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不过弯不过瘾天籁弯驾控营东风日产万人团购会——常州站执行方案前期沟通动员会订单邀约数潜在客户、保有客户、失控战败客户广宣渠道邀约方法+执行力成交率流程+细节现场签单氛围周到服务本次活动怎样提升订单？信心+决心一、活动整体概述二、前期准备环节三、现场执行要点目录活动概述一、活动时间：11月20日15:00-17:00二、活动地点：上黄驾校三、活动主题：不过弯不过瘾天籁弯驾控营东风日产万人团购会——常州站活动概述四、活动形式：1）天籁特技表演+客户深度试驾2）封闭催眠洗脑+客户团购秒杀3）全车系现场展示五、活动目的：通过团购政策及包装特价车型双重诱惑，集中邀约、消化3个月内的意向客户，并为8月份销售做好蓄水准备。六、执行要点：客户邀约、接待流程、促销氛围一、活动整体概述二、前期准备环节三、现场执行要点目录目录前期准备环节场地选择、天气监测广宣铺垫造势CA邀约CA培训活动流程确认活动彩排前期准备-场地场地选择的几大要素：一、足够大、平整，满足特技表演和客户深度试驾，及篷房搭建二、场地相对封闭，没有过多分化客户注意力的内容三、距离市区较远，40分钟~1小时比较好四、配套设施完善，接电、洗手间、停车场等常州驾培中心——上黄驾校前期准备-时间/天气场地时间的几大要素：一：尊重客户周六周日的生物钟作息时间二：不要为了让每个客户试驾，而把流程拉长三：充分考虑到夏天的天气影响，提前10天做好天气监测工作前期准备-广宣前期广宣：活动开始前两周，开始露出宣传，投放密度在临近活动前一周加大。一、电台：每天至少10次投放，宣传活动招募信息二、网站：化龙巷、上游网首页通栏、每3天更新1次垂直网络和门户网站汽车频道软文，微信、微博同样适用三、报纸：活动前一周报纸全面投放，规格至少1/2，介绍互动内容，营造盛况前期准备-其它广宣资源户外大屏微博、微信短信、保有客户短信购车助手、媒体公关稿件展厅露出（包括二网）六次邀约：邀约客户要做到邀约N月客户，N-1月的客户,N-2月客户；本周打电话咨询活动的客户一定要再次电话邀约；2-3年的小车保有客户务必邀约；之前3个月甚至半年内战败的意向客户再次邀约；看广宣打电话的客户都是被广告第一次洗脑的客户，更容易三言两语被“忽悠”；通过网络、电台进行广告邀约，在当地易车网、汽车之家、太平洋汽车、爱卡汽车等垂直类媒体进行热点宣传，在化龙巷、上游网等门户网站论坛发帖；并将有意向参展的客户并入DCC电销系统邀约。邀约要点周一周二周三周四周五第一种：直接拒绝的第二种：模棱两可的第三种：参加意向很高的活动前一天短信提醒，“一言为定、不见不散”让准备参加的客户有了要重承诺的心理暗示等客户发完牢骚这个时候更愿意倾听销售顾问告知活动信息一定要让销售顾问克服心理障碍重点邀约客户分成三种类型邀约要点这次活动是东风日产厂家直接组织的活动，史无前例，我还是建议您抽空来看一下吧！您实在没时间的话，那我到时候再打您电话，您可一定要接电话啊！邀约考核和管控设定每人16组邀约目标，具有挑战性的KPI和激励机制内促刺激：邀约达成奖励10元/组，邀约超过16组奖励15元/组订单内促采用累进式激励（活动前两天下发奖励标准，活动前一天发放奖金）CA如果未达成邀约任务，当天的订单奖励按照邀约达成率系数计算；《客户邀约记录表》《预计到场客户名细表》《邀约话术表》【三个统计工具】邀约要点邀约记录表销售顾问：有望客户数：其中-A:B:C:序号客户名称电话初洽日期确度预购车型地区客户关键信息（每位客户核对营业员活动日报记录，将关键信息手写录在此处）第一次邀约（周一，每天用不同的笔记录）第二次邀约（周二/周三,每天用不同的笔记录）第三次邀约（请周四下午三点完成）内容（需求分析/确度把握信息,如购车人/用车人,对车的偏好,关注竞品、价格条件、付款方式、车辆用途等）结果（确定/待定/不参加/战败作废等,成效预判）内容（与第一次邀约相同，填写更新信息即可）结果（同第一次）内容（与第一次邀约相同，填写更新信息即可）结果（同第一次）参加人数12345《客户邀约记录表》邀约要点《销售顾问邀约记录表》要求销售经理每天跟进销售顾问回访、销售顾问每天打完电话交给销售经理签字下班；《预计到场客户名细表》预计到场客户明细表销售顾问序号确定/特定客户姓名联系电话初洽日期确度预购车型成交预测%客户信息摘要成交应对提示信息是否到店是否订车订购车型未到场/未订车原因123456789说明：1、本表在周五/第三轮邀约时开始填写将确定/待定参加客户的信息or待定-客户信息摘要);2、签到开始1小时前，依据本表信息对邀约客户进行到店跟催；3、客户到店签到时，依据客户签到表填写“是否到店”项；签到结束前10分钟针对未到店客户再次跟催确认；4、活动进行时，及时将已订车信息录入“是否订车”、“订购车型”项中，同时做好未订车客户的签单促进；5、活动结束后，整理填写“未到场/未订车原因”，并结合本表各项记录数据做好活动总结；6、一定要要到客户的全名，以便活动前一天写订单。邀约要点《邀约话术表》邀约要点《邀约话术表》邀约要点《邀约话术表》邀约要点邀约目的及诱因邀约要点邀约目的：激发客户的兴趣，强化参加的意愿邀约诱因要点：1、专业车手现场表演漂移2、汽车专家为您讲解如何购车、用车3、厂家组织的活动，有特别的优惠政策，政策只限活动当天两小时4、惊喜的奖品活动流程时间节点事项13:30-14:00客户在专营店签到14:00-14:45大巴移动，常州五家店到湟里镇集合（原日新网点），金坛、溧阳待定15:00大巴同时到达活动场地/引导客户到试驾场地15:00-15:10观看车技表演15:10-15:15串场15:15-15:20车手讲解试驾说明15:20-15:35独立第三方讲师讲解15:35-15:45督导公布商务政策15:45-16:0015分钟集中签单消化16:00-17:00天籁试驾17:00活动结束，欢送客户1、客户首先到各专营店签到，不允许自己开车去活动现场2、大巴在路上互相联系，务必保证同时到达；3、客户下车后，主持人立即引导客户往试驾场地移动；4、CA迅速站成漏斗状队形引导客户前进，避免客户下车后走散；5、大巴待客户进入试驾场地后迅速离场消失，断了客户提前走的念想。移动部分活动流程观看车技表演1、车手进行3分钟的高难度炫技表演，并且只能进行3分钟，穿赛车服、戴墨镜、赛车帽，摆酷，充满了权威感；2、CA在现场必须保证不能拿手机拍照，要显得对这种技术动作习以为常；3、主持人继续保持高频率的讲解，将现场气氛不断地烘托到顶点；4、车手结束表演后将车缓缓开到观众跟前，下车将前盖和四个门都打开，向客户说明表演车辆未经过任何改装，并且告诉客户“你们买了这个车…………”活动流程独立第三方讲解1、从第三方角度进行如何选购一款好车的讲解说明，显得更加客观（讲师不能是当地口音）；2、现场的互动环节非常重要，通过小问答和小礼品将客户的情绪调动起来，并且在这个过程中将新天籁的USP悄悄灌输给客户；3、CA站在帐篷两侧细心观看，过程中客户互动感强的比如笑、鼓掌、举手要回答问题、抢礼品的基本都是高意向客户，待会儿签单环节要优先去签。活动流程督导公布商务政策1、强调是厂家主导的天籁弯试驾活动，特别的时间、特定的地点推出特别的车型和特别给力的政策（政策是阶梯式上升的），并且所有的政策仅限当天下午2个小时内，制造紧张气氛；2、环节中一定要有2轮的提问和举手的环节，这个时候CA一定要留心观看，带动客户鼓掌；3、督导公布完政策也立即撤退。活动流程15分钟集中签单消化1、CA拿着事先写好客户姓名的订单，从高意向客户（举手、回答问题等）开始让客户签单；2、订完单的客户送开光财神，这样便于CA区分，也给未订车客户造成压力（从众心理），因为政策是滚动式的往上走，让订完车的客户帮忙洽谈；3、现场实时订单滚动报幕，客户订车拍照后立即将订单写在风云榜上，并且主持人从第一台订单开始就要不停播报，持续煽动现场气氛；4、帐篷保持关闭状态，有专人看门，不能让客户出门；5、CA对现场邀约客户完成洽谈后，抓紧时间给未到场客户电话，告知政策问客户需不需要先帮他付订金订下来；6、财务订单窗口保持2-3名客户排队的场景，即使某个阶段没有客户，也需要有托围在周围，造成稀缺性。黄金15分钟—40%订单活动流程27然后再对犹豫的客户进行洽谈，告诉客户已经有很多人订车高意向客户或者直接就是来订车的在督导讲解完政策完后，直接拿好事先准备好的订单让客户签字活动流程对犹豫客户签单话术：”现在签了单，明天中午12:00前无条件退单，但是只能减单不能增单，因为督导要把这个数字报到厂家去，如果你不订了我们可以找别人顶上，但是如果要增加，对不起没有名额了。所以你可以今天先订，到时候不想要了可以退单“客户签订流程活动流程客户签单销售顾问填写订车卡到财务付定金，订车卡盖财务盖章和写收据（凭收据领取订单礼）订单给风云榜统计员，带客户将订车卡放入抽奖箱凭收据领取礼品（行政经理发放订单礼时盖礼品已发章、总经理握手感谢、合影、礼花）引导客户休息或试驾天籁试驾1、让客户在帐篷内排队，签了订单的优先安排试驾，每次只带几个人出帐篷；2、注意安全，客户受了影响开的都很猛3、拍摄录像，后续报道活动流程活动结束，欢送客户1、大巴根据指示回到场地，工作人员和不再签单的CA提前到大巴前列队欢送客户（擦车窗玻璃），清理活动现场垃圾，专业的态度让客户感动；2、在大巴上CA继续与未签单客户洽谈，争取最大化订单；大巴上播放体现“人*车*生活”的视频，让客户想象购车后能享受到的幸福生活，减少退订情况；3、活动结束后，针对未签订单的客户，一定发一个短信，感谢客户参加今天的活动，让客户对你留有好感，去除掉功利化；4、把当天现场活动的商务政策或者订车风云榜用手机拍下来，给客户发信息时附带上这些照片；5、给订车的客户也发一个感谢或者祝福短信，感谢他们选择东风日产车型。活动流程服装大巴入场手机站立鼓掌照相订车送别邀约十大软件填好的订单填好的订车卡商谈备忘录签字笔计算器pos机纸巾棒棒糖1000元定金医药箱十大硬件关注细节1、活动前期必须进行各店内部管理层的彩排预演，告诉现场工作人员的占位、流程，熟悉环境；2、车手、讲师、主持人、音响视频及其他外聘人员必须同时彩排两次以上。要想达到好的效果，现场气氛是非常关键的，所以活动就如同上台表演，彩排非常重要。彩排活动流程一、活动整体概述二、前期准备环节三、现场执行要点目录执行要点时间节点安排前期各项准备工作：如方案确定、场地选择等7月1-7日7月8日各店总经理、销售经理、市场经理碰头会——项目启动7月9-12日各店前期工作准备，如销售顾问动员会等；集团层面：活动各项物料设计、执行公司、销售政策、部分宣传露出7月12日阚爱华做销售顾问动员会：树立信心，增加销售顾问的行动力7月13-19日广宣大幅上线、店头宣传物料露出、销售顾问进入备战状态，各项工作准备就绪7月20日活动执行7月21-26日活动后续报道、活动总结、未成交客户跟进等执行要点前期分工序号动作项目细则完成时间负责店负责人协助、监督1整理、前期准备邀约记录表、预计到场客户明细表7月8日集团姜坤销售部2报纸、电台连续刊登、数字营销、微信、微博、各大网站连续露出招募信息7月9-19日各店市场部销售部3邀约话术（销售话术进行细化，每种情况的应对话术必须明确）7月12日各店销售部市场部4邀约短信编辑（第一次、第二次、第三次）7月12日各店销售部市场部5整理3个月内战败客户、3年以上轩逸、骐达、骊威、玛驰客户，仔细整理，每位CA全部整理出来，销售经理检核，根据情况，制定出每天回访次数，及考核7月12日各店销售部电话营销客户运营中心市场部6活动现场布置及物料制定，物料内容与销售部沟通7月16日钟楼店市场部销售部执行要点前期分工——回访序号动作项目细则完成时间负责店负责人协助、监督1第一轮发放活动短信（保有客户、意向客户，战败客户，区域短信）7月15-19日各店市场部销售部2第一轮电话回访（回访分上午下午检核，销售经理市场经理必须在场