搜索
1咨询师常见反对意见处理后期成交环节必须按流程走的几个要点：看协议——报单价——设计课时——报总价1、单价贵家长，你觉得费用贵，其实不仅仅是你，现在在##校区学习的250名家长，每一名家长报名前，都觉得费用有一些贵。但是，你有没有想过，消费者都不傻，如果##的收费与带给学生的价值不成正比，会有这样多家长选择我们吗？家长，做为老师，我说话非常的直接，请你不要介意，因为你今天带孩子来##，是因为你已经解决不了孩子的问题了，对吗？你希望找到专业的教育机构帮你解决孩子的问题吗？对吗？其实，这就像你买衣服一样，你没有进商场之前，计划买一件200左右价位的衣服，那么可能对于500元一件的衣服你可能看都不会看，因为它的价格超出了你的心理预期，同样，给孩子选辅导机构也是一样的道理，我不知道你计划为了孩子的辅导投资多少？或者说你的心理价位是什么？家长，我有一个学生，叫###，是##中学初二的学生，其实他妈妈很早就知道一对一教育了，也知道一对一是最有效果的辅导方式，但是为什么没有给孩子选择呢？因为他觉得贵，所以一直给孩子小班，一个班里十个学生。结果上了将近一年小班后，孩子的数学成绩还是30多分，当我见到这个男孩子的时候，他对数学这个学科的学习已经非常不自信了，他妈妈带孩子来##，很困惑的问我：“赵老师，我们在西工大老师那里上小班，一个班十个学生，我们两个小时只花了80块钱，你们这里一小时就要150。”我反问他妈妈一个问题：“你有没有算过老师的课时收入呢？小班开在老师家里，二小时你们掏80元，10个学生老师2小时的收入就是800元，平均到每个小时就是400元，我们，自习老师、班主任、一对一授课老师、素质老师的费用一个小时才150元，但是我们这4个老师分为不同的时间段，都是一对一的为你的孩子服务，帮你的解决孩子学习习惯、学科漏洞各方面的问题，你说哪个更划算呢？哪个更有针对性呢？”家长，教育是一种投资，你觉得孩子这一年的时间，在学校老师家里上小班，没有任何提高，孩子时间上的损失又值多钱？现在我们再说的明白点，就是看家长是愿意花钱给孩子补课，帮助孩子提高成绩、培养习惯上，还是花钱给孩子择校？2、师资家长，教育的真谛是什么？因材施教，遗憾的是学校的教育并没有做到因材施育，而是填压式的，如果孩子不喜欢这个老师，可能这门课都没有办法学好，因为孩子学习过程中感性的因素大于理性的因素。我们选老师是非常严格的，我们所有的老师来了以后，一定是初中老师做中考题，高中老师做高考题，我们先对老师的知识点掌握情况进行准确的考核，在基本考核通过后，让老师给我们进行试讲，在试讲的时候，我们非常看重老师的启发和引导能力，当然我们也会对老师的授课风格进行详细的记录。然后，从师资库里，选择适合你孩子的老师。家长问：“你们这里有没有名校的老师？”家长，非常坦诚的告诉你，我们没有，不仅我们没有，其他机构也没有，你应该比我更清楚名校的老师是不能出来带兼职的，西工大附中的老师也一样。难道，老师是名校的老师，就说明这个老师一定能带好你的孩子吗？之前，我在成都##工作的时候，有一个学生叫杜雨峰，成都是高新实验中学的，高三，英语150分考50多分，来到##后，他妈妈要求必须是重点学校的英语老师，我们当时为孩子选择的是成都外国语学校的一位英语老师，这名老师非常专业，在美国留学多年，在成外专门带重点班，但是孩子上了两次课后，就跑过来找班主任：“老师，欧阳老师讲的特点好，但是我听不懂啊。”当时我觉得非常好奇，那样优秀的老师给孩子讲课，孩子为什么听不懂？原来欧阳老师特别适合给孩子的成绩提优，也就是把一个孩子的成绩从120分提到140分。所以他讲的全部是高考重点压轴题，细节语法知识点，如果涉及到高一、高二的内容，给孩子适当的分析。但这个孩子，高一、高二的知识一片空白，什么也不会，你说这样优2秀的老师带孩子到底对孩子好还是不好呢？老师在学校带的都是优等生，老师授课也非常成就感啊。所以，在师资方面，我们会根据孩子的情况选择到适合孩子的老师，但不保证是重点学校的，因为重点学校的老师未必适合你孩子。3、效果家长，孩子辅导效果的问题，不仅仅你关心，你相信不相信，我们辅导机构比你更关心你的孩子在这里学习是否提高？为什么我们会比你更关心呢？因为你知道，对于一个辅导机构，口碑是多么的重要！我希望的是，你的孩子在这里有明显的提高，你介绍你的朋友过来学，而不是你的孩子在这里学习没有提高，你跑过来退费。我们全程一对一教育，班主任对孩子非常明确的要求，任课老师上课时把100%的精力都放在孩子身上，包括我们的定期测试，我想不出孩子没有提高的原因。作为老师，我非常理解家长的心情，你能告诉我，如果孩子没有提高，你认为会是什么原因呢？家长，你放心！你并不是第一个来##学习的家长，我们高新校区250多个学生，很多学生学习时间已经半年以上了，如果我们不能很好的帮助学生，你觉得这些学生还会在这里吗？家长，与其关注辅导结果，不如关注辅导过程，过程到位，自然是一个好的结果，你认为呢？无论是你选择一对一方式，还是给孩子报大小班，其实你都要面对辅导效果的问题。但有一点，家长，一对一的效果肯定比大小班的效果好很多，你认可吗？4、试听家长，你提出试听的原因是什么？你在顾虑什么？可是家长你知道为什么我们不能试听吗？家长，你想一下：一个好学校的老师，或者一个有实力的老师，会不会家长要求试听老师就给孩子试讲呢？之前，我有一个家长，孩子在西工大附中读初二，家长告诉我：“赵老师，我孩子感受上两节课，如果效果好，我一次给你把两年的费用都交了。”当时，我就联系了西安中学的一个数学老师，这个老师带课非常好，很多家长都主动找这个老师给孩子带课。我当时问老师：“我有一个家长，孩子想先上两次，如果觉得效果好，会让你带两年，老师你看可以吗？”当时老师非常明确的说：“不可以，两次课能有什么效果？如果家长信任我，就直接给孩子讲课，我没时间试讲，这简直就是怀疑我的教育能力，要试讲找其他老师去。”家长，我们的教学流程里，非常明确的规定，如果孩子第一次上课不满意，我们无条件的给孩子换老师，而且这次课程不产生任何费用，这已经相当于试讲了。5、保目标家长，你了解过所谓的保目标吗？最近，我收到了一条短信，非常吸引我，短信内容是这样的：“30天提分150分，签约保目标，无效退款。”为什么我说吸引我？有两点：1、30天如何提高150分？2、达不到无效退款是怎么退？当时我给这家机构打了电话，我说我是一个初三的家长，我问孩子三十天提高150分能保证每个孩子都提高吗？这个学校的老师告诉我，不保证每一个孩子都提高，150分是他们的教学预计目标，要提高150分，必须在他们机构上够一定的课时量，也就是每天必须上8小时课。我接着问每天上8小时课，费用是多钱？对方告诉我一个月辅导下来是3万多。我说老师那你们无效退款是怎么退？对方告诉我退学费的20%。家长，你也是成年人，你动脑子好好想一想，如果真有这样好的学校，如果承诺的目标都能兑现，那么就不会有这样多的家长给孩子花钱择校了，大家都上保目标的学校的了。教育面对的是一个活体，活体不可控制因素特别多，我想除了你孩子外，西安市别的家长也通过各种各样的方式给孩子报辅导班，让孩子提高，所以这时看的是孩子的付出程度，看的是教学机构能否对孩子做到真正的严格要求，看的是孩子的接受能力，这些，谁又能承诺呢？所以对你最有责任的承诺是不满意无条件退款，而不是保目标。6、考虑一下。这个反对意见需要预先框视。比如在没看单价前，需要明确的问家长：“接下来，我要根据孩子的情况，设计适合孩子的方案，你能为孩子的学习做主吗？”家长说可以，再报单价，家长说不可以，再约时间让另一方家长来。报完总价后，家长说考虑，有可能是假的反对意见。3家长今天我们也交流了很多，孩子的问题也找到了。你现在要考虑的是那些方面呢？费用还是什么？我说话也很直接，你也很清楚孩子现在的状况很不乐观，如果这样继续下去，结果你比我更清楚，那我在做方案的时候也是综合了很多方面的因素，才做的这个方案。今天他妈妈（爸爸）也没有来，对我们也不是很清楚，你觉得你回去给他说，他接受的可能性有多大，她不同意怎么办，孩子的问题怎么解决，孩子平常主要都是你在负责，你想下，孩子如果没有考到好的大学，他会怪谁。你今天来和我沟通了很多，我也清楚你们家的基本状况，你都很难为孩子选择，回去给他妈妈（爸爸）沟通，她能想清楚吗/很难？作为孩子爸爸（妈妈），你觉得这样的学习模式，你自己能不能接受，那你需要的是给他妈妈说一下还是什么？就说无论他妈妈同不同意，你都会给孩子选择是吗？那你今天可以先定下来，我好把孩子的情况转给教学部，帮孩子筛选老师和做准备，孩子明天可以过来做测评。我是建议明天你可以让他妈妈一起过来，我可以再给她简单的说下孩子的情况，包括我们这是怎么帮组孩子提高的，这样让你们把孩子送过来，心理也踏实。你是要考虑费用这方面，是我设计的方案超出了你们家的经济状况还是说什么？因为是更多结合孩子现在的学习情况，那家长你们对孩子的教育，你们是什么样的打算。因为这个孩子还是有潜力提高的，作为老师，我也很想帮组他，突破现在的困境，让孩子学得更轻松一些。因为你们很清楚孩子现在的情况这样继续下去会是什么样的结果，早一点帮孩子解决他的问题，孩子早一点轻松学习。你说下你们的想法或者是考虑的方面，看下我们能不能协调，都是为了帮助孩子提高，家长你觉得呢？不管孩子来不来我们TSP学习，你都很清楚，只有一对一专业的方式才能解决你孩子的问题，你也知道，在成都有4家这样的机构，你可以去了解，费用相差就5到10元钱，没有太大的差别。家长，孩子学习都是你在负责吗？今天孩子问题这么多，你能做决定吧！能做，我们就需要马上给孩子进行教务安排。你看你能做主吧，能做我们就把它定下来。回去商量一下：首先，你今天回去商量，不外乎爸爸就有几个问题，第一，爸爸没有来过，你们到底是什么机构;第二，孩子问题有没有这么严重；因为平时都是你在教育孩子，他就没有接触孩子，就没有把他看那么严重；第三，目前，我们这样的教学方式能不能解决孩子的问题，该不会没有效果吧及费用问题；先不说爸清不清楚，我就想问问你到这来咨询，之前这些问题我在前面已经给你沟通过了，那么我就想问一下孩子问题这么严重你现在明确吗？我们这样的教学方式比其他机构要专业的多，这样更好的针对孩子解决他的问题，这样的教学方式你应该是认同和接受的吧；目前，咱们这个机构，你可以看我们整个咨询的情况，了解孩子的状况，应该还是很专业的吧！在整个过程中，我们也谈到了为什么是这个费用，因为我们的这种教育方式与其他的教育机构没有可比性，所以这个费用的话他是非常适合目前的教育方式因为他是个性化的，那当然比其他机构要高，本来就是高端机构；但是我们做家长的就要明确孩子的问题怎么解决，不能保障孩子未来不一定能成功，但你也要给孩子一个机会吧，今天，这样的一次接触对于孩子来说也是一次转折吧！今天爸爸没有来，你能把我们今天沟通的具体情况完全转述给他听吗，并且让他爸爸支持和同意呢?你觉得回去给爸爸转述，爸爸会同意吗？4会既然你都有信心让他爸爸支持，那你就现场打电话给爸爸，说详细点，然后就把他定下来，我今天晚上就给他出卷子，明天就来，因为孩子的时间非常紧；不会那我就问一下，至于他爸爸为什么不同意，我不是很关心。只是想和你确认一下，孩子问题这么严重，再持续下去的话，他会很痛苦你明白吗？你作为妈妈，孩子一直跟着你在学习，最后学成这个样子，爸爸有一天反应过来了，看到孩子成绩这个样子，会怪谁呢，还不是怪你吗?孩子问题这么严重，你也认为既只有这里能帮他解决这些问题，从根本改变孩子；如果爸爸不同意，你还会继续给孩子找这样的辅导机构吗？会，既然他爸同不同意你都会，那你现在先给孩子定下来，我们后面就给孩子测试，你今天回去和爸爸说，反正都是打招呼；不会，看得出来你也很为难，是钱的问题吗？那我觉得钱的问题好商量，但最重要的是还可以再挣，可孩子只有一个，孩子时间是耽误不起的，你们挣钱不都是为了孩子吗？（再次加强构筑孩子问题）7、你们能不能分期交学费？或按月交？我来之前没有想过你们一下子就要交这样多钱。家长，