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金融服务营销二、潜在客户转化潜在客户的含义潜在客户转化的要点学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（一）潜在客户的含义1.什么是潜在客户？•指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。•在金融行业里，也把潜在客户称为准客户。学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（一）潜在客户的含义2.潜在客户有哪些特征？•要存在对金融服务的需求•要有一定的购买能力（经济基础）学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（一）潜在客户的含义想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以被视为潜在客户？•VIP级客户•A级客户•B级客户•C级客户结论：B级以上的客户，都可以视为“潜在客户”学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化的要点1.以客户为中心，重视客户的需求•场景1：某个家庭可能刚刚诞生了一名新成员，如何推荐理财计划？常见金融产品知识金融服务相关法规学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化的要点2.提高自身专业水平，熟悉金融服务信息•场景2：2006年经历A股大牛市时，如何推荐投资某种分红保险？学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化的要点3.了解客户购买的阻力，化解客户提出的疑义•场景3：当客户表示“要和太太商量一下再说”时，应该如何应对？学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化的要点4.提供客户办理手续便利，降低客户交易成本•场景4：向客户推销某种银行理财产品的时候，应该如何为客户提供便利？学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化的要点小结：•促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战性的工作，必须站在客户的角度考虑问题：——细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，了解客户的购买阻力——根据已经掌握的客户信息制定有针对性的营销和客户沟通策略学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户二、潜在客户转化•业务模拟——客户分析•活动要求：•每位学生以筛选出的5名A级以上客户作为潜在客户，分析该客户的当前需求，并寻找一款或几款主流金融理财产品向客户进行推荐，记录客户对该产品的主要疑义。学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户业务模拟——客户分析小组汇报教师点评二、潜在客户转化学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第一节挖掘和识别目标客户谢谢观看第六章金融服务营销目标市场介入知识点1：挖掘和识别目标客户