庆佳永小天鹅08年全国加盟店培训—单店促销活动策划与执行

重庆佳永小天鹅08年全国加盟店培训魏琳08/12/17——单店促销活动策划与执行项目08年回顾09年规划组织架构总部行销处＆大区行销＆办事处行销总部行销处＆大区行销＆办事处行销＆单店行销行销人员重点规范新品上市全年行销活动计划统一菜单整理行销手册市场调查手册顾客意见调查执行与统计关于单店POP使用的规定各单店标识牌的统一规范工作流程全国、区域行销流程单店行销活动申请行销活动执行流程顾客调查问卷流程商圈调查流程表单《POP申请表》《行销活动检讨表》《行销计划表》《顾客调查问卷统计表》《市场调查表》《人流量统计表》其他VIP推广计划•行销人员架构总部大区片区单店已有总部行销代办事处主管代缺编单店行销组=店长+小组成员工作承接：促销活动、店内布置、商圈市调、顾客关系维护等等一、行销活动策划•定义：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，并经营顾客关系以让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。•分类：全国性行销、区域行销、单店行销一、行销活动策划单店行销（MSMMyStoreMarketing）:•针对个别餐厅所在商圈的特性与目标消费群，有计划的发展与执行行销活动，以提升个别餐厅短期与长期的营业额。重要性：•每一个餐厅所在的商圈与顾客都是不同的。•每一个餐厅都是一个独立而完整的营业单位，每一位餐厅经营者或餐厅经理直接面对餐厅的盈亏与成败。•能让餐厅在商圈竞争者之间脱颖而出。一、行销活动策划活动时间节假日、平时、淡季活动目的提升AC、提升TC、提升形象活动对象特殊群体、所有顾客活动方式满额送活动、抽奖活动、送券活动、新品推广、产品特价活动、刮刮卡单店行销例二、行销活动执行排班组仓储组训练组设备组行销组工作会议行销活动方案由行销组主导召开分工协调会议二、行销活动执行确认知道现阶段的促销活动。真正了解自己在活动中的重要。能够回答顾客询问。对此活动表现热忱。对促销计划有100%的了解；对服务员的教导关系到成败；对促销有足够之信心；与服务员充分沟通；倾听服务员回馈；做好记录并回馈公司。服务员应该管理组应该三、行销活动检讨（例）1、活动名称：开业同庆午餐特价自助2、活动时间：7/6（日）~8/7（日）33天3、活动店别：时尚店（天泰店、远东店、嘉茂店、西城店）传统店（巴国城店、双重店、直港店、天鹅店、巴渝店）4、同期活动2008年上月同期活动2008年本月活动促销活动无1.周一至周五（节假日除外）中午时段11：00——14：30，推出48元/位自助餐2.“雪花啤酒”买1赠1（赠可口可乐）特别活动无为中国加油与奥运火炬零距离7/6（日）~8/24（日）50天（重庆主城区小天鹅直营11店）项目时段本月活动期间上月同期SALES占比差异SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比午餐400,09224.3%6,65027.4%303,86721.9%448422.6%2.4%晚餐1,245,74275.7%17,59772.6%1,085,23078.1%1535177.4%-2.4%项目UP（千次）自助餐SALES自助餐TC与上月同期比（SALES）与上月同期比（TC）与上月同期比（AC）数值461147,168306631.67%400,092元303,867元48.31%6,650人4,484人12.64%67.77元/人60.16元/人时尚店（远东店、西城店、嘉茂店）午餐48元自助餐2008.7.7~2008.8.7（11：00~15：00）三、行销活动检讨案（例）5、营业额、来客数、人均消费分析项目时段本月活动期间上月同期SALES占比差异SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比午餐323,38019%532621%277,02618.6%459621.1%0.4%晚餐1,378,12481%2000279%1,215,57881.4%1720078.9%-0.4%项目UPT（千次)自助餐SALES自助餐TC与上月同期比（SALES）与上月同比（TC）与上月同期比（AC）数值14236,28875616.73%323,380元277,026元15.88%5,326人4,596人0.73%60.72元/人60.28元/人三、行销活动检讨案（例）5、营业额、来客数、人均消费分析传统店（巴国城店、双重店、天鹅厅、直港店、巴渝店）午餐48元自助餐2008.7.7~2008.8.7（11：00~15：00）三、行销活动检讨案（例）6、最受欢迎菜品分析（以时尚店为例）类别品名点击量类别比锅底5种天鹅传统锅201957.44%荤菜20种肥牛2号161110.41%鲜鸭肠156310.10%鲜毛肚15359.92%梅林午餐肉11397.36%郡花8965.79%素菜35种鲜金针菇91410.55%茼蒿6167.11%荷心5616.48%鲜茶树菇5195.99%豆皮5185.98%小吃10种养颜龟苓膏306337.93%红豆西米露144717.92%荤菜20种肥牛2号日式脆鱼丸小羊腿肉鲜毛肚梅林午餐肉手工牛肉丸香香一品羊肉鲜鸭肠鲜味脆鱼滑老肉片特色黑白叶腰片秘制牛肉爽滑嫩鸡片月君花腌制排骨澳式牛肉滑泥鳅鲜鱿鱼鳝鱼素菜35种鲜海带丝空心菜鲜香菇通江细木耳鲜豆腐本地生菜土豆日式魔芋丝笋尖白玉菇土豆粉黄豆芽绿豆粉丝西生菜荷心蕨根粉冻豆腐大白菜白萝卜水晶年糕日本乌冬面手工三色面手工云吞手工韭菜饺苕粉鲜茶树菇黄瓜豆皮菠菜鲜金针菇冬瓜苕皮茼蒿山药鸭血小吃10种翡翠包荔浦芋茸卷水晶伦敦糕醪糟小汤圆手工担担面鸡汁清汤面红豆西米露养颜龟苓糕素饺锅贴鲜虾饺锅底5种天鹅滋补锅野生菌王锅香辣一品锅海带养生汤天鹅传统锅本次自助餐菜品三、行销活动案及检讨案（例）7、活动检讨本次自助餐活动期间，各店的SALES、TC都有明显的提升，特别是对时尚店影响很大，但对于传统店可以从其他方面考虑，使用其他方式的促销活动以提升业绩。8、媒体检讨DM单：12650份(各店按一定数量分配)；报媒：新女报半版POP：各店水牌2块9、费用检讨本次促销费用：9,5128元（包含：自助餐成本、广宣品费用）自助餐营业额：183,456元总营业额：3,347,338元促销费用占比2.84%投入产出比1:1.93行销活动分析表项目本月活动上月同期活动活动名称金牌菜品为奥运加油开幕尝鲜11店同庆活动时间2008.8.8~2008.8.242008.7.8~2008.7.24活动店别重庆主城11家直营店重庆主城9家直营店（洪鼎店、南方店除外）活动内容1、传统店金牌肥牛卷、羊肉卷8.8元/份2、时尚店菜品8.8折3、凭DM单、新女报剪角送翡翠包一份4、芒果汁新品上市8元/杯，35元/扎1、午餐自助餐48元/位2、啤酒买一送一宣传媒体1、DM单100,000份，其中夹报55,0002、新女报半版3、各店POP水牌、台卡1、DM单125,000份2、新女报半版3、各店POP水牌、台卡相关宣传品项目SLAES/（元）TC/（人次）AC/（元/人）本月活动2,615,65236,65071.37上月同期2,718,48636,45674.57差异-102,834194-3.2差异占比（%）-3.78%0.53%-4.29%分析说明1、传统店：金牌肥牛卷销售203份，占预估量的5.97%；金牌羊肉卷销售161份，占预估量的5.38%。2、时尚店：8.8折去的金额为64,041元。客单价下滑，来客数提升3、赠送翡翠包共352份；其中DM单剪角320份，回收率0.32%；新女报剪角32份，回收率0.16%。来客数提升费用说明本次促销费用:71,747元（包含8.8折去的金额）总营业额：2,615,652元促销费用占比：2.74%活动营业额：536,878元（包含8.8元、8.8折收入行销活动分析表活动名称“欢靓芒果汁”新品尝鲜活动时间2008.8.8~2008.8.31活动店别重庆主城11家直营店活动内容1、问卷性推广2、欢靓芒果汁新品尝鲜8元/杯，35元/扎3、各单店芒果汁千次销量激励单位实际销量情况预估销量达成率（以杯计）杯3,3359000杯=2250扎1.28%扎2,040总收入（元）98,08072,0001.36%UPT销售千次排名（前三名）销售千次=销售量/来店总人数*1000店名西城天街店双重店巴国城店UPT336307278奖金2000元1200元800元芒果汁销售活动分析欢靓芒果汁问卷调查（2000份）受访者性别占比男女30.59%69.59%光临次数占比第1次第2次第3次第4次或以上37.78%21.79%27.90%12.54%年龄段占比20岁以下21~2930~3940~4950~5960岁以上18.17%35.28%28.43%12.55%3.61%1.96%喜欢程度占比非常喜欢喜欢不喜欢35.30%55.71%8.99%费用说明本次促销费用：33,753元活动营业额：98,080元投入产出比：1：2.91芒果汁销售活动分析活动案100+执行力0=活动案50+执行力100=谢谢