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重庆师范大学经济与管理学院课程考核登记表课程名称分销渠道管理专业旅游策划年级2011学号20110514936姓名谭爱琳课程性质公选课成绩试题名称：论中国人寿保险股份有限公司的分销渠道教师评语：教师签名年月日论中国人寿保险股份有限公司的分销渠道学院：地理与旅游专业：2011级旅游策划姓名：谭爱琳学号:20110514936摘要：中国人寿保险股份有限公司是中国最大的保险公司，在中国大陆寿险行业中始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。中国人寿通过长期持续的品牌建设，中国跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。公司注重品牌内涵的丰富与多元化，注重服务领域的品牌建设，并落实以客户为导向的经营战略。关键词：“中国人寿”；“营销策略”；“分销管理渠道”；正文：中国人寿保险股份有限公司（后文简称中国人寿）是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业--中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。中国人寿与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。截至2009年，中国人寿保险（集团）公司已连续七年入选《财富》世界500强企业，总资产规模占据国内寿险行业半壁江山，中国人寿保险股份有限公司总市值更是位居全球上市寿险公司榜首。中国人寿的实力雄厚，这么多年来，经久不衰，更是证明了它本身的实力，我想，这与它的营销策略、分销渠道的正确是分不开的。中国人寿拥有中国寿险行业规模最大、覆盖区域最广的销售服务网络，遍及中国大陆的几乎所有的县级行政区域。中国人寿在全国具有36家省级分公司，35个技术支持中心，15000家网点可以支持全国各地的属地化管理与服务。下面简单介绍，中国人寿的发展经历。1949年10月20日，新中国建立刚刚20天，为迅速发展经济，经中央人民政府批准，成立了全国统一的保险机构——中国人民保险公司，下设人身保险室。1959年，国内保险业务全面停办。1995年，我国第一部《保险法》诞生。个人营销制度的引入和全面推行，促进了公司的快速发展。从1996年到1998年，营销队伍由4万多人发展到20万人，保费收入从192亿元增加到540亿元，一跃成为我国最大的保险公司。1999年3月，中保人寿保险有限公司更名为中国人寿保险公司。2000年，为积极应对加入WTO带来的挑战，中国人寿作出了股份制改革的重大决策，确立了建立现代企业制度的发展方向。2003年，12月17日和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港成功上市，创造了当年全球最大规模的IPO。重组上市的成功，标志着中国人寿迈进了一个前景更加灿烂辉煌的新时代。公司自九七年引进营销机制以来，通过制定和实施科学的营销战略，以其确立了行业主导地位。中国人寿的产品策略单单从其险种上来说，就是很全面的。分红型、养老型、投资型等，不仅如此，无论你是哪一个年龄段的人，在中国人寿，你都可以找到适合你的保险。许多创新产品填补了国内市场的空白，深化了保险产品的内涵，这让它本身在政策上具有的优势更是锦上添花。中国人寿在开发新产品的同时也注重对旧产品的调整和改造。当然，中国人寿也考虑市场细分问题，根据不同群体对同一风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势满足人们的各种保险需求，开发出适合不同保障对象的险种。同样还基于此道理，个险渠道的产品只针对于个人代理人进行销售，而银邮渠道的产品也只针对于银邮柜面和客户经理。同时中国人寿设计灵活多样的交费方式、险种转换和其它附加功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。对于它的产品渠道管理，现阶段，保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。与此同时，中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱——银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。中国人寿是中国最大的人寿保险公司，拥有由保险营销员、团险销售人员以及专业和兼业代理机构组成的中国最广泛的分销网络。中国人寿运用国际领先的信息技术，拓展电话、网络、邮件等电子化销售渠道，满足了客户对保险产品多渠道的购买需求。虽然这样，但是去年中国人寿出现了一些分销渠道方面的问题，中国寿险业正面临最严峻的发展考验，同时银行保险渠道和代理人渠道的增长明显放缓，同时伴随着质量的下降。同时，中国人寿的分销渠道缺陷还包括：一方面，过分依赖并不经济的银行保险渠道；另一方面，代理人渠道中目前所存在的大规模代理模式并不可持续。因此，尽管寿险业长期结构型增长前景仍然不变，但是保险公司必须认识到，现在已经到了做出改变的时候了。在与公司管理层交流后，作为市场领头羊的中国人寿已经准备做出改变。该行分析了中国人寿最新的“基本法”框架，这是中国人寿为改变代理模式做出的创新尝试。比如，上海的保险销售正往便利店延伸，从2012年4月28日起，中国人寿将与全市1420家好德可的24小时便利店合作，代理销售包括旅游意外险和交通意外险在内的共5款激活卡保险产品。4月25日，中国人寿上海市分公司与好德可的举行意外险销售合作签约仪式。日后顾客在便利店不但能买到保险产品，更有望对以往购买的产品进行续期缴费。中国人寿的分销渠道从比较单一，到现在的越加全面和创新。从中我们可以知道，一个企业是永远无法做到一成不变的分销策略的，否则只会面临更大的危机。应该适时作出调整和改变，我认为，一是根据社会经济政策的改变而变，二是要根据市场经济的变化而变，也就是说要用发展的眼光来看问题。参考文献