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HANGZHOUVANKE魅力之城车位销售方案杭州万科物业服务有限公司2009年07月03日•一、杭州万科物业简介•二、销售团队与组织架构•三、小区房屋与车位分布情况•四、魅力一期库存车位分布及概况分析•五、魅力一期库存车位分布及概况分析•六、客户分析•七、产品分析•八、市场分析•九、销售方案•十、风险评估方案提纲一、杭州万科物业公司简介•杭州万科物业服务有限公司于二零零八年八月一日正式成立，系万科集团投资成立的专业物业服务公司。目前，公司管理着本集团在杭州、宁波的6个项目——白鹭郡南、金色城品、魅力之城、西溪蝶园、万科.公望、宁波金色水岸。•公司设置总经理办公室（下辖资产经营组）、客户关系部、财务部、白鹭郡南物业服务中心、魅力之城物业服务中心、金色城品物业服务中心、西溪蝶园物业服务中心、万科.公望物业服务中心、宁波金色水岸物业服务中心及与两个物业服务筹备组，致力于为业主提供全方位、高品质的物业管理服务。•公司一贯致力于为业主提供全面优质的服务，把最大限度满足业主需求作为服务宗旨，把严肃认真地执行质量标准作为管理核心，把创造一流品牌的专业管理企业作为奋斗目标，公司以业主委员会、物业公司共同参与、互相配合的小区管理体制为前提，以完善的服务、美好的环境为基础，以丰富多彩的社区活动为载体，奠定了公司在物业管理行业中的地位，并不断发挥其独特的品牌效应，并引入市场化竞争模式，积极参与副营业务经营管理。二、销售团队与组织架构•资产经营组负责人：邓孝彬•房屋租售中心负责人：邓孝彬（兼）、马德芳•魅力服务中心-房屋租售：汪华（服务中心全体）杭州万科物业总经理办公室财务管理部客户关系部白鹭郡南服务中心西溪蝶园服务中心魅力之城服务中心金色城品服务中心富阳公望服务中心宁波水岸服务中心资产经营组行政后勤组人力资源组房屋租售汽车美容家电维保家政服务其它副营一期二期项目名称小区总户数车位总数房屋与车位比已售车位待售车位销售占比魅力一期890户490个1:0.55411个79个83%魅力二期875户486个1:0.56445个41个90%小计1765户976个1:0.55856个120个88%三、小区房屋与车位分布情况项目名称地库总车位数待售车位对应未购车位户数对应户数比一期地下车库490户79个510户1：6.5四、一期库存车位分布及概况分析项目名称地库总车位数待售车位对应未购车位户数对应户数比二期地下车库486户41个463户1：8.8五、二期库存车位分布及概况分析小区实际入住业主户数为（一期165户，二期203户）；由于目前入住率较少，业主对车辆停放无紧迫感，购买欲望不迫切客户购房动因以首次置业为主，投资保值及改善型需求为辅；小区业主经济实力较差，购房大多采用按揭，无投资购买车位需求；购买车位仍需缴纳50元/月物管费，觉得不合算；小区房屋存在一定质量问题，对客户购买车位有一定心理影响；目前小区内共有89（42+47）个地面停车位，均采用临停方式。六、客户（业主）分析七、产品分析制定合理价格及促销方案，让业主意识到车位对未来生活的重要性；对于客户感觉价格过高的，应引导客户对该区域未来发展形势研判；提升地库车位管理品质，增强业主购买意愿；增派安全员进行地库车位停放引导，让业主感到停放安心；派发车位宣传手册引导购买，在服务中心设置车位销售窗口。业主购买车位的理由不仅是保护车辆，更是不动产投资，在目前经济形势下，车位投资是冰点中的热点。八、市场分析市场分析应对策略销售策略：开展全员营销，制定销售激励机制；服务策略：积极引导业主，开展优惠与免佣活动促进销售。1、促销方案九、销售方案（1）促销主题：万科魅力之城车位,物业免佣直销,清盘销售x.xx万元起！（2）优惠方案及细则：A凡当日成功认购并按时签约付清全款的，返还六个月车辆物业管理费；B本次车位销售万客会会员折扣不可使用。九、销售方案（1）宣传载体（2）宣传内容促销活动主题：万科魅力之城车位,物业底价直销,清盘销售x.xx万元起！销售诉求主题：1、底价直销、清盘销售2、成功购买就返还六个月车辆物业管理费3、物业提供租售一条龙服务2、宣传方案宣传渠道DM派发信箱，由地库门岗直接发放海报楼道宣传栏、地下车库张贴易拉宝服务中心大堂摆放包柱地下车库包柱电话物业客服电话销售、对意向客户上门推广产品速递车位销售专版广告短信地产黄页支援，发金色雅筑业主销售现场以物业服务中心为销售现场3、销售配合九、销售方案缩短车库整改周期，增加清洗地库路面次数（2次/月）；明晰行车路线标志，增加安全员现场管理；销售期间地库照明系统增加亮度；倡导全员销售意识，实现物业基础服务与副营业务同步发展；累积租赁地下车库车位的需求，以便后期带租约销售；加强销售培训和销售奖励，请优秀销售人员进行经验分享。全员发动，高额奖励1、以服务中心的安全员、客户助理、前台接待为销售主体，依靠与客户有良好的关系，熟悉客户的心理状态，引导购买；2、以高额奖励刺激全员销售热情；3、专业不动产中介服务介入，为客户提供咨询和产证办理；3、对投资车位的业主，服务中心提供代理租售的一条龙服务；4、销售方式九、销售方案九、销售方案5、销售目标测算•截止到2009年6月30日魅力二期交付结束，车位销售客户挖掘阶段已结束，短期内业主对车位需求很少，属自然销售阶段；•年内是业主入住的首个增长期，对车位的需求将逐渐显现（但仍以已购车位业主为主），预计年内可望实现车位销售10-20个，销售金额达100万以上；•2010年底，随着魅力周边生活配套的不断完善，入住率有望达到60%以上，按有车率80%计算，需要车位约850个车位，此时车位已到已售临界点，并随着入住率的增加而趋紧，可望实现车位销售30-50个，销售金额达300万以上；•2011年后随着周边配套与入住率的不断走好，车位趋紧是必然。由于魅力二期有近三十个车位属非标性质，存在一定的销售困难，对此可走以租为主，销售促进的方式进行最终车位消化阶段；•本次销售活动时间段定为2009年07月1日~2011年12月30日。九、销售方案6、行动计划•2009年7月10日前，完成前期介入准备（签订委托协议并与原销售团队做好交接、培训工作）、相关物资采购工作；•2009年7月15日前，完成人员培训，可开展试运营阶段；•2009年7月25日，对试运营阶段进行效果评估，提出整改计划；•2009年7月30日，进入正式销售阶段。九、销售方案7、销售细则•附件1、魅力之城车位销售统一说辞；•附件2、杭州魅力之城地下停车场管理规则•车位认购合同（一期/二期）；•销售活动细则；•车位确认书；1、客户对地库产权使用年限的异议，对物业管理费过高的质疑；2、客户对购买车位不能办理产权证有疑虑。风险预估1、制作相应的销售说辞及时应对。2、强调房屋与车位配比情况，当前是最佳购买时机；3、车位目前杭州市统一采取签订购买合同确定产权关系，尚无法办理产权证，属政策性规定（要打消客户疑虑）；4、如有客户至服务中心投诉，及时通报相关职能人员解决。预防措施十、风险提示