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年（增）销饲料600万吨的策划书目录一、策划目的：年增销六百万吨猪用全程饲料以及品牌树立二、背景研究（一）宏观环境分析（二）市场情况分析1国内饲料品牌存在的缺陷与不足（1）缺乏创新（2）品牌定位与形象塑迭不准（3）、缺少强有力的技术与服务支持（4）市场调研浅，缺乏科学规划2、饲料品牌策划（1）市场认知度（2）价格（3）网络和服务三、品牌解析（产品SWOT分析）概述：优势：1.我们有最优秀的乳猪料2.我们有最好的母猪料3.我们有最省钱的的小猪料、中猪料、大猪料。4.我们生产的是“生态饲料”5.我们有最好的猪舍设计——“全封闭、无动力、自循环（升降温）换空气猪舍”6.整个方案中，我们有六项专利劣势：机会：威胁：四、竞争对手推广手段分析：五、目标客户及推广手段分析：1.（新希望）3万销售网点中的2万经销商。2.全国上万个300头以上母猪的规模猪场3.农村中的县、乡、村级领导4.业务员中年薪十万的（3%）5.有钱的农民工6城市、城郊以及城市化运作的动迁户一、策划目的：年增销六百万吨猪用全程饲料以及品牌树立◆释疑：新希望集团，2010年销售饲料1400万吨，而集团的产能是2000万吨。若是能够实现完全销售，将增加净利润6亿元。因为这个策划是在不增加人员的前提下，增加销量600万吨。（没有太多费用）也就是说，十年多赚100亿元。然而，2010年，以“禾丰”这样大的饲料集团，也不过销售饲料76万吨。而一个营销方案，却要年增销饲料600万吨,并完成品牌树立。它能凭借的是什么？？？说冠冕点，是“创新”（产品创新、销售创新、服务创新）。说实在点，是“一头猪比双胞胎料多赚100元”。有人一定不信，“低成本饲料，每吨不可能差到400元”。不错！然而，饲料的销售和品牌树立，实际取决于养殖户是否赚钱。而养殖户是否赚钱，60%以上要靠服务，只有25%是靠饲料本身.而很多企业的失败，不仅仅是因为没有好的产品，更是因为服务没有做到位。更确切地说,是根本没有服务意识、服务理念.而每吨400元从何而来？要知道：省钱就等于赚钱。(提供服务,从而向管理要效益)二、背景研究（一）宏观环境分析通常来说，背景研究都要说些利好的的东西（什么“美国2亿多人口，年消耗饲料是1亿多吨，而我国13亿人口，年耗仅1亿吨，这个差距是显而易见的。因此，只要经济在发展，生活在提高，肉类的需求必然会增长，饲料业具有广阔的发展空间”；什么“中国每年生猪存栏六亿头”。等等），而实际上，对于饲料行业的人士来说，这毫无意义（骗投资还差不多）。就目前而言，饲料行业经过快速增长期之后，已经进入了平台发展期，出现了技术产品同质化、竞争加剧、行业平均利润下降、投资风险加大等一系列难以应对的困境。而与此相反的是,全国着名的饲料机械加工企业已相继发展为80多家，正昌、牧羊等大型饲料机械企业及一些中小型的企业应运而生，而产能过剩，必然降低进入饲料行业的门槛。而随着养殖户知识结构的不断提高，小型饲料颗粒机加盟连锁也应运而生。这都会给利润极低、人工翻倍、原料涨价、蛋白原料受制的饲料加工企业带来威胁。特别是：近来南方旱情的加剧使众多淡水湖面临着干涸的局面，渔业板块整体呈现出低迷的态势，作为以水产饲料为主营业务的上游企业，这也使得公司未来的业绩变得更加扑朔迷离。尤其是在长江中下游的一些企业，会谋求转型生产猪料、禽料。更加使人担忧的是：食品行业（双汇、雨润、中粮等）、资本行业（民生银行、特别是国外资本）以及较大的集团纷纷向产业链发展，似乎会把饲料的利润挤压得更低。因此竞争将日趋激烈。，可是“养殖的集约化程度越高，病害的发生就会越多。”因此养殖成本也就越高，特别是用药成本，大型猪场每头猪竟然最低70元（饲料添加不计在内）。然而，继欧盟2006年全面禁止在动物饲料中添加抗生素之后，韩国拟今年7月起全面禁止在饲料中添加抗生素，中国每年生产约20万吨抗生素，大概“人一半，动物一半”（9.7万吨）。可是，随着人们免疫力的下降、抗药性的增强，中国禁止饲料添加抗生素，将不会是在出口产品被检出抗生素残留超标后的消极举动。（可见无抗生素的生态饲料、生态养殖将是未来发展的方向，但这又与中国疫病不断的养殖环境不符，而这就需要我们提供解决之道）（二）市场情况分析我们已处在品牌时代。品牌形象在现代企业竞争中发挥着越来越大的作用，但不是只有具备一定实力、产品在国内外市场有竞争力、资金雄厚、有国际贸易经验的企业，才能够通过品牌来扩大市场份额。也就是说，树立品牌优势是企业竞争中最为宝贵的优势。然而,在中国,品牌饲料根本就不是饲料品牌.正大,一个企业而已.新希望,恐怕连刘董事长都不知道有多少个牌子.目前,也就一个双胞胎,算是一个知名品牌,可是,一直以来，420（6）、420（33）、420（2+4），不过是换汤不换药而已。这样的大环境下，发展品牌战略。将是十分有利的契机。1国内饲料品牌存在的缺陷与不足（1）缺乏创新创新是当今品牌争夺市场扩大生存空间的有力武器。任何产品，无论它有多么悠久的历史、多么显赫的过去，也无论它有多大的名气、多么雄厚的资本，如果对市场变化和顾客抱无动于衷的态度，迟早是要失败的。创新不能仅停留在产品推出的层面上，而必须实现品牌的推出与配置。相对而言，国内的饲料品牌缺乏创新，主要表现在；产品多年一贯制，推陈出新少，同类产品差异化不足；包装样式陈旧，缺少变革；品牌内涵与创意空泛，宣传缺乏新意；品牌推广途径传统单调等。例如正大，一直靠字号维持，虽然不至于就此倒下，但毕竟步履维艰。而国内许多企业，也不得不靠一厂多牌（十几个厂的包装物）来蒙蔽养殖户。（2）品牌定位与形象塑迭不准品牌定位很容易走入“创造名牌就要定位于高档”或“定位不足”等误区，只有将定位理论充分掌握和运用得当，品牌才会在竞争中发挥强大的威力。品牌形象是消费者进行产品识别的重要标志。品牌形象不鲜明，会导致产品特色与消费者关注的焦点不一致。有了形象冲击力和辐射力的成功塑造，品牌才会鲜活地呈现在人们的眼前，消费者才会在众多的信息之中，感觉到品牌的存在。国内饲料品牌定位存在太过空泛的问题。例如：除了双胞胎，几乎所有的教槽料都没话可说。更不要说预混料、浓缩料了。（3）、缺少强有力的技术与服务支持众所周知，养殖是否赚钱，要看影响养殖生产的四个因素：品种、疫病、管理、饲料，而饲料本身的因素只占25%，更重要的是其他三个因素的安全，因为这三个因素，每一个都可能会变成100%的威胁，然而，不要说中小饲料企业，就是大的饲料企业也从不关心养殖户究竟在养什么品种.更不要说强有力的技术与服务支持了.简单说,国内还没有一家能够提供”安全的养殖方案”.而品牌竞争中，仍然经常靠广告、降价这些手段来参与市场竞争。大多数企业还没有进入更高层次的服务与形象竞争范畴，把服务汉定位在宣传上，缺少售前、售中、售后的完善配套系统服务。由干对市场与消费者研究不够，要知道,其实真正可以影响到饲料销售的不是最终的饲料消耗者“猪”，而是消费者“人”。所以，企业以及营销人员就要把工作重心放在“了解客户的需求、满足客户的需求”上。否则，很难使消费者产生认同感；有的过于依赖广告投入，认为做品牌就是做广告，而不注重在产品质量、服务等方面的投入。（4）市场调研浅，缺乏科学规划国内企业品牌发展缺少系统、全面的规划与管理，不少的企业仍然沿用边摸索边实验的决策方式，控制市场的能力不够，产品基础与技术基础相对薄弱，后劲不足。因为：无论饲料专家、营养专家也好，还是营销专家、养猪专家也罢。他们都不养猪。也就是说，他们没有长期养猪的经历。而有的只是“下来看看”的经验，所以专家并不等于专业。就比如：养殖户死猪,专家知道什么病菌，却不管得病原因。因为专家不可能盯着一群好猪，并每天记录，他们如何得病。难怪有人说：中国官方研究机构做学问比较脱离实际，几篇论文只要变成铅字，就可以变成教授、副教授。（上海女科学家李爱珍被评为美国科学院外籍院士，可在中国两院院士里面并没有她的名字）而许多专家，总是站在学术角度思考问题，经常把复杂的过程变成简单总结，又把简单的事情变得复杂化起来。因此叫人无法适从。更有甚者，有的专家为了个人利益或者某一团体利益，刻意夸大事实真相；有的按着切身利益解决问题。而最为可耻的是，凭简单的判断，浅薄的经验进行臆造。2、饲料品牌策划（1）市场认知度一个优秀的饲料产品，是否能够成为名牌，是否能够取得市场认知。需要多方面整合。而关键还是靠产品说话。就比如目前的名牌乳猪料（教槽料），后期的料大都卖得不好(不是名牌)。那是因为这些乳猪料（教槽料）添加了过多的抗生素和其他不良添加剂，虽然这可以保证乳仔猪不拉稀、外观漂亮，甚至短期长速较快((骗人的);但对后期育肥却造成抑制，而且副作用巨大。因为使用这种乳猪料（教槽料）的猪，消化道菌群、肝肾等伤害巨大，免疫力低下，不仅没有后期的生长优势，还要持续使用大量的抗生素。当然其后期料就成不了名牌。而这种概念,销售人员、经销商、养殖户都没有认识到。而我们只要把结果公示出来（后期多用药、不长肉、爱得病、容易“掉头”等），认知、认同我们的全套产品就不难。简单说，我们最少要有五至十种方式提高或快速建立产品的市场知名度。（2）价格一般而言，知名品牌的产品价格定位应该较高。它们充分利用其品牌形象采取高价策略获取品牌溢价利润。然而，生产资料的价位若是太高，其所生产的产品利润就会很低，这本身就不利于品牌的树立。更不利于企业的长期发展以及长久利益（3）网络和服务目前,饲料市场已经瓜分殆尽,一个新的品牌要想横空出世,没有一定的非常手段是不行的(按部就班,不可能保证几百万吨市场占有量),因此,我们需要”“制造需求”(200万吨的产量，我们就制造200万吨的需求，别不相信，因为我们要造局，不是盲目跟局！我们要引导市场，而不是一味地被动地跟着市场走。)，这样，我们的营销网络，也更紧凑、更方便。至于服务，我们不仅要建立一套快速的客户质量投诉的短信平台，以降低负面影响）；以及疾病快速的反应机制（免费的专家级远程防病、治病的网络平台）。而且要做售前服务（卖服务）三、品牌解析（产品SWOT分析）概述：闲言少叙，到现在为止，可能人们更关心年增销600万吨是一个什么样的产品（创新在哪）,而实际上,单凭一个产品,就说树立一个品牌,甚至年销售几百万吨（就算三年内实现,让人相信，也不会有人天真到如此地步），谁信呐！因此，我们提供的不仅是一个品牌,更是一个“安全的养殖方案”。确切地说是一个“安全的赚钱方案”。它包括：1.如何建“隔绝疫菌（包括外界空气）的安全猪舍”；2.如何买饲料企业提供的、由安全猪舍繁殖的较为安全的种猪；3.饲料企业如何提供“无抗生素、不会对后期生长产生抑制的母猪料、乳猪料(可以保证不是为人作嫁)；4.如何让养殖者知晓养猪赚钱的一百个细节性技术（细节决定成败）；5.饲料企业如何建立一套快速的客户质量投诉的短信平台，以降低负面影响）；以及疾病快速的反应机制（免费的专家级远程防病、治病的网络平台）.然而，要对产品进行分析。您还真得有点耐心。因为“不论而证”，在中国也就孔老夫子有这待遇（“孔子曰”可以，“鄙人曰”谁信呐？？）。至于建什么样的销售渠道；有什么特殊的服务；有什么创新。您都得听我慢慢道来。优势：1.我们有最优秀的乳猪料目前，无论多钱（一万多）的教槽料，都是一种成分从7天喂到35天的。完全忽视乳猪消化系统的不同发育阶段。而一旦更换为小猪料，换料应激、断奶应激、转群应激（用乳猪喂料器就没有）还是难免。而纵观目前市场上的乳猪料，“XX三宝”也好，“X胞胎420”也罢，亦或什么别的乳猪料，第一周都是不喂食的。然而,仔猪由母体产出的一瞬间，即发生了一系列的变化。正是由于这些应激变化，使仔猪从出生到断乳时的死亡率高达l0%～25%，特别是生后7日龄内的死亡数最多，占断乳前死亡数的65%左右。也就是说，目前的乳猪料，营养再丰富也没用（何况并不安全、丰富）.而要想提高养猪生产的经济效益，就必须提高哺乳仔猪的成活率。这才是乳猪料(不是教槽料)好坏的关键。因为：母猪提供的断奶仔猪数是衡量一个猪场管理水平高低的重要指标。湖南农大动物药业技术总监朱中平在一