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农产品社区店众筹模式和涉农企业会员制体系构建和管理方案（中国）稻之道供应链有限公司执行总裁何伏农业巨人（大平台、大系统、大整合、大聚能、大事业）管理执行力的突破商业模式的突破平台的突破五大突破农业的突破业绩的突破2019/8/24农产品社区连锁店运作方式（众筹模式）•1.农产品社区连锁店是以农产品的方式无障碍进入社区，横向进行资源整合，锁定客户端，可以用卡模式推广，加大流量，目的在于零成本的边际收益赚钱。•2.农产品社区连锁店必须规模化，第一次开店必须达到100家同时开张。目的是将赚钱的生意做出不平进平出的生意，将平进平出的生意做成贴钱的生意，目的在于跑量。•3.社区连锁店的租金、人员费用、水电等成本由涉农企业来分摊，成本低廉，涉农企业均愿意承担，相对于他们进城市商超网的成本低很多，同时会员制整合，可以解决涉农企业的营销问题、资金问题和人才问题。•4.由于使用低保人员作为从业人员，可以用政府手段对竞争对手进行区隔，避免被对手模仿和复制，充分做到自己可以复制自己，别人不能复制自己。•5.社区连锁店的人员一般在3人左右，2人在店面销售，一人在社区内配送。由社区内的低保人员来担任，但必须由社区居委会进行担保，确保低保人员的月薪在5000-8000元，作为组织者，必须掌握定价权，每店每周确定一至三个时令单品，厚利高价，来冲平费用和赚钱。2019/8/24•6.所有的社区连锁店进行“六个统一”（统一形象、统一风味、统一质量、统一服务、统一管理、统一物流配送）来管理，当“集中采购”和“统一配送”的功能削弱以后，社区店连锁发展的“规模经济”，将更多地通过“利润最大化”的效能体现出来，连锁发展则更多地体现在商号价值、信息共享、业务流程、行销方式、联盟文化、资本运营等商流的管理要素上；而物流配送在跨地区的大连锁发展过程中，却更多地体现在货源的组织上和对成本率的控制上。•7.做好产品组合、商品组合、集中采购、库存管理、账期管理（免费现金流）、数据挖掘、零成本的边际收益资源整合和资本运作及运作新三板上市。•8.在区域市场获得灯塔效应后，可以用连锁加盟的方式直接并购现成的社区农产品店面，原则是店主的既得利益不变，加盟后另外可以获得增值收益和突破性发展。2019/8/24会员制的定义•会员制是一种人与人或组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。会员制、资格限制、自愿性、契约性、目的性、结构性关系2019/8/24会员制营销的目标•通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。2019/8/24会员组织对于客户（涉农企业或战略投资者）的功能•社交功能娱乐功能心理功能力量功能•社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。••娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。••心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。••力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。2019/8/24会员制对于稻之道供应链平台的营销功能•沟通功能•服务功能•促销功能•凝聚功能2019/8/24会员制的双赢之道•会员制是双赢的选择•对于结盟涉农企业来说，不但可以让结盟涉农企业享受比其他涉农企业更为优惠的服务底价，而且在服务方面更能得到区别对待，让结盟涉农企业得到资金、人才、商业机会、靠山、项目和营销等方面的支持，从得到突破性的发展和健康快速地成长。•对于稻之道供应链平台来说，会员制可以拥有固定涉农企业集群，免费拥有大量现金流，让会员得到更多实惠，增加持续的使用平台服务，得到更多的忠实涉农企业集群，甚至演变成战略合作者或一级合伙人，共享企业成长的成果。2019/8/24会员制可以为会员带来如下价值•1、享有优先和优惠权利•2、享受特殊服务•3、参加会员活动•4、显示会员身份和地位2019/8/24会员制为稻之道供应链平台带来的核心利益•1、建立长期稳定的涉农企业集群。•2、互动交流，改进服务、改进服务、改进技术、改进商业模式和管理模式及资本模式。•3、提升涉农企业集群的忠诚度。•4、提高新服务、新技术开发能力和服务能力。•5、可观的会费收入、占用免费的现金流和企业增值收益。2019/8/24会员制是开发与维护忠诚客户的利器•客户忠诚的四个层次•认知忠诚•情感忠诚•意向忠诚•行为忠诚2019/8/24提高客户忠诚度的价值•客户的价值不在于一次交易的，而是他一生能带来的交易总额，包括他自己以及对亲朋好友的影响。相关数据表明：•1、保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户营销费用的1/5。•2、向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售服务和服务的几率仅仅是15%。•3、客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25%。•4、如果将每年的客户关系保持率增加5%，可能使企业利润增长85%。•5、企业60%的新客户来自于现有客户的推荐。•6、对于很多行业来说，公司最大的成本就是吸引新客户的成本。2019/8/24价值•1、带来稳定收入•2、维持费用低而收益高•3、不断带来新客户•4、宣传企业形象•5、带来更多商业机会2019/8/24会员制对培养客户忠诚的影响•1、满足会员归属感的需要•2、为会员提供价格上的优惠•3、为会员提供特殊的服务2019/8/24“放长线钓大鱼”—会员制是一项长期工程•1、会员制是企业战略的重要组织部分。•2、会员制必须与营销战略和品牌管理结合起来。•3、会员制需要投入大量人力、物力和财力。•4、会员制的效果不一定能在短期内发挥出来。2019/8/24会员制需要不断创新•会员制要成功获得忠诚客户，实际上需要企业在更多的细节上下功夫，需要把培养客户忠诚当作一项系统的工作长期做下去。对客户进行分析，精选出最有价值的客户，真正关心他们的需求，也就为企业自身带来了长期的收益。•古语有云，“变则通，通则久”，世间万物的发展都符合这个规律，会员制的实施也必须不断改变方式和策略。2019/8/24什么是会员制营销经营者通过与特定的客户群体签订协议、发放会员卡，并由客户缴纳会费或不缴会费以团体或个人的身份入会，会员在与经营者发生业务关系时可以享受价格、服务等方面优惠的经营形式。为会员创造价值会员制核心会员制营销四部曲特定客户选择会员关系建立会员价值体现稳定客户关系建立1、享受优惠折扣服务积分优惠超值服务等2、享受特色个性项目服务个性服务等3、精神侧面满足等归属感共同的兴趣爱好分享等总结：1、特定客户选择是最基础的步骤，会员关系建立是会员制营销推进的方法和手段；会员价值体现是会员制营销的核心和持续成功的保证；稳定的客户关系建立并实现客户重复购买或重复发生业务关系是会员制营销的基本目的。2、会员制营销是一个个性化的、一对一的、需要较高的客户关系管理的一种营销方式。稳定客户关系建立途径：1、会员关系建立时确立的纽带关系的约束2、会员价值体现对客户的吸引3、日常客户关系管理客户关系建立方法手段：1、合同协议的形式2、预付款形式等具体形式：发放会员卡选择标准：1、特定的、有具体特征、可以分辨的客户2、企业能够为这些特定的客户提供价值、满足某类个性需求会员制2019/8/24会员制营销的优势•1、稳定客户，培养客户忠诚度…–会员制的根本目标就在于建立稳定的客户资源，与客户建立稳定的长久的关系。平台企业提供会员制服务，可以锁定目标客户群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的经营收入；而且企业通过与客户之间建立良好的关系，可以使客户产生归属感从而培养客户的忠诚度，降低开发新客户成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。…•2、掌握客户信息，了解客户需求…–企业在客户申请会员卡时要求其填写资料，这对企业来说，可以收集到大量会员的基本情况和经营信息。企业可以明确自己的客户群体，掌握和了解企业客户群的特点，有利于进行营销分析。同时，会员制提供了企业与客户的沟通渠道，便于企业及时了解客户的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。…•3、增加企业的收入和利润…会员消费是企业扩大市场份额的重要支柱，并成为企业收入和利润新的增长点。当企业的实力和影响力达到一定程度时，免费会员制可以过渡到收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的经济效益。…2019/8/24稻之道供应链商聚会构建的主要目的•1、作为广大涉农企业之间和战略投资者联系的纽带和交流的平台；•2、在涉农企业客户中建立并提升品牌美誉度及形成客户口碑传播；•3、通过商聚会活动，提高涉农企业参会率带动配套服务（产销对接、资金互助、商业管理、资产管理和孵化上市等）、客户见证、营销转介绍及基盘涉农企业升级会员等级；•4、通过商聚会活动，稻之道供应链平台能够准确定位涉农企业行业特性及客户群，了解涉农企业实际需求和相关问题。2019/8/24稻之道供应链的商聚会•商聚会，是中国农业领域的第一个涉农企业集群和战略投资者共同参与的俱乐部组织；是与全社会互动的稻之道供应链平台观念的交流平台；是稻之道供应链平台观念的倡导者和传播者。成立于2014年长沙的商聚会，全称为：（中国）稻之道供应链涉农企业集群商务聚集俱乐部。商聚会致力于加强稻之道供应链与关心稻之道、关注稻之道的客户、利益相关者及社会各界的沟通联系，理解涉农企业对理想平台的需求，为涉农企业实现发展梦想提供全程支持，并与战略投资者携手共创精彩、广阔的事业平台和发展空间。2014年，商聚会创始元年，稻之道供应链商聚会将成为一个运作成熟、会员众多的涉农企业集群商务聚集俱乐部组织，预计会员人数达到100000余名，将囊括稻之道在农业领域的所有合作者和利益相关者，并将吸引众多关心稻之道、喜爱稻之道的非农业领域会员朋友，建立起一个忠诚、稳固的企业集群商务聚集网络。2019/8/24商聚会的会员分级系统•蓝卡权益缴纳5万会费，可享5万-500万的金融支持授信（离会时，无条件全额退还）；参与商聚会积分计划获得积分奖励；享受稻之道供应链提供的平台服务：培训和咨询、产销对接、资金互助、商业管理、资产管理和孵化上市等的九折优惠；享受稻之道供应链资源平台利益相关者便捷商业联盟服务九折优惠；网上会员自助服务；•参与商聚会蓝卡会员专享活动（如商业圈、学习圈、生活圈等活动）赠阅《稻之道供应链商聚会》会刊、《会员通讯》•银卡权益缴纳10万会费，可享10万-1000万的金融支持授信（离会时，无条件全额退还）；•参与商聚会积分计划获得奖励享受稻之道供应链提供的平台服务：培训和咨询、产销对接、资金互助、商业管理、资产管理和孵化上市等的七折优惠；享受稻之道供应链资源平台利益相关者便捷商业联盟服务七折优惠；网上会员自助服务参与商聚会银卡会员专享活动（如商业圈、学习圈、生活圈等活动）赠阅《稻之道供应链商聚会》会刊、《会员通讯》2019/8/24•金卡权益缴纳20万会费，可享20万-2000万的金融支持授信（离会时，无条件全额退还）；•参与商聚会积分计划获得奖励享受稻之道供应链提供的平台服务：培训和咨询、产销对接、资金互助、商业管理、资产管理和孵化上市等的五折优惠；享受稻之道供应链资源平台利益相关者便捷商业联盟服务五折优惠；网上会员自助服务参与商聚会金卡会员专享活动（如商业圈、学习圈、生活圈等活动）赠阅《稻之道供应链商聚会》会刊、《会员通讯》•铂金卡权益缴纳50万会费，可享50万-5000万的金融支持授信（离会时，无条件全额退还）；•参与商聚会积分计划获得奖励享受稻之道供应链提供的平台服务：培训和咨询、产销对接、资金互助、商业管理、资产管理和孵化上市等的三折优惠；享受稻之道供应链资源平台利益相关者便捷商业联盟服务三折优惠；网上会员自助服务参与商聚会铂金卡会员专享活动（如商业圈、学习圈、生活圈等活动）赠阅《稻之道供应链商聚会》会刊、《会员通讯》•获赠商聚会年度限量版礼品（如《全息自然农法》和《供应链管理引领