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第六章农产品间接销售6.1农产品间接销售概述6.2农产品间接销售的形式及运作6.3农产品间接销售的发展趋势学习目标课后习题实训指导6.1农产品间接销售概述引例：玉米从生产者手中要转移到消费者餐桌上，要经历哪些过程，发生哪些变化？案例中玉米的经营途径三条途径6.1.1农产品间接销售的含义、产生与特点1、农产品间接销售的含义指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。▲概念要点：中间环节所有权转移经营主体独立思考：试分析农产品营销的中间环节有哪些？•小贩•经纪人•专业合作组织•收购代销店•国家收购企业•批发市场•商场、超市•代理•电子务网站2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变：（1）最早的代销人（2）代购代销商（3）代理商大棚种植的新产品由某家代理推向市场（4）经销商3、农产品间接销售的特点、优势•高效性•灵活性•主动性•规模效益•专业化6.1.2农产品间接营销的渠道、流程与条件1、农产品间接营销的渠道农民批发商批发商专业经销商供销店零售点零售商消费者间接营销的需求2、农产品间接营销的流程：（1）实体流程：农产品从生产者手中转移到消费者手中。（2）所有权流程：中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中，并一个个中间商转卖中发生所有权转移的过程。（3）付款流程：随着所有权转移，农产品出售后的货款在中间商之间一个个转移流动的过程。（4）信息流程：在各市场营销渠道中，通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。（5）促销流程：为了将手中的商品传递出去，中间商必须做好各种促销的工作。3．实现农产品间接营销的条件•（1）规模化生产。•（2）生产科学化。•（3）必要的设备和技术手段•（4）专业经营管理人才•（5）建立运行良好的组织体系•（6）建立规范化的市场法制体系北京八达岭蔬菜批发市场，由于当地农民种植反季节蔬菜走俏广东、深圳、以及东南亚市场，农民的科学技术水平也日益提高，对于来此地收购的中间商更容易做好生意，首先是科学化生产从种子、管理、收获等都标准化，因此无论哪里菜农收获的蔬菜规格都统一的。在市场上，中间商监督工人们将一样长度、粗细的象白牙萝卜排列整齐包装起来；将一样长短、粗细、色彩的白菜排列起来，包装好；将一样大小、颜色、品质的圆白菜包装好；等统一入冷库，待降温后用集装箱式的大型货车运走。案例6-1：返回6.2农产品间接销售的形式及运作6.2.1农产品间接销售形式、种类及职能1、农产品代理商2、代理商的分类（1）独家代理（2）多家代理：总代理分代理佣金代理买断代理3、农产品经销商4、农产品经纪人6．2．2农产品间接营销的市场运做1、农产品批发商及市场运做案例6-2：上海农产品中心批发市场的作用（教材P110）。2、农产品批发市场资料讨论：北京农产品批发市场的数量与经营主流项目表（教材P111）。某北京批发市场景象3、农产品零售商零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。它从批发企业或市场单位整批购进农产品，然后拆零销售给消费者。4、因特网的中间商是以网络形式实现农产品间接营销的中间商。6.2.3各类农产品间接营销运作方式•1．果蔬产品的间接营销运作(教材P114)•2．谷物类农产品间接营销运作(教材P115)•3．油料产品间接营销运作(教材P115)•4．肉、蛋等类产品间接营销运作(教材P116)6.2.4直接销售与间接销售方式比较直销间接采摘30箱/小时批发20-30吨/小时交易会现场销售200-300/斤经纪人5-6车/日厂家租赁柜台10-30箱/日商务代理店生产者全部产品农产品销售方式选择的比较直接销售适宜情况间接销售适宜情况农家直销新鲜，价格可调，收益小小商贩/街头零售小批量，价低地头/集市新鲜，价格高，量少经纪人/合作社土地分散农户采摘/旅游新鲜，价格高，中量，产地批发负担经销商服务/风险相对小交易会/特色节批量订单，促销宣传价格不高销地批发收益高，批量大，风险大专卖店/租赁长期零售+批量/品牌价格自己控制农村经销合作社批量，品牌商店综合销售，综合收益零售商批量中等，但销售稳定对产品要求更适宜保存时间短的产品对产品要求保存期短风险大，对产品有选择检验学习效果：根据产品和批量判断营销方式200-500KG1000KG-5000KG20-30万斤日产500斤1000吨-5000吨2000-5000吨根据SWOT理论对农民应提什么建议练习:将农产品经纪人的营销渠道勾画出来•必须考虑的因素有哪些?•如果你是经济人,你将如果来设计自己的营销渠道?可以采取哪些途径?请你为以下经纪人分别设计一条渠道。•1、大桃经纪人•2、柿子经纪人•3、苹果经纪人返回6．3农产品间接销售的发展趋势6.3.1农产品间接销售的优势比较1、农产品生产者直接销售产品的困难（1）最困难的是哪里找到消费者，建立批量的、稳定的消费市场。（2）生产者离开生产土地，到处经营销售也是不现实的。案例讨论6-3：瓜农的西瓜该怎么卖？（教材P117）2．专业农产品中间商的优势•自身的优势•对中间商存在的价值•对于消费者存在的价值3．消极的方面中间商越多，回报率越低。单个中间商利润越少。中间商多了出现的问题：降低利润：中间商越多，分取的利润的主体越多，因此自获取的回报越少。生产者与中间商签约越多，意味着利润越少。6．3．2农产品间接营销的发展前景•首先东强西弱格局将得到一定程度改善。•批发市场发展将逐渐调整，•农村劳动力将形成营销合作组织或营销协作群，在农产品营销领域形成新的市场推动力量•在中间营销组织中，期货交易将不断发展，只是根据国际市场的发展，需要培养一批适合期货交易的人才。6．3．3农产品间接销售操作应注意的问题•1．规范化•2．合作化案例6-4：山东寿光蔬菜批发市场建立（教材P120）实务练习6-1：网上查询•批发市场发展与经营情况：•地区•数量（该地区有多少家）•各自经营业务（特色）•经营效益（近年）成交数量、交易额、收益•最有有名的大型批发市场有哪几个？•专业批发市场、历史最早的批发市场、在该地区最有特色、发挥作用大的，最后可以比较。•评分标准：信息量、比较、感性评价。总结•本章教学主要对农场间接营销方式的各个形式进行阐述，同时对直接营销和间接营销进行比较，为实际操作的选择进行进一步的分析，提高操作的可行性，强化操作的指导性。返回课后练习：•1、农产品营销方式中直接销售与间接销售的优势比较。•2、对不同的产品应如何选择适合的销售方式？•3、对西沟村蘑菇营销方式进行的选择，并完善为西沟村富农合作社编制的市场策划书。实务练习6-1：网上查询•批发市场发展与经营情况：•地区•数量（该地区有多少家）•各自经营业务（特色）•经营效益（近年）成交数量、交易额、收益•最有有名的大型批发市场有哪几个？•专业批发市场、历史最早的批发市场、在该地区最有特色、发挥作用大的，最后可以比较。•评分标准：信息量、比较、感性评价。◆素质目标：★把握农产品的各种间接销售方式;◆知识目标：★了解进入间接营销渠道的机构、操作方式、程序和基本原则；★了解批发商自发组织与经销商合作组织的主要区别；★了解电子商务的出现对批发业的营销方式的影响；★了解销售代理与批发、分销商之间在与制造商关系上的区别。◆技能目标：★学会在某种间接销售的组织、运行程序，把握间接销售应注意的问题；★掌握间接营销方式的技巧；并通过实际训练，获得间接销售的经验提高其间接销售的能力。返回