营销业务培训

营销业务培训•发现客户•接触客户•邀约、拜访•促成•签约•维护和转介绍我们现在都有什么方式开发客户？陌生客户转介绍客户缘故客户外出展业展业准备展业现场展业目的后续回访展业准备--着装展业准备--着装展业准备--销售工具名片员工卡/牌宣传资料讲演资料小礼品桌椅条幅X型展架视频工具姓名年龄电话QQE-MAIL家庭月均收入理财经验展业准备--客户登记表展业现场--目的什么样的人是我们的客户？•有闲钱的人•有理财意识的人•影响力中心的人展业现场怎么判断我们的目标客户着装言谈时间当前状态接触客户•你好，我们在做一个市场调查，可以占用您一分钟时间问你几个问题吗？您贵姓？•您做过理财吗？•1、做过•您做过什么理财？•收益怎么样啊？•不满意：现在有一款收益在8%-14%的理财方式我给你介绍一下？•不要介绍特别细致，就介绍收益、期限、起投点、回款方式•我们公司每个月不定期的会有理财沙龙，由专业的讲师来讲授关于理财的一些知识和技巧您来听一听？•没做过•为什么不做呢？•不懂：您知道银行存款就是最简单也最普遍的理财方式吗？•现在银行存款的利息太低了是不？•现在有一款收益在8%-14%的理财方式我给你介绍一下？•我们公司每个月不定期的会有理财沙龙，由专业的讲师来讲授关于理财的一些知识和技巧您来听一听？接触客户—深入了解姓名年龄电话QQE-MAIL家庭月均收入理财经验接触客户—获得联系方式•参观法•邀请客户来公司参观。公司每个月都会有开放日，邀请优质客户来公司参观•理财会法•邀请客户来参加理财会。会议日期不确定，包装一下会议。接触客户—异议处理为什么不给你电话？沟通技巧客户担心打骚扰电话。我们每一个电话都是一次问候，现在适合的客户群体很多，我们不会去做无谓的纠缠，有那个时间我们可能就能寻找到更多的优质投资客户。【我其实很忙的，】这单子上不是有电话吗，我要是有兴趣给你们打电话吧。是这样的，我们定期会举办一些讲座等活动，还有一些老客户参与的户外活动，到时候会有丰富多彩的投资讲解和分析、分享，相信对您的投资会有很大帮助，所以我们需要您的联系方式到时候通知您，给您【预留】席位。沟通技巧我没有电话或者我记不住电话号码。没有电话？记不住电话号码，那您用您的手机给我打一下，或者我帮您存一下我的电话号码。回家跟家里商量一下，然后给你打吧。这样吧，如果您有兴趣，可以留下您的联系方式，我们最近会有一个理财交流会，邀请的都是您这样的客户，到时候我联系您，【给您留位置】，您看到时您是自己来还是和家人一起来？接触客户—回访•回访的目的是什么？客户不来的理由有什么？沟通技巧没时间。其实，我知道您很忙，实际现在大家都很忙，但是您说我们每天这么忙究竟为了什么？无非是多赚点钱，让自己和家人过得更好一些，而我们这种投资就是帮您赚钱的，这样的机会错过了那多可惜呀，我们也就是考虑大家都很忙，所以选择在周日下午，时间也不长，您可以来公司看看。客户自己来。那您看您哪天过来呢？我也好【事先安排好】时间，让我的主管或者经理给您做更详细的讲解，要不，您不白过来了吗？沟通技巧客户觉得来就得做，要不就不来，要么就说没考虑好。我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因素呢?如果还有什么问题，我们可以到公司坐下来慢慢谈，相信您会了解得更加清楚。有理财会的时候再过来。现在只是给您简单介绍了一下，很多深层次的问题您可能还没有考虑到，所以需要我们坐下来详细沟通，可以解释您的大部分问题，至于我们解决不了的，你那时候再到理财会上听我们的专业讲师讲解，在那里得到回答。沟通技巧钱没到期呢，等到期了再过来。您现在来了解，也有时间进行多方考察，详细了解自己要选择的投资手段，这样的话，一旦到期，可以马上进行投资，使您的资金迅速得到新的增值。家人不同意，又不愿意陪同一起过来。家人也是为了我们好，才会这样，正因为他们不了解，所以才会怕您上当受骗，可能您对家人也没有讲明白，所以家人才会有了误解，要不然您看我们约个时间地点，我来做做您家人的工作，好好解释一下我们的模式和收益。沟通技巧天冷、路远，不爱来。如果说一个地方等着发钱给您，我想就是再远，您也会去，参加我们这个会议虽然不是去了就给你现金，但是却是给了一条让您用钱赚钱的道路，这是一棵摇钱树，难道你不想多了解一些吗？不想做了，别给我打电话了。能告诉我为什么不想做理财了吗？是什么理财让您这样伤心啊？沟通技巧年纪大，不需要理财。年纪越大，越要活的有尊严，这是需要经济基础的，我们攒的那些钱随着通货膨胀、物价上涨越来越不值钱，再不理财，等我们需要钱的时候，却发现原来自己的积蓄已经快买不起菜，吃不上饭了，难道到那个时候才想起理财吗？做股票，套里了，暂时做不了。股票有“7亏2平1赚”的定律，所以我们也不必太过闹心，多了解一个投资渠道对于您来说可能就会挽回过去的损失，何乐而不为呢。【东方不亮西方亮】沟通技巧周日孩子回来，走不开您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没有办法，但是我真的觉得有点可惜，人们每天忙忙碌碌都是为了过得更好一些，您不去真的很遗憾，您再仔细考虑一下，如果实在不行，也可以家人代你来或者都来听听，您先不必急于答复我，周五我再给您打电话，到那时候您在最后确认一下是否参加，好吧。我考虑一下,商量商量…我明白,没问题,那主要考虑是哪方面的因素呢?是和朋友商量一下吧，明天若朋友有时间，您就跟朋友一起过来参加活动吧?…….（和家人商量）举个例子，如果您爱人或者孩子晚上熟睡时被子掉到地上，那么您会拍醒他（她）告诉他一下，还是直接给他盖上呢，很显然是后者，所以一款好的投资产品为什么不给他一个惊喜呢？结语•思路决定出路•专业铸就辉煌