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第3章连锁企业门店的商品陈列从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。为了争取将这些酸奶赶快卖出去，她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。从两个小故事说起……“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。•1．掌握商品陈列的原则；•2．掌握商品陈列的方法和要领；•3．理解磁石点原理及应用；•4．会使用商品陈列的主要设备和工具。商品陈列•所谓陈列就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商店位置，以满足客户需求，从而增加销售。陈列三要素•陈列适当的产品•选择正确的陈列位置•正确的货架产品摆放3.2商品陈列的设备和用具3.2.1商品陈列的主要设备和用具13.2.2商品陈列设备的使用技巧23.2.3磁石点原理33.2.1商品陈列的主要设备和用具•1.货架•零售店最主要的陈列器具。•2.柜台•贵重物品3.2.1商品陈列的主要设备和用具•3.陈列柜冷冻、冷藏食品•4.隔物板•5.价格卡•6.方形深篮、挂钩3.2.1商品陈列的主要设备和用具•7.端架•8.栈板•9.展示台3.2.2商品陈列设备的使用技巧•1）商品出入口处不能摆放高大的陈列柜或宽度较大的柜台。•2）需要裸露陈列摆放的商品，不应放在陈列柜中。•3）专用于展示的商品陈列柜，应放在离出口不远的主通道旁。•4）对普通的陈列用具，在使用时应该高低、上下、大小、左右错落有致。•5）各种设备、用具一定要制造精巧，且不宜过多。•6）陈列柜等一般是放在商店里边，要留一条使顾客容易进入的通道。•7）陈列用具不要单一，要有高、低、大、小等各种式样的，但也不要过多。补充：磁石点原理磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方。在磁石点配置合适的商品以促进销售。一石卖场：主力商品二石卖场：展示观感强的商品三石卖场：端架商品四石卖场：单项商品五石卖场：卖场堆头一石卖场：主力商品•位于主通路的两侧，商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：•1）消费量多的商品•2）消费频度高的商品•3）主力商品二石卖场：展示观感强的商品•位于通路的末端，通常是在超市的最里面。在此应配置的商品有：•1）最新的商品•2）具有季节感的商品•3）明亮、华丽的商品三石卖场：端架商品•指的是端架的位置，通常面对着出口或主通路货架端头。可配置的商品：•1）特价品•2）高利润的商品•3）购买频率较高的商品•4）促销商品四石卖场：单项商品•位于卖场的中部，可配置商品包括：热门商品；广告宣传商品。五石卖场：卖场堆头•位于收银区域前面的中间卖场，根据各种节日组织大型展销，以堆头为主。•单选：•1、目前零售店里最主要的商品陈列方式是（）。•A、货架B、柜台C、陈列柜D、栈板•2、对于贵重商品，一般选择放在（）陈列。•A、货架B、柜台C、陈列柜D、栈板•3、冰激凌适合放在（）陈列。•A、货架B、柜台C、陈列柜D、栈板•4、为避免商品与地面接触受潮，必须使用()。•A、货架B、柜台C、陈列柜D、栈板•5、位于主通路的两侧的位置，在磁石点理论里属于（）。•A、磁石点一B、磁石点二C、磁石点三•D、磁石点四E、磁石点五•6、位于超市通路的末端，在超市最里面的位置，在磁石点理论里属于（）。•A、磁石点一B、磁石点二C、磁石点三•D、磁石点四E、磁石点五多选：•1、磁石点一适合陈列的商品有（）。•A、消费量多的商品B、促销商品•C、主力商品D、消费频度高的商品•2、磁石点二适合陈列的商品包括（）。•A、具有季节感的商品B、促销商品•C、最新的商品D、明亮华丽的商品•3、磁石点三适合陈列的商品包括（）。•A、特价商品B、促销商品•C、最新的商品D、高利润商品判断：•1、第三磁石点指的是主通路的末端。•2、第二磁石点商品负有诱导消费者走到卖场最里边的任务。•3、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在门店的最深处。•4、促销商品一般配置在第一磁石点。3.3商品陈列的方法和要领3.3.1商品陈列的原则13.3.2商品陈列的方法23.3.3商品陈列的要领343.3.4商品陈列中的几个关键问题3.3.1商品陈列的原则•1．显而易见的原则•2．容易寻找选购的原则•3．陈列丰满的原则•4．先进先出的原则•5．同类商品垂直陈列的原则•6．关联性的原则显而易见原则商品陈列的原则黄金位置10%25%40%25%陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列不同层面销售占比陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品陈列次主力商品陈列低毛利、补充性和体现量感的商品陈列丰满原则商品陈列的原则给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少库存，加速商品周转。•随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。先进先出原则商品陈列的原则同类商品垂直陈列原则•垂直陈列会使同类商品呈直线式的系列，体现商品的丰富感，起到促销效果；垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。关联性原则便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像机与录像带；照相机与胶卷。再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。商品陈列的原则相关产品，顺便车搭搭也无妨一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不在意。后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍。该老板觉得，试试又不会死人。结果酒瓶启子的销售量成倍上升。而且有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。原来消费者觉得酒启子做得很漂亮，还可以当装饰品！3.3.1商品陈列的原则•1．显而易见的原则•2．容易寻找选购的原则•3．陈列丰满的原则•4．先进先出的原则•5．同类商品垂直陈列的原则•6．关联性的原则3.3.2商品陈列的方法•1．集中陈列法•把同一种商品集中陈列于卖场的同一个地方，最适合周转快的商品，是最常用的陈列方法。•2．整齐陈列法•将商品整齐地堆积起来以突出量感，适合超市欲大量推销，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品。•3．随机陈列法•随机地将商品堆积在一种圆形或方形的网状筐或台上，通常配有特价销售的价格牌子，给顾客一种“特价品”的印象。•4．兼用随机陈列法•同时兼有整齐陈列法和随机陈列法特点的陈列方法。•5．盘式陈列法•将装商品的纸箱底部做盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法，也叫割箱陈列法，这种方法适合于陈列饮料、啤酒等商品。•6．比较陈列法•将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起，利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望。优势明显，紧贴着竞品陈列我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。优势明显，紧贴着竞品陈列如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该如何在卖场做陈列？对，紧贴着你的竞争品牌。这样，能最直接突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会。•7．端头陈列法•所谓端头是指货架的两头，是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方。•8．岛式陈列法•这在超市的进口处、中部或底部不设置中央陈列柜。•9．定位陈列法•定位陈列法指商品经过配置后，所陈列的位置及陈列排面相对固定，形成日常性陈列状态。适合一些顾客购买频率高、购买量大且知名度高的名牌商品。•10．突出陈列法•在中央陈列架的前面，将商品突出陈列的方法。一般适用于陈列新产品、推销商品及廉价商品。•11．悬挂式陈列法•这是将无立体感扁平或细长形的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上的方法。•12．关联陈列法•关联陈列指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。•13．窄缝陈列法•在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这种陈列就叫窄缝陈列。时机，最好利用的兴奋点指甲剪的老板很着急，新开发的卡通指甲剪卖不好。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪。一直和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起。时机，最好利用的兴奋点但是机会来了，六·一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列。企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六·一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。这个案例至少说明了两个问题：其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借；第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整，会起到意外的效果。3.3.3商品陈列的要领•1．隔物板的运用•固定商品的位置，防止商品缺货而不察。•2．标价牌的张贴•标价牌的张贴的位置应该一致。•3．遵循商品陈列规划•商品陈列应遵循由小到大，由左到右，由浅到深，由上而下的基本原则。•4．揭示标语•适当的位置陈列各种标语，时常会增加很大的销量。•5．特殊商品采用特殊陈列工具•6．商品陈列位置要合理•7．注重销售效率3.3.4商品陈列中的几个关键问题•1．站在顾客的立场•2．创造良好的购物空间•3．设计吸引顾客的陈列主题•4．设计丰富而不烦琐的商品陈列单选：•1、超市里最常用的陈列方法是（）•A、集中陈列B、盘式陈列•C、随机陈列D、岛式陈列•2、对于冷冻食品，可适合采用（）•A、集中陈列B、盘式陈列•C、随机陈列D、岛式陈列•3、割箱陈列法也称为（），适合于陈列饮料、啤酒等商品。•A、集中陈列B、盘式陈列•C、随机陈列D、岛式陈列判断：•1、根据显而易见原则，我们一般在货架顶端陈列主力商品或高毛利商品。•2、在商品陈列时应给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买。•3、同类商品应采用横式陈列。•4、对于购买频率高、购买量大且知名度高的名牌商品，可采用定位陈列法。•5、随机陈列能够给消费者营造一种“特价品”的印象。•1、商品陈列应遵循哪些基本原则？•2、商品陈列应注意的几个关键问题是什么？•3、商品陈列工具使用的技巧有哪些？•4、商品陈列的方法有哪些？不同的方法适合陈列哪些商品？•1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。•2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。•3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!•4、心中