包商银行小企业信贷发展模式

塞外小额信贷的一个亮点——内蒙古包商银行小企业信贷发展模式及分析【案例提要】位于塞外钢城的内蒙古包商银行，近年来立足地方经济的发展，积极拓展小企业信贷业务，经过短短的两年多时间，小企业信贷余额接近20亿元，增量市场占有率远远领先于同业，更为重要的是其不良率一直保持为零。在实现自身效益的同时，小企业信贷业务也为包商银行带来了良好的社会效益，多次受到了银监会和地方政府的表扬。【案例背景】在农总行明确了面向三农、以县域经济为服务重点的经营指导思想后，作为县域经济主力军的微小企业，各行如何更好的对微小企业进行信贷支持成为一个非常重要的课题。2005年11月，包商银行与国家开发银行签订了微小贷款项目合作协议，引进德国IPC公司微小贷款项目方面的先进技术，成为国开行微小贷款项目合作的首家试点银行。包商银行适时出台了涉及小企业贷款管理、分帐核算、单独考核、风险管理和人力资源管理等22个相关制度办法。其小企业信贷业务管理办法值得同业借鉴，现收集整理了该行有关小企业信贷的制度和办法供参考。【案例内容】（一）包商银行的小企业信贷政策1.相关信贷政策包商银行按照《银行开展小企业贷款业务指导意见》的要求，借鉴国际微小贷款技术，适时出台了涉及小企业贷款管理、小企业信贷工作程序与服务规范、小企业信贷考核办法和企业信贷风险管理等相关制度和业务流程。为保证小企业贷款的快速发放，包商银行的贷前调查一般由客户经理在1天之内完成，并提出上会申请；贷审会审批贷款时，单笔贷款在40分钟内作出决策；贷款发放时，5万元以下的贷款均在3个工作日内办完，5万元以上贷款均在7个工作日办完。(1)小企业贷款原则a.小企业贷款信贷员与客户应当是伙伴关系，具有良好的专业水平并能赢得客户的信赖；b.小企业贷款要全面借鉴国家开发银行微小企业贷款项目的信贷技术，核心是分析借款人的还款能力；c.信贷员要在尽可能短的时间内判断客户是否有借款能力，贷款申请对相关文件的要求要尽量保持在最少；d.担保仅作为还款的次要手段，而不作为放贷的主要依据；e.信贷员的绩效工资与业绩挂钩；f.加强贷后监测和管理。(2)贷款对象个人形式的借款人必须是年龄在18岁以上、有本市常住户口或有效居住身份，有固定住所的自然人；法人形式的借款人必须证件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证等）齐全。(3)借款用途贷款资金可用于投资项目、服务业项目、营运资金、购买用于贸易、生产或提供服务的设备、房产或土地。贷款不能用于对货币或房地产的投机活动、证券活动及一切对环境有害的活动或违法违规活动。(4)贷款的种类和额度总额在50万元人民币以下的自然人贷款和总额在300万元人民币以下的法人贷款。借款人的净资产必须至少等于企业总资产的30%（包括计划投资）。对同一法人（包括关联实体）的贷款规模累计不得超过300万元(5)贷款期限、利率和还款计划贷款期限根据借款用途来决定，贷款最长期限不超过2年。利率应该在整个贷款期限内保持不变，目前小企业贷款利率最低限为12%。小企业贷款实行按月分期等额还款。贷款原则上不允许展期。经审贷会同意可以提前还款，但要对未偿付本金收取不低于一个月的利息作为还款违约金。2.准入条件包头商行小企业贷款是指申请金额在300万元及以下的小型生产、服务、贸易及农业等行业的法人或自然人的所有授信业务（包括贷款、承兑、贴现、保函等业务），具体客户准入条件如下：(1)借款人必须是小型企业或各类经营实体，且满足以下标准：a.私营所有或私营控股；b.处于创业期的借款人自有资金必须投入50%以上；(2)借款人的雇员人数（含全职管理人员）一般不得超过100人，劳动密集型企业除外。(3)个人形式的借款人必须是年龄在18岁以上、有本市常住户口或有效居住身份，有固定的住所自然人；法人形式的借款人必须证件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证等）齐全。(4)在满足以上条件的基础上，重点考察以下信息：a.通过与客户接触交流获取一些软信息，证明客户的信用度和还款意愿。查询客户的银行用信记录，如有拖欠贷款询问原因，并分析其原因的合理性；了解借款人的性格、习惯、喜好及为人处世的态度；借款人如果经常不履行自己的承诺，则不是目标客户。b.通过询问及实地调查，证明客户的生意稳定情况及发展前景。了解客户的经营历史及发展现状；通过观察客户的经营场所、经营规模、地理位置、周边客户了解借款人是否有足够的经营能力；是否有忠实的客户；客户经营项目有无行业风险；同时必须询问借款人的贷款用途，分析客户是否有投机行为。c.通过一些财务比率计算，了解借款人是否具有经营能力及偿债能力。(5)借款人可以从事生产、服务、贸易和农业，贷款资金可用于投资项目、服务业项目、营运资金、购买用于贸易、生产或提供服务的设备、房产或土地。(6)贷款不能用于对货币或房地产的投机活动、证券活动及一切对环境有害的活动或违法违规活动。3.支行办理小企业贷款资格和授权管理包商银行成立了“小企业贷款支行市场准入评审领导小组”，组长由一名副行长兼任，副组长由两名行长助理组成，成员包括零售业务部、信贷管理部、人力资源部、风险控制部、计划财务部、公司业务部、资金营运部、计划财务部八个部门的负责人。各支行必须符合准入资格、并经评审领导小组授权可开办小企业贷款。(1)支行小企业准入资格总部制定的存款计划，支行贷款不良率低于2%、收息率高于95%，支行存贷比率不超过75%；支行具有独立的信贷办公场所及相关设施；支行小企业贷款专职信贷人员2人以上，考试合格，持证上岗，并要实地学习和办理微小贷款业务经验；必须统一执行总部的小企业贷款市场定价。(2)停止授权和整改各获准支行在办理小企业贷款过程中，出现下列问题，将暂时取消该支行的授权，同时给予30日整改期，如在整改期内纠正相应错误，经审查确定改正后，可以继续履行授权。a.贷款目的不明确、不真实；b.未严格按信贷程序进行贷前调查；c.信贷员或贷审会成员接受借款人宴请或馈赠礼品；d.未严格执行按月等额本息还款方式；e.未认真按要求进行贷后检测；f.连续三个月不良率超过1%；g.连续三个月收息率低于99%。(3)退出如在整改期内不能改正错误或继续获准授权后再次出现相同问题或下列问题，将直接取消支行授权，并对有关责任人进行撤职处理。a.不良贷款额达到20万元（含）以上；b.不良贷款率达到或超过2%；c.收息率低于95%；d.出现银行承兑垫款行为；e.违规操作私自放款行为；f.发生过重大安全事故；g.受总部风险管理部通报批评，或被市场准入评审领导小组审议退出；h.违反总部有关规定的行为。(4)授权管理小企业贷款支行市场准入评审领导小组，经过对支行综合考评，差别授权，支行获得授权连续6个月未发生逾期现象可自动晋升一档。授权等级共分六档：一档300万元以下二档200万元以下三档100万元以下四档50万元以下五档20万元以下六档10万元以下4.小企业贷款决策机构小企业审贷委员会是小企业贷款的决策机构，该委员会由尽可能少的人员组成，任何人都无权单独批准贷款。审贷委员会设置为两级，一级为总部的审贷委员会，主要负责审议支行授权范围以外的小企业贷款；另一级为支行的审贷委员会，主要负责审议该支行授权范围内的小企业贷款。(1)小企业审贷委员会组成各级审贷委员会都由三人组成，总部审贷委员会由零售业务部牵头组成，支行审贷委员会由支行行长、客户经理部负责人及指定人员组成；根据业务审批需要，审贷委员会可以邀请行内有关方面专家列席会议，接受咨询。审贷委员会成员因故不能参会，可以由事先授权的非业务调查人员代替参会，会议记录要说明原因。两级审贷委员会设置A、B角，当A角不能履行职责时由B角代替。支行贷审委员会实行回避制度，支行客户经理部负责人营销客户后不得再参与贷款的审议。(2)表决方式小企业审贷委员会采用记名表决方式，采用一票否决方式（只要有一票不同意，即否决）。(3)审贷会委员的奖惩审贷会委员必须对其决策负责，并承担相应责任，按月考核、按月奖罚。如其所审核的贷款未形成逾期，则按当月新增贷款每10万元奖励40元，且每笔贷款奖励10元；如其审核的贷款形成逾期，则按每10万元逾期贷款罚款100元，且每笔逾期贷款罚款20元；如连续三个月所审贷款有逾期现象，则取消其审贷会成员资格。(4)小企业贷款信贷队伍建设每个信贷员维护客户数量为100户，小企业贷款金额5000万元。5.小企业贷款信贷人员奖励办法各支行信贷员办理业务的情况（业务发放的笔数、金额、质量等），并进行考核。基本工资、福利待遇和绩效工资根据该月的发放贷款笔数奖励的绩效工资：发放贷款的笔数（笔）每笔贷款的绩效工资（元）3-5506-98010-1512016-20150超过20根据个例决定根据该月的发放贷款金额奖励的绩效工资：发放贷款的金额（万元）每100万元贷款的绩效工资（元）100400200500300-500600500-10008001100-150012001600-200015002000以上根据个例决定(二)审贷会的风险控制包头商业银行设有审贷会检查清单，给出了一些在典型场景下应该留意的及应该优先提问的要点的指导方针。清单分为四部分：1.检查错误及完整性应检查分析表格中的数字是否有计算错误以及信息是否有填错的地方，包括：典型的计算错误、典型的错误陈述、信息不完整的典型错误。2.仔细核查信息的可靠性(1)对所有数字都要进行审核并仔细核实其可靠性。这涉及到各个案例中数字的合理性和可靠性以及提供这些数字的信息来源。(2)特殊交叉检查审贷会进行的有效的交叉检验即所有者权益与其盈利的比较。3.数字和比率进行评估分析表格中包括一些比率。其它一些比率可以另行特别设计出来。1、分析表格中的比率：主要有可支配收入与分期付款间的比率、自有资本率、流动资产与当前负债的比率、利润率、营业额与分期付款的比率。2、特别的比率：主要有资产负债表中与贷款相关的科目与贷款数额间的比率、应收帐款与应付帐款的周转率。4.总体评估确定客户能否及是否会偿还贷款。主要包括贷款用途的合理性、初始投资来自何处、所有权的实际情况、生意的稳定性、本业务的最大风险点、本业务好的方面及坏的方面、贷款偿还的安全性、对客户的总体印象、保证人与客户的关系、整体情况的合理性。(三)贷后监督1.监督要求每月月初，信贷员应打印出所负责客户本月到期贷款清单，并制定出当月监督回访的计划，客户经理部主管要确保每个信贷员都及时地制定了计划，并适时地拜访了客户或与客户取得了电话联系。2.监督性联系(1)信贷员应该在客户的第一笔贷款到期日前至少提前1周拜访客户，以确定对其贷款的合理使用，了解企业的经营状况和任何可能影响还款的重大变动。(2)信贷员应该在每次贷款到期日前的2-3天给客户打电话。(3)信贷员应该拜访在最近还款的两个月中有欠款记录的客户，就象初次还贷时所做的拜访一样。(4)客户的经营状况如发生重大变动，要及时拜访客户。3.监督性拜访的目的和内容监督性拜访的目的是为了与客户建立并发展良好的关系(1)向客户表明银行不仅重视他/她的状况，也关注其及时还款能力。(2)确认一切运营良好：营业额、负债和应收帐款、经营成本的重大变化、企业结构的重大变化、客户的个人情况变化。(3)控制，检查贷款是否被合理使用。(4)了解客户对贷款、贷款条件和银行服务的满意度信贷员必须保持向上级主管汇报最新的情况以及拜访监督的结果。【案例点评】就目前农行办理小企业信贷业务与包商银行进行简单的对比，如下：包商银行和农行目前小企业信贷业务操作层面对比表内容包商银行农行贷款对象要求（准入条件）个人形式的借款人要求是年龄在18岁以上、有本市常住户口或有效居住身份，有固定的住所自然人；法人形式的借款人必须证件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证等）齐全。小企业只针对法人，除包商银行有关规定外，还必须按照《中国农业银行小企业信用等级测评计分表》进行信用等级评定和综合授信。贷款额度总额在50万元人民币以下的自然人贷款和总额在300万元人民币以下的法人贷款。总行根据全国不同类别行，设定不同的授信额度，一般小企业授信额度不超过人民币800万元。贷款期