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2010.5万事开头难——通过电话邀约认识客户王枫1基金营销技巧系列培训营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2王枫华安基金投资董事高级区域经理9年证券、基金从业经验营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner32010年销售成功的关键市场信心——市场基本面、政策面、技术面分析建立客户的信心目标客户的筛选三分钟产品话术设计客户拒绝处理话术演练，练习，练习，在练习……营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner4电话营销之痛电话营销之痛：不敢开口？不会开口？营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner5致电客户前的准备：4个一一支笔一本笔记本一份客户资料一些问题营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner6哪些资料在透露客户信息?资产状况/持有产品/职业/职务/住宅地址姓名•乜罹恽年龄•45岁百度一下•知名人士身份证号•3302821965xxxx2651(NieLiYun)营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner7打电话的注意事项安静的通话环境合适的致电时间询问对方是否方便123营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner8第一次打电话的三要和三不要！三要三不要营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner9打电话给客户的由头•电话营销切入话题的好方式!自我介绍客户回访赠送礼品组织活动REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner10电话信息即时记录！•记下客户的问题和要求•分析客户的态度和偏好•以邀请客户面谈结束对话•一定要让客户先行挂机营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner11再次电话联系!再次致电的时机？客户抵触怎么办？注意事项？营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner12预防拒绝小技巧•语言艺术小技巧!以客户需求为引制造盲从氛围假设对方有兴趣结尾附带一个问题Tips1Tips2Tips3Tips42010.5人生若只如初见——与客户初次见面的技巧2基金营销技巧系列培训营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner1430秒决定客户对你的印象专业形象性格个性声音语调握手手势走路姿态……服饰打扮营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner1530秒初步认识客户衣着言谈举止其他…营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner16客户面谈的步骤询问问题多听少说1聊兴趣点激发动机2促使思考发掘需求3投资组合按需设计4营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner17为何不自信？克服自己的恐惧！怕客户拒绝•不预设客户立场；•视拒绝和反对为正常反应。怕看错市场•没人能一直正判短期市场；•判断趋势比短期变化更容易。怕不会应答•中央2台、第一财经；三大报；《财经》杂志；•华安邮件短信怕客户赔钱•从客户需求出发；•管理客户风险和收益预期。营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner18了解客户的需求最高收益最低风险为〇费用完美产品可惜，没有。营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner19分类建立自己的产品信息库流动性1.短期产品2.中期产品3.长期产品4.超长期产品风险属性1.保本型2.低风险3.中等风险4.高风险收益能力1.低于通胀2.追上通胀3.高于通胀投资用途1.保本养老2.增值添彩3.投资未来4.投机获利1234营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner20确定客户需求风险承受能力问：如果这只基金跌10%您可以接受吗？答：①可以。②不可以。预期收益目标问：您希望一年能得到多少回报和收益呢？答：①10%以内。②50%以上。资金使用期限问：您的这笔资金短期之内有其他用途吗？答：①没有。②半年后买房。营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner21很多时候我们都不知道客户的风险承受能力有多大（如以为能承受20%的风险，实际上却连10%都无法忍受），怎么办？我们有什么处理的办法?一定要把合适的产品销售给合适的客户销售原则原则但是营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner22投资组合销售风险最小以需求为导向“80”法则构建投资组合吸引他行资金STEP1STEP2STEP3STEP4营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner23什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（优势）BBenefits（收益）如何用FAB法给王女士介绍华安A股基金？营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner24销售产品的技巧数字化图像描绘对比化费用极小化利益极大化1234营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner25销售产品的技巧优惠明确金额化描述具体化条例式说明法5672010.5有花堪折直须折——在营销过程中尽力促单3基金营销技巧系列培训营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner27斗智还是斗勇?我们和客户的关系？其实我们和客户的关系是“你死我活”！！我们总在和客户？营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner28客户拒绝常见理由我不需要理财。我要和家人商量，再考虑。基金让我亏了很多钱。基金没有股票好赚。其他银行的产品更好。你们的费率不打折。我已经有理财顾问了。营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner29不要害怕客户拒绝你•面对拒绝，应该……营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30介绍产品的艺术•产品和客户需求不能100%地结合?营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner31处理客户异议的技巧认同、赞美客户意见认同后避免使用“但是”“可是”把问题反提给客户将“非A则B”转化为“资产配置”化反对问题为卖点以退为进回避问题1234567营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner32捕捉客户成交的信号营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner33促单10法直接请求法双选促成法现场演示法12345营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner34促单10法优惠诱导法最后时限法快刀斩乱麻法6789102010.5此情绵绵无绝期——产品销售的后期维护4基金营销技巧系列培训营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner36优秀营销人员的定义好的营销人员就像是为销售而生。差的营销人员总是因销售而“死”。•生，我所欲也；•义，亦我所欲也。•二者不可兼得，•舍生而取义者也！营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner37最好的服务就是最好的销售最好的服务就是最好的销售。营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner38客户不找要主动服务节日、生日礼品和问候投资组合定期提醒和回顾赔钱也服务同理心+心灵按摩市场分析短信、邮件和电话或当面交流营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner39客户抱怨了…客户抱怨提供了让他满意的机会；客户不抱怨了，就和我们疏远了…123营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner40客户抱怨的处理方法总结归纳同理心获取信息分析期望值妥善解决逻辑表达营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner41让客户介绍客户的时机和方法开门见山法1小恩小惠法2满意服务时3每次成交时442雄关漫道真如铁,而今迈步从头越！2010.5华安基金介绍——我们投资的是一项事业，而不仅仅是证券营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner44公司简介1998年6月成立，全国最早的五家基金公司之一2008年2月首批获得中国证监会专户理财业务资格截止2009年底，公司旗下资产总净值930亿元左右排名上海33家基金公司第一位，全国第八位。营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner45历史沿革和重要贡献2009年9月，国内第一批ETF联接基金——华安上证180ETF联接领先的创新能力2001年9月，国内第一只开放式基金——华安创新2002年11月，国内第一只开放式指数基金——华安MSCI中国A股2003年12月，国内第一只“准货币市场基金”——华安现金富利2006年10月，国内第一只QDII基金——华安国际配置基金营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner462009年业绩可圈可点营销技巧培训北京分公司梁杏HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner47荣誉与殊荣——公司《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“金牛基金管理公司”《证券时报》2008年度中国明星基金“十大明星基金公司”《上海证券报》2008年度“金基金——最佳管理团队奖”《21世纪经济报道》2008年“中国基金管理公司综合实力奖”和讯2008年度中国财经风云榜“2008年度十大品牌基金公司”《理财周报》“2008中国最受尊敬基金公司”《钱经》“中国基金业发展成就奖”、“2008~2009年度最具竞争力基金公司奖”《理财周报》“2009中国基金行业卓