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企业诊断--让企业更健康崔梅2018年6月主题为什么要企业诊断？什么叫企业诊断？企业诊断的思路与方法企业诊断的内容人要健康：定期检查、身体锻炼、身心调整企业长寿：清晰的自我认识、不断的优化完善知易行难意识到有问题？具体是什么问题？问题的根源在哪？怎么样才算解决？问题如何解决？由谁来解决？为什么要企业诊断？（1/2）为什么要企业诊断与优化外部：市场困难在哪里？为什么销售上不去？客户满意度如何？……怎么样扩大市场份额？内部：员工为什么没有激情？效率不高原因是什么？为什么工作总是不到位？管理问题在哪里？……如何让企业更规范？借助深入、系统、客观的分析，找到问题集中、全面、专业的管理提案，解决问题为什么要企业诊断？（2/2）什么是企业诊断？企业诊断是指由具有丰富经营管理知识和经验的专家，深入到企业的具体经营活动中，与企业经营管理人员紧密配合，运用科学方法，找出企业经营活动存在的主要问题，进行定量或定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改进方案，进而指导方案的实施，以捉高企业经济效益的服务性活动。企业诊断的类型(1)根据诊断人员组成可以划分为外来专家诊断和企业内部自诊(2)根据诊断范围划分，可以分为全面诊断和专题诊断(3)根据诊断时间划分，可分为一次性(短期)诊断和长期诊断(4)根据诊断的内容来划分，可以分为环境诊断、战略诊断、经营策略及经营成果诊断、组织诊断、技术设备诊断、资源开发诊断和投资项目诊断等企业（转换系统）从输出效果看成绩与问题（Output)从管理环节找经验和原因（Link）从观念、体制与机制找根源（System）针对原因和根源提出改善方案（Scheme）OLSS模型OLSS模型输入INPUT输出OUTPUT最终落实到输出效果的提高上企业诊断的思路与方法（1/3）OLSS模型解析从输出效果看成绩与问题从管理环节找经验和原因从体制、机制和观念找根源提出改善方案提供配套服务达到整体优化的目的综合诊断针对原因和根源提出操作性强的解决方案，通过配套服务予以落实全面提升企业管理平台，达到管理、效益、竞争能力整体优化的效果成熟的咨询技法能够对企业实施快速、准确的诊断配套服务整体优化企业诊断的思路与方法（2/3）•企业输出效果四力分析，包括：-获利能力-运营能力-发展能力-贡献能力，共24项指标•对每一个部门的输出效果进行分析•满意度分析从输出效果看成绩与问题从管理环节找经验和原因从体制、机制和观念找根源企业整体及每个部门都有相应的一系列考核指标作为部门输出效果衡量标准，通过与行业水平对比、与先进企业对比、与自身对比找出问题•企业的每一个职能部门的职责都被分解为若干管理环节•诊断从分析职能部门的管理环节的运行状态入手，判定其是否处于正常的受控状态•不仅要从企业各管理环节找出病因，更要从机制与体制找到根源•针对企业实现战略目标存在的主要矛盾，确定专题，提出针对性的应对方案企业诊断的思路（3/3）财务分析&满意度分析SWOT分析（含核心竞争能力分析）相关主要管理环节分析目标、外部环境、内部条件三者动态平衡分析资料搜集整理参观面谈调查综合汇总综合诊断报告见面会企业诊断的主要工作流程企业诊断的主要内容1.企业经营环境诊断2.企业经营战略诊断3.企业经营产品诊断4.企业广告效果诊断5.销售诊断6.企业经营成果诊断7.财务诊断8.供应链诊断9.生产制造诊断10.人力资源诊断企业经营环境诊断-间接环境诊断(1)确定各式各样环境因素对企业经营的影响程度(2)确定各环境因素的重要性(3)将影响分值与重要性权数值相乘，得到该因素对企业经营影响的总效果(4)将诊断小组每个诊断成员的打分结果进行加权平均，得出环境因素影响的最终结果(5)将每次诊断结果，按分值高低排序，得出企业经营一般环境的改善状况企业经营环境诊断-直接环境诊断之市场占有率市场占有率是指企业经营的某产品的市场销售量占市场同种商品总销售量的百分比企业经营环境诊断-直接环境诊断之市场覆盖率市场覆盖率是表示产品市场覆盖面的一个指标。市场覆盖率的大小表明了企业市场和分销商开发的程度市场覆盖率=×100%本企业该种产品销售网点数全国销售网点数企业经营环境诊断-直接环境诊断之市场扩大率市场扩大率是将产品本年市场占有率与上年市场占有率对比，可诊断该产品市场地位和竞争能力是提高了还是降低了市场扩大率=×100%本年度市场占有率上年度市场占有率企业经营环境诊断-常见的分销渠道“问题”(1)客户数不断减少(2)没有抓住好客户(3)未有效开拓新客户(4)遗漏某些“销售区域”(5)渠道设计错误，遗漏了某些合适的销售渠道(6)未打入比原销售渠道更好的新型的销售渠道(7)中间商的利润偏低，导致向心力、销售力不足(8)不同的销售渠道具有不同的特性，未能针对不同的特性制定相应的营销策略(9)中间商运用不当(10)未能兼顾“销量大”和“市场秩序稳定”等2企业经营战略诊断1）诊断是否制定了经营战略2）诊断经营战略的内容3）诊断经营战略的制定程序诊断是否制定了经营战略少数企业注重眼前利益，忽视长远发展规划，没有制定企业经营发展战略；或有的企业有某种经营思想，但未形成企业上下的统一认识。在这种情况下，诊断人员应首先帮助企业制定经营发展战略，而不是诊断诊断经营战略的内容(1)诊断经营战略的各种措施(2)经营战略措施的项目(3)措施项目的可行性(4)措施项目所需资金、时间及可能取得的收益(5)措施项目可能遇到的风险(6)诊断经营战略各种措施的实施(7)措施项目实施的规章制度(8)措施项目实施的组织、人员配备和分工(9)措施项目实施的程序和方法(10)措施项目实施的成果和存在问题及改进等诊断经营战略的制定程序制定程序不正确，是造成经营战略失误的外在原因，在对经营战略内容进行诊断时，若发现内容错误，就应由表及里进行分析3企业经营产品诊断1）诊断经营产品寿命周期各阶段的策略2）产品主要“问题”的诊断诊断经营产品寿命周期各阶段的策略(1)产品投入阶段经营策略诊断(2)成长阶段经营策略诊断(3)成熟阶段经营策略诊断(4)衰退期经营策略诊断产品主要“问题”的诊断(1)产品品质不良(2)产品造型、包装或品牌有缺点(3)老产品上市太久且无“改头换面”，消费者已厌倦(4)已成为夕阳产品(5)消费者的消费需求趋势转变(6)本公司某一产品线深度不够，没有给顾客充分选择的机会(7)本行业的技术发展迅速，而本公司在研究与开发方面有待加强(8)竞争厂家推出新产品，其技术、品质或造型等方面胜过本公司产品(9)新产品不符合顾客的需要等广告效果诊断的原则与内容广告效果诊断的原则以消费者为中心及时的原则以广告目标为标准广告效果诊断的内容广告策略与定位诊断广告创意表现诊断媒体组合与广告发布诊断广告效果诊断之客观诊断①购买者拦截询问法②销售实验对比法广告效果诊断之客观诊断-购买者拦截询问步骤诊断方案确定：询问问题、拦截时间、地点预算确定操作人员培训、物品准备现场询问购买者结果分析比较销售诊断-销售增长额和增长比率销售增长(减少)额：本期销售额―前期销售额%100前期销售额前期销售额本期销售额销售增长比率销售诊断-产销比例产量销售量比例，简称产销比例。它是反映企业生产经营状况好坏的重要标志。产销比例可以用系数来表示，也可以用百分比来表示销售诊断-销售利润率销售利润率是反映企业销售利润水平的指标。降低销售成本率和销售费用率，有两条途径：(1)扩大销售，增加销售额，使一定的销售成本和费用，由更大的销售额来分摊(2)降低销售成本，减少费用支出销售诊断-销售利润率的确定考虑因素(1)投资收益率(2)能够保证上缴国家税收，提高企业员工收入(3)增加企业积累，扩大经营规模，提高经营水平企业经营成果诊断-经营成果诊断方法(1)比较分析法(也称对比分析法)(2)比率分析法(3)综合分析判断法%100该项指标基期数值某项指标本期数值趋势比率企业经营成果诊断-企业经营成果诊断的内容(1)财务效益状况(2)资产营运状况(3)偿债能力状况(4)发展能力状况企业经营成果诊断-财务效益状况%100平均净资产净利润净资产收益率%100平均资产总额利息支出利润总额总资产报酬率企业经营成果诊断-资产营运状况销售（营业）收入净额流动资产周转率（次）=×100%平均流动资产总额%100)()(平均资产总额收入净额营业销售次总资产周转率企业经营成果诊断-偿债能力状况%100资产总额负债总额资产负债率企业经营成果诊断-发展能力状况%100上年销售总额本年销售增加额销售增长率%100年初资本额本年资本增加额资本积累率财务诊断财务管理的5F模式财务诊断-KPI模型38收益性：①资产报酬率；②所有者权益报酬率；③销售利润率；④成本费用率安全性：⑤流动比率；⑥速动比率；⑦资产负债率；⑧所有者权益比率；⑨利息保障倍数流动性：⑩总资产财转率；应收账款周转率；存货周转率成长性：销售收入增长率；产值增长率生产性：人均工资；人均销售收入财务诊断-收益性KPI39企业收益性指标收益性比率基础含义计算公式(1)资产报酬率反映企业总资产的利用效果（净收益+利息费用+所得税）/平均资产总额(2)所有者权益报酬率反映所有者权益的回报税后净利润/所有者权益(3)普通股权益报酬率反映股东权益的报酬（净利润-优先股股利）/平均普通股权益(4)普通股每股收益额反映股东权益的报酬（净利润-优先股股利）/普通股股数(5)股利发放率反映股东权益的报酬每股股利/每股利润(6)市盈率反映股东权益的报酬普通股每股市场价格/普通股每股利润(7)销售利税率反映企业销售收入的收益水平利税总额/净销售收入(8)毛利率反映企业销售收入的收益水平销售毛利/净销售收入(9)净利润率反映企业销售收入的收益水平净利润/净销售收入(10)成本费用利润率反映企业为取得利润所付的代价（净收益+利息费用+所得税）/成本费用总额财务诊断-安全性KPI40安全性比率基本含义计算公式(1)流动比率反映企业短期偿债能力和信用诊断流动资产／流动负债(2)速动比率反映企业立刻偿付流动负债的能力速动资产／流动负债(3)资产负债率反映企业总资产中有多少是负债负债总额／资产总额(4)所有者（股东）权益比率反映企业总资产中有多少是所有者权益所有者权益／资产总额(5)利息保障倍数反映企业经营所得偿付借债利息的能力（税前利润－利息费用）／利息费用财务诊断-流动性KPI41流动性比率基本含义计算公式（1）总资产周转率反映全部资产的使用效率销售收入／平均资产总额（2）固定资产周转率反映固定资产的使用效率销售收入／平均固定资产总额（3）流动资产周转率反映流动资产的使用效率销售收入／平均流动资产总额（4）应收账款周转率反映年度内应收账款的变现速度销售收入／平均应收账款（5）存货周转率反映存货的变现速度销售成本／平均存货财务诊断-成长性KPI42成长性比率基本含义计算公式(1)销售收入增长率反映销售收入变化趋势本期销售收入／前期销售收入(2)税前利润增长率反映税前利润变化趋势本期税前利润／前期税前利润(3)固定资产增长率反映固定资产变化趋势本期固定资产／前期固定资产(4)人员增长率反映人员变化趋势本期职工人数／前期职工人数(5)产品成本降低率反映产品成本变化趋势本期产品成本／前期产品成本财务诊断-生产性KPI43生产性比率基本含义计算公式(1)人均销售收入反映企业人均销售能力销售收入／平均职工人数(2)人均净利润反映企业经营管理水平净利润／平均职工人数(3)人均资产总额反映企业生产经营能力资产总额／平均职工人数(4)人均工资反映企业成果分配诊断工资总额／平均职工人数供应链诊断供应链KPI体系交货可靠性响应性柔性成本资产管理效率44供应链诊断-KPI按照客户要求的时间或在客户要求的时间之前或在原计划交货时间之前执行订单的百分比交货能力DeliveryPer-formance在收到订单或计划任务的24小时内用库存发货的订