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农产品营销与电子商务主讲：王秀娟简介王秀娟管理学博士硕士生导师副教授经济学系主任，经管学院党委委员，杨凌区第八届第九届人大代表多年来，主要从事农产品市场营销及国际贸易的教学和研究工作联系方式：13759886056QQ:397501988E-mail:wangxj1102@163.com2003年陕西白菜只卖几分钱一斤；2004年大荔西瓜滞销；2006年阎良的芹菜农民犁掉2015年陕西以及全国多省出现农产品滞销问题农产品营销问题已成为影响农民增收的瓶颈国外农产品价格都很高李治民，90年代初从部队转业，从2010年起扎根汉中南郑大山沟的何家沟村，经过两年多的努力，终于种出了具有有机、富硒、低糖、高钙的原生态优质大米。2016年被授予汉中市劳动模范称号。而“大米哥”的富硒有机米凭借高品质则能在80元/斤时，普通大米1亩地产1000多斤，而富硒米1亩地才产300多斤。她叫雷晓娟，32岁。十年前大学毕业后做过记者、开过广告公司、搞过旅游项目。她今年10月份就地购买300吨洛川苹果，到目前已销走一半。年销售额从最初万元直线飙升300万元从最初的珠宝到洛川苹果、秦枣、手工挂面、蜂蜜、姨妈香辣酱等熟悉的农副产品。由于微信资讯发达，她由开始消费者转化为经营者，微信粉丝由最初几十猛增5000多人。主要讲授内容一、什么是市场营销二、农产品市场需求三、发掘卖高价的亮点四、电商成功案例分析一、市场营销的含义市场营销是指以消费者的需求为核心，将商品和服务从生产者转移到消费者或用户所进行一切经营和销售活动消费者是谁男的女的收入高的收入低购买习惯职业特点市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，在什么地方以及如何出售产品或做广告，甚至收款的方式。营销的目标：满足消费者的需求二、农产品市场需求1.错季节由于消费市场的变化，农产品生产的季节性与市场需求的均衡性矛盾日益突出，由此带来的季节性差价蕴藏着巨大的商机。因此，实施错季节供给，效益会更加显著二、了解农产品市场需求其主要途径有三种：一是实行设施化种养。使农副产品提前或延后上市。二是通过储藏保鲜，使农副产品拉长销售期，变生产旺季销售为生产淡季销售或消费旺季销售。三是开发适应不同季节生产的农副产品新品种，实行多品种错季节上市。二、了解农产品市场需求二、了解农产品市场需求2.嫩、乳、小如今，人们的消费习惯正在悄悄地发生着变化，粮食当做蔬菜吃，玉米要吃嫩玉米，小麦要吃嫩麦粒，黄豆要吃青毛豆，猪仔要吃乳猪，鸡要吃仔鸡，出现了崇尚鲜嫩食品的新潮流。因此，农产品生产也必须适应这一新的变化趋势，适当发展一些鲜嫩农副品种。核桃的鲜食二、了解农产品市场需求3.绿色、有机农产品人们不再只满足于吃饱，而是更注重吃好，吃出营养和品味来，优质农产品的市场前景十分看好。因此，要实现农业高效必须实现农产品优质，把选育、引进和推广优质农产品作为抢市场的一个重要措施，彻底淘汰劣质品种和落后的生产技术，不失为以质取胜、以优发财的明智之举。二、了解农产品市场需求4.多品种根据市场需求、引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新品种来引导新需求，开拓新市场。如比常规品种提前百天上市的红扁豆新品种问世后，不仅备受广大消费者的青睐，也获得很高的经济效益，同时还应按照市场的需求生产适销对路的产品。如西瓜要生产大、中、小三种不同类型的瓜来适应和满足宾馆、家庭及旅游等多层次、多方位的消费需求。二、了解农产品市场需求5.求新、求异以满足消费者日益增长求新、求异的猎奇和审美心理。为适应人们在生活、工作、送礼中对农产品的这一需求，一些奇形、异色农产品相继问世，如香蕉型的西葫芦，齿轮似的飞碟南瓜，黑色花生、黑色玉米、红色玉米等农产品一上市就引起消费者的极大兴趣。冰激凌西瓜三、挖掘卖高价的亮点1.转变用途某市郊农民种了三亩秦冠苹果，每公斤只能卖0.6元左右，一亩地收入一千多元。后来转变用途，将果树苗租给城里的中小学生，将果园变为学生了解生物、熟悉生物、参与劳动的场所，亩收入超过一万元。枣树的认领核桃树的认领三、挖掘卖高价的亮点三、挖掘卖高价的亮点三、挖掘卖高价的亮点三、挖掘卖高价的亮点2.网络营销充分利用互联网把买卖双方联系起来，可以在网上宣传生产信息，销售信息。可以在淘宝天猫京东等做电商也可以在微信平台做微商三、挖掘卖高价的亮点3.产品质量质量是产品的生命，好的国家政策，良好的生产环境，丰富的种植经验，使我们生产出优质的农产品陕西曾发现苹果以次充好，上边大，底下小陕西曾发现辣椒掺假三、挖掘卖高价的亮点重视使用科学技术国外的一则文献说：一个农业科学家每天给奶牛播放轻柔优美的音乐3-4小时，结果每头牛每天多产奶5.3斤。如果给牛播放噪音奶牛的产奶量明显下降。我们学校专家给新疆的农户建议使用了这种方法，他给奶牛听《梁祝》，效果明显，增产5斤这位农户共120头奶牛，每天多产600多斤，每天多收入1000元，每年多收入30多万元，成本却很低。法国一位园艺专家做了一个实验，有三个条件相同的温室大棚，大棚里种植的都是西红柿。第一个大棚每天播放3个小时轻柔优美的音乐。第二个大棚每天播放3小时噪音，第三个大棚没有声音。20多天后，第二个大棚的西红柿全部死亡了。其余两个大棚的实验继续进行。西红柿成熟时发现第一个大棚的西红柿产量是第三个大棚的2.3倍，说明轻柔优美的音乐对蔬菜生长有促进作用。音乐是一种有节奏的声波，对植物生长有促进作用。三、挖掘卖高价的亮点4.在包装上下工夫人靠衣妆、物靠精装。只有重视包装、产品包装的有创意才能畅销市场.佳沃情人节礼盒佳沃情人节礼盒5、促销策略人员推销广告6.要重视品牌商标近年来陕西也涌现出一些知名的农产品品牌井冠牌清水莲菜享口福西瓜四妹子，三哥哥，兰花花齐峰猕猴桃品牌：通俗地说就是产品所有人给其生产或者出售的产品设计一个名称和标志，并向政府有关部门注册登记后加以使用的过程。它可以用来识别某个售卖者的产品,以便于同类的产品相区别企业品牌创建案例——做品牌围绕让消费者容易记住我为中心。1.品牌名称：土豆姐姐简单易记，朗朗上口2.好产品是第一位的——通过味觉让消费者记住做食品的，土豆的口感从味觉上迷住消费者最重要2019/8/238/23/2019精彩的土豆世界，只因为加了一点土豆土豆土豆饼土豆粉土豆馒头土豆面条土豆面包土豆团圆饼马铃薯烙饼粉洋芋叉叉薯片薯条……好产品——得天独厚的自然条件好产品——先进的种植管理技术陕西省首台无人驾驶耕种机好产品——先进的种植管理技术3品牌标识设计，基本色——从视觉上冲击消费者4陕北民歌为土豆插上翅膀——听觉加深印象把微博微信当作重要的工作来干坚持不懈在互联网上念我的土豆经在互联网上塑造、宣传、推广品牌把规模化、机械化、标准化的现代农业放在网上，赢得粉丝关注突出产品特色杭州39888元发掘卖高价的亮点南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，发掘卖高价的亮点但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益，因为他家的鸡就是和别人不一样因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我有，人有我精，人精我异的特色四、电商成功案例:雷晓娟秦枣种植基地位于西安市高陵区通远镇2014年，30亩，产量10万斤，198元/盒/3斤左右，收入几百万元，经营者是一个1982年出生的姑娘2019/8/23农产品电子商务：案例与分析901、创建秦枣品牌理由1：灰堆坡村是新石器时代仰韶文化遗址；秦始皇当年”焚书坑儒“的焚书之地。陕西省的简称秦理由2：秦，悠久的历史和文化，希望它能有朝一日能成为陕西水果名片，代表陕西2019/8/23农产品电子商务：案例与分析912.设计包装2019/8/23农产品电子商务：案例与分析92请西安市书法家协会主席杜中信老师题写秦枣二字。利用文化名人效应包装秦枣2字。外盒用的是进口牛皮纸，打开后，里面有4个可降解的保鲜盒。客人收到后，可以直接打开包装，拿到水龙头下冲洗，每个保鲜盒上有8个圆形流水透气眼，方便清洗。吃不完，可以进冰箱冷藏，非常时尚方便。2019/8/23农产品电子商务：案例与分析93在包装有秦枣吃法：(1)生吃。脆甜。肉厚。核小(2)上锅蒸。像蒸馒头一样蒸，40分钟吃起来很糯、甜，像浇了蜂蜜。3.秦枣商标注册2014年8月，秦枣成熟之前2019/8/23农产品电子商务：案例与分析954.秦枣运输：选择了顺丰快递。当天采摘，田间分拣装箱，顺丰直接在园子把枣拉走。当天晚上走航空。除了产品本身的包装外，还加上了顺丰自己的运输包装，安全。5.秦枣营销策略9月开始在微信上预售。每天到园子拍图，每天不停歇的发图。求朋友扩散。一个月在微信上预售了3万斤。赠送给南方企业的负责人，锁定高端消费人群。品尝后带动购买。国庆节前到西安和自己的媒体上的领导、朋友一起商量宣传方案。国庆前1天，引爆媒体系统。三秦都市报社、陕西日报，相继报道。陕西电视台都市青春频道《都市快报》记者周炯直接进入园子一边出像报道，一边摘秦枣大口吃，题为《秦枣采摘乐趣多》西安的自驾游客像水一样涌向园子，整个小镇开始沸腾秦枣带动：整体来了有4万游客，带动了镇上的狗娃猪蹄还有周边的农家乐，还有仁村场畔景区，还有镇上的酥梨、苹果、柿子等农产品1.形成了自己的团队（客户成了代理）2.消费者不断发酵（女儿都是代言人）3.信任不断加强（客户忠诚度增加）4.收入不断增加（一辆宝马车）结束语中央的惠农政策越来越多，农业的春天已经到来！希望关注电子商务，勇于实践！我们每一个人都可以在农业领域飞得更高飞得更远。谢谢大家！