搜索
第四节广告表现策略一、广告表现策略概述1、广告表现策略的概念广告表现：按照广告的整体策略、为广告信息寻找有说服力的表达方式、为广告发布提供成型的广告作品的过程。广告表现策略：就是包含在广告的整体策略中的、关于广告信息的有效传达方式的指导性方针。2、广告表现策略决策的主要内容广告主题的决策——广告信息所要传达的是什么样的核心思想广告创意的决策——广告能否以对受众最有吸引力的方式传达已经被广告主题包装过的广告信息广告材质的决策——广告信息最终是通过什么材质、以什么样的规格展现在广告受众面前二、广告主题的决策1、广告主题的概念主题有两个层面的含义：广告运动（活动）的主题和广告作品的主题广告主题更多地是指广告作品的主题，即将广告作品所要传达的广告信息组织起来的中心思想。2、广告主题和广告的诉求重点某化妆品——保持皮肤润泽——诉求重点接近诉求对象心理需求、产生吸引力——广告主题保持青春赢得别人的赞美保持在生活和工作中的自信3、广告主题的特定化与特殊化广告主题特定化，指在可以选择的多个广告主题中，寻找出最适合受众的需求心理，能够对受众产生最大作用的主题作为广告的最终主题的过程。20岁左右的少女——赢得别人的赞美诉求对象30岁左右的职业女性——保持青春和自信广告主题的特殊化，就是在广告主题特定化的基础上，对它们进行进一步地深化和挖掘，使广告主题与同类产品的广告主题相区别，使它们更加新颖独特，对广告受众更有吸引力。帮助你提高工作效率处理器轻松完成工作给电脑一颗奔腾的芯（英特尔“奔腾”）三、广告创意四、广告表现材质的决策1、广告表现材质决策的内涵对将要通过各种媒介发布的广告作品的制作材料、规格、品质提出具体的要求，为广告的设计制作提供具体的依据。2、广告表现材质选择的具体内容（1）广告作品类型的决策按照发布广告的媒介类型的要求，在广告表现策略中，应该提出需要制作供什么媒介发布的广告作品。（2）广告规格的决策广告规格指的是广告作品时间的长短和版面的大小，要参照广告目的、广告主可能支付的广告费用和实现最佳效果来决策。（3）广告品质的决策广告的品质指完成的广告作品在物质方面的质量，它包括印刷广告的纸张、印刷技术、色彩、影视广告的拍摄方式、使用材料。(end)第五节广告媒介策略一、广告媒介评估的一般标准1、发行量发行量指一份刊物每期实际发行到读者手中的份数。宣称发行量和稽核发行量订阅发行量和零售发行量2、受众受众指的是在特定的时间段（四周）内，暴露于一个媒体计划的至少一次的非重复性消费者人数占目标消费者总人数的比率。3、有效受众接触媒介的具有广告诉求对象的特点的受众人数。4、千人成本千人成本(CPM)指的是一个媒体计划每传递1000人所需的成本。计算公式为：CPM＝广告费用／接触人口数×1000媒体价格（元）收视人口（人）千人成本（元）A电视台100，00020，000，0005B电视台40，0004，000，00010二、广告媒介的选择与组合1、媒介选择的原则媒体选择原则是针对媒体选择的合理性和媒体运用的效率而提出的一种指导思想，它的核心问题是如何使广告在目标市场上的影响范围内尽可能获得更多的视听众，使客户的广告费用支出收到尽可能满意的促销经济效果。花钱最少，效果最好——策略+创意媒介策略到底做什么？营销策略与媒介策略的相关性-XX牛奶营销目标广告目标媒介目标/策略提高人们对产品的认知，提高销量传递产品品质的认知-适合表现牛奶品质的媒体-接近高品质的媒体栏目XX风湿药营销目标广告目标媒介目标/策略打消人们的怀疑以提高销量揭示研发过程-多叙述性媒体-多用电视专题-集中投资XX牙膏营销目标广告目标媒介目标/策略增加产品使用频次以提高销量培养晚上刷牙的新习惯-优选年轻人为目标-接近睡觉前的媒体-先高频次后持续性XX可乐营销目标广告目标媒介目标/策略扩大消费群体以提高销量-影响25-34岁上班族-同事关系-高到达率，较高频次-上班群体易接触的媒体-周一至周五XX润肤露营销目标广告目标媒介目标/策略稳住现有消费群以巩固市场份额建立品牌忠实度-针对重度消费者-低频次，高连续性案例：男士电动剃须刀市场：印度品牌：飞利浦背景：-XX广告公司从原来一家广告公司手中刚刚拿到此客户-原月媒介投放额为650万卢比-此剃须刀在市场的知名度已达88%-原月销售量仅为1300个剃须刀问题在哪？市场调研分析显示，高知名度低销售量的原因在于消费者对电动剃须刀的两个误解：-使皮肤粗糙-剃不干净广告创意并没有针对这两个误解原公司的媒介策略是：主投电视、用30秒广告来获得每周60%以上的2+Reach。改进后的新策略没有时间来修改广告创意。唯一的方法是进行产品演示来消除消费者对电动剃须刀的误解。安排40天的高密度产品演示。配合以新媒介策略：用报纸首页广告来传递演示的讯息，并列出演示点的详细地址。所有媒介都集中投放在从周五晚上到周日早上的时间。此间电视广告的投放比重改为40%/4+Reach。改进后的效果改进之前月投放费为650万月销售量为1300改进后40天的广告投放费为1300万其中促销费占600万纯广告费为700万40天的销量：14000广告花费基本不变，新媒介策略使销售增长了10倍，投资回报率比过去提高了5倍。结论：媒体选择和到达率/频率优化改变了一切媒体选择的主要原则：（1）适应企业的经济组织形式（2）适应产品或劳务的特性（3）适应消费者或用户的媒体接触习惯（4）适应目标市场的范围（5）适应广告预算的需求（6）适应广告创意选择在合适的时间，接触合适的人，节约成本。2、媒介组合的原则媒体组合指从全局的高度对可以利用的广告预算进行合理配置和利用，即运用两种或两种以上的媒体发布广告,亦称媒体整合。（1）广泛化原则（2）反复性原则（3）互补性原则（4）最优化原则组合——实现覆盖的理想化案例：保证核心受众得到足够的覆盖问题：外地一知名品牌以屋型奶撬开北京市场，X品牌销量和份额面临威胁营销目标：维护销量广告目标：加强品牌忠诚度（更）新鲜的X屋型奶给你一天新鲜的开始目标受众选择与优化：25-44岁忙碌的上班族（而非15-54岁）-现有销量的主要来源之一（家庭/个人）-且容易被对手拉走-也追求方便（屋型奶的优势）-更经常在超市购物（屋奶的主要渠道）核心受众得到足够的广告：25-44岁：60%3+虽然老年观众有68%的人看到4次以上（重度电视观众）反之，则使核心消费群没有得到足够的信息：45+：60%3+25-44：45%2+从媒体选择到媒体组合选择什么沟通渠道（媒体及媒体组合）用什么载体？哪个为主，哪个为辅？是硬广告，还是软广告？例如：信息内容：如技术信息，多支持点的信息为长篇幅文案-需采用印刷媒体-或电视/广播的软广告等市场定位：如身份象征的VISA信用卡-高档生活杂志及报纸广告目标：如快速建立知名度-电视及报纸甚至户外媒体组合媒体选择与组合案例：XX风湿药营销环节中关键问题所在：消费者不相信风湿可治也不相信许多风湿药广告策略错误：30秒15秒广告片30秒广播片通栏报纸硬广告错误的媒体组合：95%预算广告效果：知名度骤升，问津者无几更好的策略：减少硬广告的投入，大量做教育性的工作媒体组合：电视，报纸，广播还可用-报纸的文字说明-电视广播也多做长篇大论（非黄金时间专题）几家报纸整版报告文学或软性文章广告效果：电话询问者明显增加，药店访问者也增多三、广告的发布时机和媒介排期策略1、广告发布时机策略的内涵广告发布时机策略指关于广告开始发布的时间、广告发布持续的时间、各媒介的广告发布顺序、广告发布频率等媒介计划的要素的指导性方针。什么时机与消费者沟通？什么时候开始广告最合算？最少要广告多少周？多少月？何时重？何时轻？什么时机与消费者沟通-常见的对策-购买周期短的产品，尽量经常做广告-购买周期长的产品，尽量找准时机做-品类广告最高峰期时未必一定要加入-品类广告启动时加大力度-改变使用习惯或对纠正对产品认知的信息需要大力度+持续性（1）广告发布的时序策略广告发布的时序指广告发布和其他相关活动在时间上的配合·提前策略：指广告在相关活动开始之前发布的上市广告、对促销活动的提前预告等广告发布时机策略。·同步策略：指广告的发布与相关活动同步开始。·延迟策略：指广告在相关活动开始之后再通过媒体发布。确定广告发布时的考虑因素：①根据受众目标接收广告信息的时间特点来选择广告时间。②在产品生命周期不同阶段，广告推出的时机有所不同。③广告发布时机应充分利用视听顶峰，避开视听低谷。（2）广告发布的时限策略广告发布的时限指广告发布持续时间的长短。主要受到以下因素的影响：①广告活动总体的持续时间②广告主可能支付的广告费用决定③广告信息的记忆与遗忘程度（3）广告发布的时点策略广告发布的时点指广告在某种媒介发布的具体的时间和时段。（4）广告发布的频率策略广告发布的频率指在特定时间内广告在某一媒介上露出的次数。2、广告发布的媒介排期（1）影响广告媒介排期的因素：新旧产品处于生命周期的阶段目标市场的限定性如何竞争对手状况产品信息复杂程度做多少广告？如何排期？看广告主的口袋看需要达成的目标看竞争环境（2）常见的广告排期模式（3）广告排期表制定排期表考虑的因素有：①地理和媒体组合状况②每一媒体的广告规格和位置③每一媒体的具体刊播日期④周期性配合情况⑤每一表项便于经费换算广告排期表如下表所示（单位：万元）案例：快餐连锁店市场：伦敦品牌：汉堡王（BurgerKing）背景：-汉堡王为伦敦第二大快餐连锁店-市场趋于饱和，即使增加媒体投资也很难促进销售的增长。快餐连锁店：量化分析销售衰退的分析显示-每周的销售与广告的第一次播放有密切关系-广告效果一般能维持10天，之后就迅速衰退现行的媒介策略-针对3+曝光率（Frequency）-一年的广告期为19周改进的媒介策略将媒介目标由原来的3+曝光率减低至1+曝光率将广告周期从原来的19周延长至39周。广告的间隙期不超过10天，以持续地维持广告效果。保持媒介的总投放额不变。改进后的效果在饱和的市场环境下，其他的竞争者在勉强维持销售，而汉堡王没有增加任何媒介投资，即获得了6%的年度销售增长。从这个例子中看出，在媒介总投资和比重不变的情况下，策略性地安排排期和比重可获至更佳广告效果。(end)第五章广告预算策划第一节广告预算的内容第二节广告预算的制定第三节广告预算的分配第六章广告策划书与提案第一节广告策划书的基本内容一、何谓广告策划书广告策划书是由广告策划者根据广告策划的结果撰写、提供给广告客户审核、认可，为广告运动(活动)提供策略指导和具体实施计划的—种应用性文件。二、广告策划书的作用1．在广告公司内部，广告策划书的撰写标志广告策划运作的结束，撰写广告策划书是为了将广告策划运作的内容和结果整理成正规的提案提供给广告客户。2．广告客户可以通过策划书了解广告公司策划运作的结果，检查广告公司的策划工作，并根据广告策划书判定广告公司的对广告策略和广告计划的决策是否符合自己的要求。3．对于整个广告活动，经过客户认可的广告策划书是广告运动的策略和计划的唯—依据。三、广告策划书的内容要点一、市场分析1．营销环境分析2．消费者分析3．产品分析4．企业和竞争对手分析5．企业和竞争对手的广告分析二、广告策略1．广告的目标市场策略2．产品定位策略3．广告诉求策略4．广告表现策略5．广告媒介策略三、广告实施计划1．广告目标2．广告运动(活动)的时间3．广告运动(活动)的地点4．广告运动(活动)的内容5．广台表现(设计草图、电视广告故事板、广告文案讨论稿)6．广告媒介计划7．广告费用预算四、广告活动的效果评价和监控1．监控的目标2．监控的方法3．监控的实施计划四、广告策划书的一般模式封