%＞销售指导价≤+1000提1.8%＞+1000≤+2000提2.6%以1000元为阶梯，每级提高0.6%，最高【销售公司激励方案】第5页共11页不超10%或报总经理审批3（1）合同价格等于销售指导价；（2）付款条件同序号1；（3）质保期≤12个月。1.5%4（1）合同价格等于销售指导价；（2）付款条件劣于序号1；（3）质保期≤12个月。1.2%5其它条件高于销售指导价由总经理审批高于销售指导价由总经理审批，低于销售指导价报集团审批提成发放1回款至合同金额30％提成总额20％2回款至合同金额60％提成总额40％3回款至合同金额95％提成总额95％4回款至合同金额100％提成总额100％5每季度结算一次提成减去本人季度销售费用总额备注1、直营出厂价指生产加工产品的原材料成本、人工成本、加工成本、水电费、设备折旧、管理费用、财务费用、运输费、安装费、维保费等保证工厂正常生产与生存发展所形成的价格，由集团公司据实确定。2、销售费用指产品销售环节支出的交通费、住宿费、招待费等（不含人员工资、办公费、产品运输费、安装费和维保费用）。3、直营项目有数人参加的，由销售团队领导事前明确参与项目商务对接人员的提成比例。4、合同执行过程中辞职者后续提成不予结算，并承担由此给公司带来的损失。5、直营项目特支费和承诺费在10万元（含）以下的，由集团分管销售的副总审批；10万元以上由集团总经理审批。6、特殊项目的提成标准由销售公司总经理在项目立项时确定，中标后报集团批复，以最后批复为准。7、项目进行过程中由集团公司高层或销售团队领导主导承接的，给予该项目业务人员提成总额的30%。8、项目由集团公司高层（公司高层）提供的信息，由业务人员负责跟踪，在项目进行过程中由业务人员主导承接的，给予该项目业务人员90%的提成9、销售提成与本人累计的销售费用挂钩，销售业务费用从提成中扣除，不足部分由工资中分批次扣除。5.2经销商、代理商项目提成项目序号合同条件提成比例【销售公司激励方案】第6页共11页提成标准1（1）合同价格高于销售指导价（代理商价+该项目的销售费用，下同）；（2）付款条件:合同签订之日起七日内买方支付合同总价30％；出货前七日内回款30%；钢结构安装完毕，电机进场回款25%；设备检验合格后七日内回款15％；卖方向买方提供合同总价的5％银行保函；（3）质保期≤12个月。销售指导价部分1%2（1）合同价格高于销售指导价；（2）付款条件劣于序号1；（3）质保期≤12个月。销售指导价部分0.9%3付款条件劣于上述付款条件、或保持期12－24个月的合同总价的0.8%4合同价格低于代理商价