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真诚协同集团产品内部宣贯与推广项目组2009年9月中国移动动力100业务包1目录什么是业务包怎么卖业务包典型案例√2中小企业开张的普遍需求聚焦“三网一话一传真”−快速发现客户是中小企业进行信息化建设的最主要目的，其比例为68.3%−其中，企业规模在100人以下，成立时间在3年以下的企业表现的更为突出中小企业最想解决的问题是销售和办公中小企业客户需求3Ø生存是硬道理——营销Ø低成本高效率——管理Ø操作不能复杂——省时Ø费用不能太高——省钱Ø随时随地可用——省心Ø无需安装实施——便捷Ø按月租用软件——经济Ø多种保障手段——安全–服务按需租赁–应用即买即用–服务即开即通中小企业需要“礼包”式的自助服务4客户客户市场市场全业务全业务支撑支撑传播传播动力100业务包--重要的集团产品组合营销市场策略是经营存量市场重要手段，尤其中小企业客户的保有和拓展是集团客户市场的一种新的营销模式，延缓价格战的利器通过通信和信息化应用的组合，积极探索全业务能力是动力100业务标识落地的营销传播抓手实现支撑系统对集团业务组合营销的支撑能力5客户需求聚类分析营销服务：实现与客户进行有效沟通，提高客户服务满意度基础通信：降低内部沟通成本，降低外界沟通门槛办公效能：管理信息有效沟通，提高办公自动化水平，缩减办公支出提供菜单式产品销售模式，产品打包定价，资费优惠灵活措施产品功能组合，打造客户化产品概念，满足客户共性需求基础通信需求动力100之通信动力营销服务需求动力100之营销动力办公自动化需求动力100之办公动力需求满足为客户提供统一的产品使用界面分类梳理需求，确立业务包6动力100业务包产品组合方案模式二：VPMN+邮箱产品+商务宝企业邮箱xxx、xxx….省公司自定模式一：VPMN+邮箱产品+移动办公办公动力包模式二：VPMN+企业建站+移动400企业建站xxx、xxx….省公司自定模式一：VPMN+企业建站+集团彩铃营销动力包模式二：VPMN+短号短信VPMNxxx、xxx….省公司自定模式一：VPMN+移动总机通信动力包主打产品可选产品必选产品名称刚开张的企业、急需解决基础通信的企业对销售量和销售管理较敏感的企业对于企业日常信息上传下达有较高需求通信动力通信动力营销动力营销动力办公动力办公动力新保黏7•【产品定义】发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。n各行业中小企业客户n内外通信频繁，价格敏感度高通过中国移动提供的通信和营销信息化产品，为企业提供企业形象传播、商机发现、畅通合作、客户服务等内通外联企业多类信息高效传递，方便企业实施精准销售、低成本地开展营销工作。n有广泛的外界沟通需求，注重客户服务满意度n重点行业为商业零售、贸易、旅游、快速消费品销售、娱乐服务通过中国移动通信和办公信息化产品，为企业客户提供随时随地办公事务处理，轻松处理公文、合同、库存、会议、日程等通知、提醒和发布等事务，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。n注重内部沟通效率，有大量内部管理信息流转需求n重点推广的行业为政府、制造、金融、现代物流、外贸、信息技术、咨询设计等。通信动力营销动力办公动力定义目标客户定义与目标客户8通过业务包积极应对与商务领航的全业务竞争通信动力通信动力营销动力营销动力办公动力办公动力模式一VPMN+移动总机模式二VPMN+短号短信模式一VPMN+企业建站+集团彩铃模式二VPMN+企业建站+移动400模式一VPMN+企业邮箱+移动OA模式二VPMN+企业邮箱+商务宝可选产品由省公司按本省情况选择产品动力100•以客户需求为导向，产品提供针对性更强•产品组合与客户需求匹配更为精准，产品概念传递更加客户化，销售门槛较低9动力100业务包全国发展情况Ø2-7月部分省公司试点推广动力100业务包，8月10日全国正式商用，宣传物料已于9月1日制作下发。Ø截至8月底，全国动力100业务包发展企业67,672家，企业成员到达数为3,352,784个。全国业务包用户分布情况营销动力10,147,15%办公动力2,180,3%通信动力55,444,82%通信动力用户数（家）营销动力用户数（家）办公动力用户数（家）10动力100之通信动力的功能与卖点短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN+移动总机模式一VPMN+移动总机•企业内通外联的统一电话门户•人在哪里，分机就在哪里，企业沟通无阻•短号互拨，方便又便宜。•企业内通外联的统一电话门户•人在哪里，分机就在哪里，企业沟通无阻•短号互拨，方便又便宜。模式功能卖点总机功能拨打总机号码，轻松找到联系人总机功能拨打总机号码，轻松找到联系人总机的分机号码与VPMN短号码相同方便客户使用和记忆总机的分机号码与VPMN短号码相同方便客户使用和记忆短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN+短号短信模式二VPMN+短号短信•号码缩位，内部沟通便捷，打电话，发短信，轻松输入•设置多档资费套餐，轻松控制通信成本•号码缩位，内部沟通便捷，打电话，发短信，轻松输入•设置多档资费套餐，轻松控制通信成本短号短信以短号方式单发、群发短信短号短信以短号方式单发、群发短信11动力100之营销动力的功能与卖点短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN+企业建站+集团彩铃模式一VPMN+企业建站+集团彩铃•全方位内通外联的高性价比企业门户平台•2网3站使企业快速建立营销渠道•宣传费用有限投入，企业广告无限触发。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全•全方位内通外联的高性价比企业门户平台•2网3站使企业快速建立营销渠道•宣传费用有限投入，企业广告无限触发。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全企业建站使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站企业建站使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站统一铃音提供统一的宣传企业形象的铃音统一铃音提供统一的宣传企业形象的铃音短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN+企业建站+移动400模式二VPMN+企业建站+移动400•全方位内通外联的高性价的企业门户平台•2网3站使企业快速建立营销渠道•企业专属号码形象，一号多能•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全•全方位内通外联的高性价的企业门户平台•2网3站使企业快速建立营销渠道•企业专属号码形象，一号多能•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全短号短信以短号方式单发、群发短信短号短信以短号方式单发、群发短信短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨移动400提供全国范围内唯一标识的4001号码移动400提供全国范围内唯一标识的4001号码企业建站使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站企业建站使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站模式功能卖点12动力100之办公动力的功能与卖点短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN+邮箱产品系列+移动办公模式一VPMN+邮箱产品系列+移动办公•“移动+互联”，随时随地收发邮件•将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全•“移动+互联”，随时随地收发邮件•将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务移动办公办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公移动办公办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN+邮箱产品系列+商务宝模式二VPMN+邮箱产品系列+商务宝•“移动+互联”，随时随地收发邮件•将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全•一线接入，一站式享受上网、电话、传真服务•“移动+互联”，随时随地收发邮件•将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全•一线接入，一站式享受上网、电话、传真服务企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务商务宝通过部署TD企业网关，为客户提供电话、上网、传真等基础通信服务商务宝通过部署TD企业网关，为客户提供电话、上网、传真等基础通信服务注：邮箱产品系列：包括企业邮箱、手机邮箱、BlackBerry。模式功能卖点13u资费结构：由功能费和通信费组成；u定价原则：集团V网、移动总机、短号短信、集团彩铃由各省公司确定目录价格，其他产品由集团确定目录价格；u折扣原则:各省公司在目录价格基础上的折扣不得低于六折；u免费期限：给予客户免费或优惠试用期限分别不得超过三个月。注：具体资费请以正式文件为准动力100业务包的资费原则14目录什么是业务包怎么卖业务包典型案例√15中小企业客户群体大，提高销售效率，发挥规模效益！老客户经营体验式营销批量签约规模效益一次签约几十甚至几百家客户，销售投入产出比是最高的。批量签约是手段。最容易的销售是向老客户销售。在集团V网、集团彩铃客户的优势基础上，叠加建站、邮箱、移动400等信息化应用，深度捆绑老用户。老客户经营是模式。金三角相辅相成，构成了稳固的业务包销售模式耳听为虚，眼见为实，客户通过在线体验自己判断是否购买。体验式营销使销售过程缩短、销售难度降低，销售成本下降，在销售推介中提供体验的环境或手段。体验式营销是基础。业务包的销售方法16营销策略1：加强产品梳理，制定针对性产品营销步骤²根据客户规模、发展阶段及需求异同，销售的侧重点不同。处于起步阶段的企业：重点推通信包处于上升阶段的企业：重点推营销包发展时间较长，有一定管理需求的企业，重点推办公包三个原则：²多用多优惠²“厚”+“薄”搭配²“可选”+“必选”组合²重点针对存量客户展开二次营销通信包营销包办公包17营销策略2：借力社会资源，开展多层次、多形式的营销活动针对存量客户，积极借助外力开展事件营销积极联合政府信息化主管部门、中小企业主管单位，通过开办信息化论坛等方式，借助政府影响力开展事件营销。基于行业团体，拓宽营销渠道充分利用行业协会、商家联盟资源，共同组织中小集团专题推介，通过会展营销手段拓宽产品规模销售渠道。基于行业梳理标杆，形成信息化模板针对行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼，找准龙头企业或行业影响部门，如工商税务、园区和楼宇的物业管理单位，提供关键业务应用，树立行业标杆，形成行业信息化模版。完善体验环境建设，加强现场营销能力充分完善业务体验环境及条件，在集团客户体验厅增加业务包的组合业务体验功能，积极拓展集团客户专区、ADC平台、光盘、FLASH等多方式的业务体验方式。具备条件的省公司可采用信息大篷车将信息化应用“驶入”企业，提供互动体验和业务培训的“上门服务”，加强现场销售能力。18营销策略3：加强动力100线上宣传省内：要借助动力100业务标识在全国的大力传播，强化业务包的线上、线下营销宣传工作，充分利用省内媒体资源，安排好软、硬广告的持续投放。1、广播广告：针对业务包的的目标客户，精选省主要电台特色频道和栏目进行业务宣传。2、平面广告：组织挑选本地有影响力的广告媒体特别是针对地方黄页、行业刊物、DM等有针对性地投放宣传资源。3、会展传播：积极进入政府或行业协会组织的行业研讨会、交易会、展示会，布放海报、平面广告和宣传单页