企业电商发展规划

（规划含市场调研）前言什么是电商？地区市场调研集团公司现行电商合作平台的定位电商及信息化具体实施方案及五年发展规划前言由于“电商”即“农资电商”是这一两年才兴起的新事物，面对国内电商的快速规模化发展，农资行业中，无论是生产企业还是流通企业，目前对电商的理解和参与度都不高，可以说农资电商发展仍处于摸石头过河阶段，此次报告主要从四个层次并结合数据分析、现场调研、合作模式挖掘等方式来陈述“电商对公司的意义”及未来公司电商发展的一些建议。第一层：什么是电商？由于前期公司对电商定位不清，各部门对其的理解角度不同，从而造成后期部门协调不顺畅，相关人员思想不统一，甚至出现“电商未行，负面情绪先起”的被动窘境。所以必须先对“电商”做定义，统一思想，建立信心，提升行动力与执行力。第二层：**省地区市场调研（为确保数据准确性，宏观统计数据与当地政府台帐相结合，并为保证数据的真实性，报告中的关键数据也是根据实地调研分析剔除“水分”后的保守数据。这样为后期模式的制定做好数据支撑。）结合大量数据及政府园区管理台帐，分析市场需求容量，定位细分市场，寻找市场目标。同时配合实地调研情况，一方面了解园区真实发展情况，另一方面与相关政府部门进行沟通。根据三方（公司、政府、园区）需求痛点，结合自身优势进行资源整合，最终形成“政企园”三方合作共赢模式。第三层：集团公司现行电商合作平台的定位（工行的融易购、建行的善融商务）主要对公司两个现行的电商合作平台对客户群体的区分及定位。第四层：电商及信息化具体实施方案及五年发展规划（含规划实施时间表）根据合作平台及市场特点，制定“两条腿走路”的电商具体方案。同时结合自身公司优势以及跨行业相关信息收集分析（农资、化工、电力、钢铁、矿业等行业），对我公司电商及信息化发展的提出一个五年规划，从“信息系统”、“媒介推广”、“咨信服务”、“平台整合”四大方面进行规划。该规划不仅仅是农资化肥电商，还结合化工采购特点及销售模式，形成综合性的电商模式。电商定义误解（表象理解）正解（本质理解）定义以Internet作为媒介建立新的渠道平台，让农户购买到最廉价的产品，完成最便捷的支付，从而取代中间经销环节去获取最大利润。（交易过程实现电子化）以上对电商的认知，主要受到“淘宝模式”的影响，认为真正吸引农户的是折扣及优惠活动等。但如果结合传统销售模式会发现，其认知的电商与传统模式，从本质上都是一样的。本质共同点：1.价格战满天飞，2.促销活动花样百出，3.产品炒概念让客户无法识别等等，无论是淘宝购物还是传统购肥，大部分客户购买后记住的仅仅是活动、折扣、概念等，而品牌意识很弱，导致农户易受经销商影响而让品牌关注度转移。以互联网思维去做营销，沟通更具互动性，让农户有参与感。Internet只是电商众多载体中的其中一个，如电话、传真、微信、实地面对面等等，销售不仅仅是一个产品推销的过程，而是直接对农户的一整套解决服务方案，多部门联动合作最终让农户的付费有价值。（“昂贵”与“便宜”的体验本质就是“值得”。电商不是推销便宜货，而是让农户更值得为此付费）而传统经销商也会在其中进行角色转换（网点物流配送、农化服务、品牌体验及传播的综合体）目的是让农户得到真正的实惠，而非“贪小失大”，让品牌与农户更具“粘性”。电商就是一种思维，一种互联网的思维。关键词方便、快捷、廉价互动、高效、价值关键词解析快捷：可以足不出户便完成交易。方便：不需要像传统销售购肥都要到门店去自取。廉价：受淘宝影响，用户觉得网上购肥有“打折”“优惠”等。互动：利用Internet等载体去与农户进行最直接的信息交互。“资源整合、想他所想、做他所需”。高效：售前体验、售中跟踪、售后服务。价值：为农户解决问题，引导农户正确消费，不非浪费，让农户觉得更有价值。真正达到公司化肥营销理念：“以卓越品质服务中国农业”。模式无论是B2B\B2C，只要网上完成交易使得交易过程电子化即为电商。电商既“互联网营销”没有具化的形态，因为其过程就是一个资源整合后服务引导农户、服务农户的过程。（交易平台、微博、微信、电话、媒体等等都可以统称“电商”）模式解析传统模式造成了销售信息不对称，与无法深入终端农户反馈信息被动隔绝在经销商，一味压缩利润冲淡市场大打价格战，出现“为销而销”的被动窘境。无论是网上完成交易还是“取代”中间经销直接面对农户都仅仅是“电商”的一种表现形式，而非做电商的目的，很多人总认为物流配送难、越过中间环节会造成原有体系的冲突，影响传统模式。但需要正确理解电商既“互联网营销”，如果只是把产品往网上一放，就等着农户主动下单，那不叫电商。电商是一种思维方式，互联网时代不受空间、时间限制，可以充分聚合人群形成圈子，不做孤岛生意。形成自己特色的服务生态圈；这样才能黏住农户，引导农户形成流量入口（整套解决方案未来销售非自营产品还会衍生关联贸易，如种子、农药、粮油果蔬等）。所以，电商不仅仅是达成销售的一种手段，更是一种新的思维方式。什么是电商？**省地区市场调研由于化肥产品的特殊性，电商平台一直在公司未真正启动，为了搭建这个平台做准备，我们对最近的**省市场进行了数据收集和实地调研。（同时也是开拓产品市场）单击此处编辑文本粮食作物:3054.28（千公顷）油料:547.499（千公顷）棉花:1.703（千公顷）麻类:0.585（千公顷）糖料:21.825（千公顷）烟叶:249.171（千公顷）蔬菜:774.315（千公顷）茶园面积:251.5229（千公顷）果园面积:192.9587（千公顷）农作物总播种面积:5182.861（千公顷）来自国家统计局2012年数据（2013年数据未出）**省地区市场调研单击此处编辑文本单位：公斤/公顷年份谷物棉花花生油菜籽芝麻黄红麻甘蔗甜菜烤烟地区201258241458359818851463389968600497932112山东630810124430260817472000-240002591重庆6122636194218441161155235199-2001四川5747912247422631290224741357204622184贵州44847051915157311847695879442051574云南4534165215371903888195061654165332112主要农产品单位面积产量从数据上可以看出**省的农产品单位面积产量低于其他地区，同时也低于全国平均水平，特别与先进农业水平的山东做对比，差距比较明显。未来**省农业需要科学合理的施肥方案及先进的农化服务。**省地区市场调研单击此处编辑文本有效灌溉化肥施用量产品每亩施肥总量（吨）年份面积(千公顷)(万吨)氮肥磷肥钾肥复合肥201263036.45838.82399.9828.6617.71990.00.062山东5058.1476.3159.648.643.7224.40.063重庆703.096.049.918.45.322.50.091四川2662.7253.0128.050.817.555.10.063贵州1214.698.252.311.39.125.40.054云南1677.9210.2106.830.622.050.80.084有效灌溉面积及农用化肥使用量从数据上可以看出**省的土地施肥量低于其他地区，同时也低于全国平均水平，故说明**省地区施肥水平偏低有待提升。以下化肥量为折纯量，是指将氮肥、磷肥、钾肥分别按含氮、含五氧化二磷、含氧化钾的百分之百成份进行折算后的数量。故转换为产品实物量将大于此数。**省地区市场调研单击此处编辑文本**省地区市场调研遵义地区、黔东南州地区、毕节地区示范园项目数较多。单击此处编辑文本其中“三品一标”认证面积：323万亩（“三品一标”是对无公害农产品、绿色食品、有机食品和农产品地理标志的总称）；如按每亩150KG的化肥需量（数据测算依据来自十里坪园区管理办公室看到的施肥方案）预估园区化肥需求容量：323万亩×0.15吨=48.45万吨（相当于“砍掉”总种植面积的一半）园区数量：213个，（重点园区61个）种植面积：615万亩（该数据来自省农委【点击可查看表格明细】）为推动**省省农业向现代农业跨越转型,全面促进农业增收增效。省委、省政府的安排部署,以现代高效农业示范园区为主要平台,大力发展山地现代高效农业。即打造“100个现代高效农业示范园区”2013年113个，2014年6月累积新增100个。为规避政府统计数据中的“水分”，避免调研数据的不真实性。故对园区化肥需求容量的计算暂记“三品一标”数据，根据实地与相关部门的了解，真实数据将大于此数。**省地区市场调研数据来源于《省农委报告》【点击查看】单击此处编辑文本基于以上的数据说明，**省地区园区（不含散户）施用的各种肥料至少近50万吨/年，因此，销售部11月份对**省园区进行了市场调查。园区到底施用什么肥料？是否有直接施用工业一铵？用多少？**省地区市场调研湄潭县现代高效茶业示范园区绥阳县郑场镇金银花示范园桐梓县官仓镇蔬果农业示范园赤水市金钗石斛示范园区习水同民镇农业示范园遵义市红花岗区农业示范园黔西县水西观光农业示范园区织金九丰农业发展有限公司大方县辣椒产业示范园区赫章县核桃产业示范园区仁怀市五马镇农业示范园草海泰丰现代特色农业示范园区水城县猕猴桃产业示范园区安顺市西秀区现代高效蔬菜产业示范园区**省地区市场调研销售部选择了一些重点区域进行实地调研。单击此处编辑文本在十里坪园区管理办公室看到的施肥方案，其中“硅钙肥”是负责人根据传统经验要求加上的（具体所起的作用不详），其他的都由外聘的寿光农技人员配比。上面的“323万亩×0.15吨=48.45万吨”，主要是以此为依据推算。雅苒复合肥（12-11-18）瓮福复合肥（15-15-15）**省地区市场调研单击此处编辑文本调研结论1、11月，共调研了25个园区，主要集中在遵义、毕节、安顺等三个地区；2、园区主要分为观光园区、引进外省公司的园区、挂羊头卖狗肉骗取政府扶持基金的园区；3、园区用肥以有机肥、复合肥为主，少量使用水溶肥，水溶肥厂家来自山东。暂无工业一铵直接使用单位（**省土壤N、P含量高，主要缺钾），但是有磷酸二氢钾市场，预估用量大概50吨/年，以后会逐步加大使用量；4、目前，**省园区市场正在起步阶段，有规模、有型的园区较少，在用肥上不规范，没有专业技术人员指导，还处于萌芽状态。**省地区市场调研公司为什么没有占据**省园区市场？目前，公司并没有抢占下**省园区市场，有极少的量，都是从经销商手中拿货。据我们不成熟的分析，主要原因是，园区是**省的一个新兴市场，我们的销售经理仍采取传统的经销商模式，不愿改变认为已经很成功的经验。为了方便操作，仍由经销商对接园区，但是园区这种朦胧的阶段，如果经销商不是很敬业，不能对他们农技有所帮助，不能引导他们施肥，甚至消费，就没有明显效果。单击此处编辑文本**省市场**省地区市场调研**省市场销售渠道—步骤一单击此处编辑文本农技人员【农技人员】采取向当地农业局等地（政企合作）聘用，负责片区园区的技术服务，承包服务实验田，引导市场消费。【送货上门】前期可不计物流费用，由公司组织物流送货上门。【网上交易】利用工行、建行网上交易，充分利用融资贷款等功能吸引园区的加入。步骤一的运行时间预计3-6个月！【实验田】用一个季的时间建立多个试验田。单击此处编辑文本**省市场销售渠道—步骤二【配送商】后期可采用在当地有物流基础的商家，为园区和散户进行配送，同样要求送货上门。配送商到生产厂区自行配货，然后配送。产品种类不限。【服务平台】拥有各类农业技术资讯的电子平台，开通会员制。【农散户】前期加入的农散户可由配送商进行代购。【网上交易】利用工行、建行网上交易，充分利用融资贷款等功能吸引园区的加入。加入农散户，增加电子服务平台。单击此处编辑文本**省市场电子商务营销策划简案目标A、利用工行建行等进行线上交易；B、建立农技服务查询平台，做好售后服务。A、在农技站等部门外聘农化技术人员，现场服务指导；B、在园区和经销商中确定配送商，负