营销中的4P、4C、4R

营销中的4P、4C、4R-------阿为整理推销4P理论•产生于美国20世纪60年代；•营销4P是营销的4个重要要素：1.产品2.价格；3.渠道4.促销---一句表达：适当的产品，适当的价格，适当的地点，适当的促销活动，赢得销售成功4P推销理论的意义•影响企业营销活动效果的因素有两种；•一是企业不能控制的：政治、法律、人文、地理，称为不可控因素；•二是，企业可以控制的：生产，定价、分销、促销等营销因素；•企业营销：实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程；•即，通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施；对外部不可因素，做出积极反应；以实现目标；4P推销组合•一：产品；•产品组合：实体、服务、品牌、包装，包括效用、质量、外观、式样，服务、保证等因素；•二价格：•基本价格，折扣价格，付款时间，借贷条件等；出售产品所追求的经济回报4P推销组合•三：地点：•通常称为分销组合；分销渠道，储存设施，运输设施，存货控制，•代表产品进入市场的组织；•四：促销：•企业利用各种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动；•包括广告，人员，推销，营销推广与公共关系；4P•4P的缺点•以产品为中心，主动向顾客销售•没有站在顾客的角度，去为顾客着想；4C营销整合•4C营销整合1.需求（顾客）2.成本3.便利4.沟通•---以顾客个性化需求为中心，为顾客降低成本，向顾客提供服务的便利，在让顾客感到个性化需求的同，理解成本更低，认同更便利的服务；在沟通中达成成交；•----以便利的服务，积极沟通，帮助客户以适当的成本，达到顾客个性化需求；达成成交；4C营销整合•4C又称营销整合：•从产品的标准化转化为需求的多样性；•从大规模生产转化为订制生产；•以低成本，满足客户的个性需求；•从大规模生产，转向为市场细分的定制生产；4C营销整合•一：需求（顾客的需求）•企业研究顾客的个性需求，并提供顾客需要的个性产品和服务；产生价值；•同4P的区别，企业只管生产同样的产品；不在乎顾客是愿意、乐意购买；•二：成本；•不单指顾客购买产品的单价成本，同时，也包括产品的购买的时间成本，精力成本及购买的风险；•这个成本主要体现在顾客的心理价格；让顾客感到值；同4P的区别：产品由企业定价4C营销整合•三：便利•为顾客提供最大的购物、使用便利；•更多的考虑顾客的方便；而不是企业自已的便利；让顾客感受同质同价，不同服务的性价比；•4P主要是考虑自已售卖的方便而选择地点•四：沟通：•企业与顾客进行积极的双向沟通；建立基于共同利益的合作关系；不再是4P中促销对顾客的劝导；•而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的途径；4C营销整合•特点：1.瞄准消费者的个性需求；2.消费愿意支付成本；3.消费者的便利性；尽可能为消费者提供方便4C是以顾客为导向VS市场经济是以竞争为导向；一：顾客导向与市场竞争导向的本质区别：•4P以产品为导向，展开推销；二：4C顾客导向，发现新的需求，以自我发展为中心，展开的营销；•而市场竞争导向，不仅看到顾客需求，而且关注到竞争对手的优劣，而采取措施；4C是以顾客为导向VS市场经济是以竞争为导向；三：只是满足顾客个性需求，很容易被模仿，而同质化；很难保证企业稳定性与连续性，顾客也得不到积累与发展四：顾客个性需求，必将增加企业成本；必须遵循双赢的原则五：未能体现长期拥有顾客的思想；六：4C和4P有一个共同点的，迎合顾客需求；未能创造需求；缺少互动，关联，双赢4C营销劣势•生产成本会持续增加；•利润会持续缩水；•4C的目标是生产能卖的东西。其市场状况为：造势大于造实；•质量不达标时，影响顾客感情与关系；马斯洛对产品需求的四个层次1.产品的可得性；2.产品的性价比（质量和价格）；3.产品的易得性；4.产品的个性化；大规模定制营销有四种不同的模式•企业实现大规模定制营销有四种不同的模式，即：•协同定制、•调整定制、•装饰定制•预测定制协同定制•是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求•，一对一的向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。•客户会从大量的要件中选择；2）调整定制•是提供一种可调节的标准定制产品，•客户可以根据自己的需求进行适应性调整，如可调亮度的灯具、汽车座椅的定制。（3）装饰定制•是在一种标准产品的基础上，根据客户的不同需求，改变包装和表面装饰，•如食品的个性化包装和手机的个性化外观装饰等。•当标准化的产品几乎能够满足所有的客户需求，•而只有产品的形式需要定制时，企业经常采用装饰定制的模式。4）预测定制•也叫透明定制，是根据预测为不同客户分别提供各自所需的个性化产品，而客户并不需要参与产品的定制过程。•预测定制需要企业有足够的时间来研究客户的需求，采取积极措施来满足客户的个性化需求4C与定制•4C营销组合以客户为中心，从客户需求、成本、购买便利性和交流沟通的角度出发生产产品与服务，•这与大规模定制营销不谋而合。在4C理论的指导下，大规模定制营销应从以下4方面与客户建立关系五种价格定制方法•：多维定价、（1）多维定价是指用两个获两个以上的参数取代单一价格参数。例如，电信公司根据不同的通话时段设定不同的价格•数量折扣、（2）数量折扣是指频繁购买的客户或是大客户在超过某个购买数量时给与一定的价格折扣。数量折扣定价常常是非线性的，其关键是要确切的知道客户情愿支付服用的分布情况。•多人定价、（3）多人定价是指在两个或两个以上的人低于一个“全价”的客户。五种价格定制方法•（4）价格捆绑是指两个或两个以上的产品一起销售的价格低于单个产品价格之和。微软的Office产品就是一个极其成功的捆绑策略。汽车行业的制造商可以考虑提供3个选项包：“舒适”、“运动”和“安全”。•（5）多产品线选择是指拓展企业的产品线，从高端产品到低端产品全线出击，抢占市场份额。宝洁公司对无名产品和私有商标的入侵采取了“天天低价”的策略。客户的费用还包括客户到购买地的时间成本、交通费用、交付的税金、使用的成本以及在这个漫长的过程对客户情绪的影响。4R营销•4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。•它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，•是一个更为实际、有效的营销制胜术。4R营销•关联：•反映•关系；•回报；•一句话表达：•和顾客产生关联，并且发生关系；看看听听顾客的反映；持续互助中得到回报；4R营销•一，关联（Relevancy）,•即认为企业与顾客是一个命运共同体。•建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。4R营销•二，反映（Respond），•在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，•而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。4R营销•第三，关系(Relation)，•在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。•与此相适应产生了5个转向：1.从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；2.从着眼于短期利益转向重视长期利益；3.从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；4.从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；5.从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系4R营销•第四，回报(Return)，•任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。•因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点4RS理论的特点•4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,•在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,•不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,•运用优化和系统的思想去整合营销,•通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起4R理论的实质•企业必然实施低成本战略,1.充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,2.并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。•这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。4R营销以竞争为导向•1。在新的层次上提出了营销新思路•根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，•不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，•通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。4R营销真正体现并落实了关系营销的思想•4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个进步4R营销是实现互动与双赢的保证••4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。4R营销的回报•4．4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容•为了追求利润，企业必然实施低成本战略，•充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，•并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。4RS理论的缺陷•并不是任何企业可以轻易做到的。•4R所要求的同顾客建立关联关系,需要实力基础或某些特殊条件,这并不是所有的企业都可以轻易做到的。4R之外的+0.5R•，几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户，夺取利润为最大目标．•但市场行为本身就是一种风险博弈，也可以说在市场上什么都是可变的，只有利润和风险是永恒的．•所以建议学习该理论时候能再加上0.5R，即riskycontrol．相信能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空间4R营销的操作要点•1.紧密联系顾客•企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，•形成一种互助、互求、互需的关系，•把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2．提高对市场的反应速度•多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。•在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，•而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。3．重视与顾客的互动关系••4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，•把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。•而沟通是建立这种互动关系的重要手段。4．回报是营销的源泉•由于营销目标必须注重产出，而达成回报是动力的源泉，注重企业在营销活动中的回报，•所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。•一方面，回报是维持市场关系的必要条件；•另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。END